中国证券市场虽然是一个新兴的市场，在我国出现十余年，从其发展的历程来看，已经经过了形成期和成长期，正在步入一个成熟期阶段。作为证券市场的主体之一，券商目前的经营状况举步维艰。传统的盈利结构面临挑战，经纪业务逐步走向垄断。银证通，原来券商的鸡肋业务，慢慢成为一把利剑，但对于以往营业部布点广，摊子大的一些大券商来说，进退两难，做，对自己本身的营业部模式造成冲击；不做，丧失了一次扩大市场分额的机会。但对于处于准备急速扩张的中型券商，及部分优质的小型经纪类券商而言却是一件有力的武器，依托当地的营业部，加速发展这部分业务。尤其是部分发达地区的大中城市，伴随着网络的普及，网上交易的便捷逐渐为客户认同。2001年-2002年是整个银证通市场的起步阶段，陌生的事物、以及低迷的行情，股民难以认可这种新兴的交易方式，加之大多数上马这项业务的券商仍然抱着将信将疑的态度来做，慢慢地导致一批券商退出了。2003年-2004年是一个快速发展的一年，一批有心迈入券商行业前列的中小型券商如：国信证券、招商证券等等，通过实施年费，低佣金，吸引了一大批交投活跃的客户，整个业务收入节节盘升。尤其是招商证券通过年费取得跳跃性的发展。

2005年，随着许多经营不佳的券商纷纷被托管或清算，这给银证通市场的发展带来了又一次契机。谈到这里不得不提起，2003年9月1日施行的中国人民银行的五号令—所有金融机构除银行外不得经营现金业务，笔者认为这是银证通发展历程中很重要的一步。中国金融市场的改革越来越深入，与国际接轨的步伐越来越快。那么银证通的快速发展，恰恰就是迎合了这一历史的脚步，加速了中国证券市场与国际市场的接轨。虽然现在的市场还是处于历史的相对底部，整个证券市场相当低迷，但银证通业务却逆势而上，取得了突破性的发展。可以预期，随着中国电子网络的普及发展，以网上交易为主要方式的银证通证券交易方式，将越来越为广大投资者接受。

中国证券市场由于历史的原因，一直以来是“坐商”运营，银证通因其起源的特殊性，要求必须走“行商”的运营路线。基于不同的市场情况，运用不同的营销方式。

网点促销，就是其中常用的一种模式。它主要是依托银行网点，进行宣传营销。每个银行网点的布局都是银行综合考虑周遍居民、企业单位等的需求设立的，其网点在长期的经营过程中，积累了一大批忠实的客户及潜在客户。网点促销营销的目标就锁定了这批目标客户，充分利用银行渠道关系，依靠银行的信誉吸引这批客户中的相关证券业务客户发展为银证通客户。这一模式也是现在银证通市场营销方式最主要的一种。其缺点就是在长期经营网点后，客户资源相对固定，后期客户量会越来越少。

户外促销，这是依据营销的大数法则，加大在客户群体中宣传，以营销活动量来博取一定客户的一种模式。在营销的初期，银行容易依靠渠道优势，进行控制券商在网点的营销，达到和券商提要求、谈分成等目的。户外促销是网点促销模式的延伸，配合网点营销工作，在现有的市场中为很多券商所采用，它把营销的主动权掌握在了券商手中，一定程度上扭转了，在银证通产品的最初期营销中，绝对的依靠银行网点进行营销的模式。但其也有明显的缺点就是，对宣传物品的使用量特别大，对营销人员户外促销的真实性、有效性很难把握。

客户转介绍营销，在长期的营销过程中，营销人员积累了一部分相当数量的客户，通过自己的日常服务和沟通，客户对其有了一定的信任度，加之公司交易平台和服务平台的有效维护，客户认同了这种交易模式。通过客户有意无意的宣传，客户其周围的潜在客户也很容易就认同银证通产品，因为有人已经证明给他们看这种方式的优点和益处。这种方式要求营销人员必须要经过一段时间的客户累积才能进行。

公司团体项目的营销，这是在近几年的银证通市场营销中出现的部分由保险营销人员转行业后，摸索出的又一种新兴模式。通过与目标公司的相关部门人员的关系，不断地延伸销售，而且由于是一个团体的客户，后期的维护和营销成本很低，营销的目标性很强。这种方式要求营销人员的营销专业素质、证券专业知识素质较高，且要有一定的人脉关系，及丰富的阅历。

区域市场情况不同，营销的方式也会有所不同。每一种营销方式都有其存在的必然性。如何来判断一个区域市场，利用何种营销方式？笔者举一个例子供大家思考，在2003年笔者从事银证通营销时，在一个经济发达的市区内，有一片居住人口较多的住宅区域，工商银行在这片区域只设立了一个网点，但是它把所有的理财功能都设立了。但是长期以来没有一家银证通券商在这里获得营销上的成功。无法找到一个突破点。常理认为这片区域，银证通是无法推广的，然而在这个网点的理财柜台上银行保险、开放式基金等等理财产品非常热销，这就意味着该区域市场是片待开垦的处女地。笔者通过周六周日大量户外促销宣传，以及网点渠道关系的理顺，在短短的一个月的时间里，在该区域发展了二十几位客户，市值约240万。后面和这批客户沟通了解，得知主要是前期券商营销人员根本没有接触过他们，而且也没有人对他们进行过营销宣传。在很长的一段时间里，就是这前期营销过来的一部分客户，他们在周围的人群里宣传银证通的产品便捷、安全、手续费低廉等等优点，星星之火，可以燎原，最后在这片区域笔者公司的银证通的普及率非常高，很多新入市的股民首选就是我们的银证通。综上所述，开发某一区域银证通市场应具体分析该区域市场的人群结构、理财需求等等因素，并依托银行的网点采取合适的营销策略，同时仅仅依托银行网点还不够，因为银行网点还只是一种被动等待的营销服务地点。我们必须在做好银行网点渠道营销的基础上，主动地寻求营销的机会。