作者文章归档：何俊
中国白酒酝酿第三次崛起
从现代意义上说，中国白酒的第一次崛起是五粮液，对应的价值是“现代、规模”；第二次崛起是水井坊和国窖1573，对应的价值是“历史、质量”；第三次的崛起是谁？不论是谁，它必须对应“民族、个性”的主诉求点，这是价值，也是责任。
文、何俊
笔者在此前本刊发表的《价格决定未来三年白酒走势》的文章中曾经说过，中国白酒在周期性的经济危机面前，至少死过三次，一是1988年的通货膨胀和低迷，二是1998年的金融风暴，三是2008年天灾和金融危机。每一次的死亡...
价格决定一切
在国际国内宏观经济基本面的影响下，在消费者购买心理的变化下，价格将可能决定未来三年白酒的格局变化，并将可能对经销商选择厂家和产品产生深远影响。
文、何俊
白酒死了
江苏汤沟的销售总经理谭小林先生在秋季糖酒会前心情比较愉快，因为他发现自己企业那段时间在销售上发生了两个他没有想到的变化：一是两百到四百元价位的酒令人惊讶地好卖，二是一百元以下价位的酒上量迅猛。
在听到此消息后，笔者第一时间在全国各大商超和各大经销商处转了一圈，这一转不要紧，却意外发现了几个现象：一是茅五的商超价格下降厉害，其中茅台价格下降约...
“超值酒”要颠覆谁？
文/何俊
序言：清白的心干净地脱
当汤唯在《色戒》中一脱成名时，其实大多数人只不过是记住了脱的本身，而忘记了主人公在欲望与原罪的撕裂下最终灵魂得到某种升华和自救的价值。
白酒其实也是有原罪的。在中国历史的长河中，白酒从来都和老百姓没什么关系，除了最初的祭祀、后来的王公贵族的专用品和士大夫的有闲人生享受外，老百姓几时可以痛饮几杯？如果仔细梳理历史，中国老百姓真正能以白酒作为享受的时间，可能加起来也超不过五十年！
当然，白酒何罪之有？怀壁其罪罢了！
既然白...
Ⅱ代买断的先进性
Ⅰ代买断创造性的开发背书品牌，Ⅱ代买断保守性的定制名牌产品；
Ⅰ代买断利用生产资源，Ⅱ代买断利用品牌资源；
Ⅰ代买断靠产品、渠道，Ⅱ代买断靠品牌、价格；
当酒水买断产品完成从Ⅰ代到Ⅱ代升级，超级经销商的崛起和分销时代的来临均势不可挡。
文/何俊
Ⅱ代买断
从案例说起：
2004年华泽集团买断五粮液年份酒；2006年四川酒鬼供销公司买断酒鬼年份酒；直到最近湖南鸿基买...
徐福生：社会化营销大师
文/何俊
海福鑫的徐福生正在寻找一个合适的白酒品牌，准备做全国总经销或全国总代理。
这是日前记者在北京海福鑫徐福生的办公室，得到的最新消息。
得知这一消息的白酒厂家，无不怂然动容！
海福鑫档案
徐福生何许人也？为何他的一个简单表态，就能引起厂家的巨大兴趣？
让我们先看看徐福生旗下北京海福鑫商贸公司的简单档案。
1991年，注册成立于北京石景山，做酒水和饮料的批发。
19...
酒类商业业态正在靠近国美苏宁？
文/何俊
酒类商业业态是否会走过一条类似当年家电业国美苏宁的路，是业界多年来探讨的热门话题。大多数人认为，可能性极小，理由是，1、放心度不够，食品毕竟不同于家电；2、价格无优势，专卖毕竟还是补充性的渠道；3、购买方式不一样，快速消费品哪里都能买到，而且无售后服务之说，所以以冲动型购买为多，而耐用消费品因价格高，需很多的售后服务，所以消费者愿意在信誉好、实力强的地方购买；4、对商品的认识难达成共识，对于家电，有科学的数字化的方式让消费者学习和相信商品的质量，而酒类则很难。
可以...
丰谷千万创业基金试水
马斌破局酒界厂商关系？
文/何俊
在众多酒企招商乏力、二线名酒突破无门的背景下，用什么样的招商方式让自己的产品能尽快地在更多的地方销售开来，是多年来几乎所有二线名酒最头疼的事情。
有“中国酒界最年轻的海归”之称的丰谷酒业的总经理马斌，对此给出的答案是：用千万创业基金来扶持一批“有专业经销经验、有网络、有一定资本但资金不充足、没有经营的生意但又渴望创业的专业人士”，把他们培养为老板，同时也发展为丰谷的经销商。
有创意，大手笔！
这可能是中国白酒界厂商关系和招商方式的一次革命。
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十面埋伏
——茅台年度经销商会议
文/何俊
“1216”、“1218”，是这个行业的密码，从某种意义上说，这个密码与“芝麻开门”其实没什么区别，因为记住密码，就等于打开了财富之门。
可在2006年，“1218”没变，而“1216”却更换了自己的密码，变化为“1220”，并且会议在西子湖畔的杭州举行...
发现茅五剑拐点
文/何俊
历史总是在不经意间出现新的拐点。庸者昏昏糊糊，智者见势而为。
自五粮液成为行业老大以来，可以说2007年是中国白酒的重大历史拐点时期，新的中国名酒的即将诞生、茅台的强势、五粮液的巨变、渠道的分化、新白酒集群的崛起，买断经营的困难、销售模式的迷惘等等，可以说放眼圈子，人人自危，找不着方向。
在此关键时刻，看看茅五剑的动静，多少都能从中得到点启发。
茅台：好事多磨
谁都知道，对于中国的白酒来说，酒和水的一般最佳缔合度在50到60度之间，...
大用无用，无用大用
——评第六次中国名酒评选
文/何俊
葡萄酒 ：丰收牌 、王朝牌 、长白山牌 、长城牌、 尼雅牌（新天）、龙徽牌、华东牌 、张裕牌、 威龙牌、香格里拉牌、通化牌。
啤 酒： 大富豪、山城牌、双鹿牌、汉斯牌、...