作者文章归档：沈坤
一、品类的诱惑力
可乐：一种碳酸饮料；营养快线：一种牛奶果汁；饮养高层：一种高端饮养品；防电墙热水器：一种有安全装置的电热水器；香飘飘：一种可以即冲泡饮的杯装奶茶……这些品牌和产品以其独特的首创性和命名的涵盖性而成为某一产品类别的代名词，在消费者头脑中成为一个产品类别的独特概念，从而持续地为企业创造丰厚的市场利润。
谁都想自己开创一个全新的产品品类而独占高份额市场，世界上几乎每一个行业的每一家企业都在挖空心思想方设法地做着各种努力，期望在一个竞争激烈的红海市场里生生创造出一蓝海市场来，由此，产品品类这个概念也成了很多企业市场部策划人员最伤脑筋也是最难突破却一直最想突破的一...
——论顾客购物中的潜意识思维
导言：为什么80%以上的顾客，在进店购物时都会对店内营业员持警惕态度？为什么他们对你产品标签上的最低价格依然要讨价坏价？为什么他们认真听了你对产品的详细介绍后，最终却依然没有购买你的产品？为什么现在的顾客们对厂家认真编辑好的终端术语有着强烈的免疫力？什么情况下顾客会对你的价格不敏感？什么情况下顾客又会对你的产品和服务质量百般挑剔？你能让顾客货比三家之后再返回你店里购买你的产品吗？你能让进你店的所有顾客对你和你的品牌产品产生好感，却对竞争对手的产品产生憎恨情绪吗？
这是人类非常微妙的...
沈坤商业思维探索之二：顾客购物的快感来自博弈
顾客进入你的店，并不表示他真的对你店里的产品感兴趣了，也许他只是随便逛逛或者仅仅是领略一下时尚，但有一个事实你必须明确，那就是顾客进入任何一家商店，其内心的意识是处于与店家相对的态度的，无论今天她的心情是好是坏，也就是说，顾客准备着与店家进行一场智慧和口才的较量，而这在个体商店尤其是女性服装店内，这样的情况尤其突出。很多人认为，女人喜欢逛街是因为购物引起的快感，而根据我的观察与分析发现，大凡女人对购物的快感，除了时尚的冲击和美丽的诱惑之外，有时购物时与店家或营业员之间...
沈坤商业思维探索之三：拆解理性，让顾客感性起来
经常会发生这样的现象，明明产品完美无缺，但你面前的顾客就是百般挑剔，而且专挑一些根本不起眼的小毛病来与你计较；明明已经是同类产品的最低价格了，顾客就是继续一味地砍价或者干脆对你的解释不理不睬，明明自己非常的小心，说话都是轻声轻语的，可顾客依然对你摆出一付吵架的姿态，令你的内心也充满了的愤懑。你可以把这个认定为顾客的故意刁难，虽然顾客跟你没仇，但他们这个时候彷佛就是故意来跟你找茬的，用一句俗语：好像吃了枪药似地的……你知道这是什么原因吗？如果你真的跟顾客争吵发生纠纷，那么我告诉你，你已经上当了，如同一个女...
沈坤商业思维探索之四：巧用价格锚锭，诱使顾客购买
对于顾客来说，他们对一个产品的购买决策，绝对不是一次随意的行为，因此，他们需要有一个价值标准，这个标准就是价格学中的“锚锭”。“锚锭”的意思是指，顾客心理需要有一个认定，这个认定就是对某件事物的最终确认。“锚锭”来源于幼鹅的故事，从鹅蛋孵化出来的幼鹅，一张开眼睛见到的动物就会误认为自己的妈妈，从而会一直跟着它……营销学中的“锚锭”，就是要在顾客的思维中装入某个产品的价格标准，使他能辨别出此产品与彼产品之间的价值差异。
10年前，某小家电专卖店，一台售价480元的豆浆机...
沈坤商业思维探索之五：巧设倒钩，让离店的顾客再次返回
顾客对产品和技术的陌生导致他们会对商家和他们提供的产品持警惕态度，在越来越激烈竞争的产品市场和企业的营销和广告更加泛滥的时候，购买产品时，“货比三家”往往是顾客认为最好的参考条件，但就是这么一个货比三家，往往会使很多顾客在离开你的店使成为永别，所以如果你真的任由顾客去货比三家，还客气地跟他们说谢谢光临，欢迎下次再来的话，那么你就是一个缺乏谋略的商家，尤其是耐用消费品如家具、卫浴、电器等，这类产品往往会有多家品牌集中在一个商场中，这个时候顾客又绝对的高度来挑选你的产品。如果能设置一种思维的“钩子”，勾住顾客的心，让他们再度返回购买自己...
2010年3月18日——19日，河南水之郎饮品（苏打水）有限公司在深圳双剑破局营销策划有限公司的智慧援助下，在许昌鄢陵度假村隆重举办以“心伙伴”为核心主题的新产品招商会。沈坤老师应邀为来自全省各个地区的100多名经销商做《突破思维，区域图强》的专题演讲，并当场解答众多经销商提出的营销难题。
深圳双剑破局营销策划有限公司以独特的另类思维为企业提供破局营销策划的威名响彻全国，经水之郎管理层的一致决议，正式签署与双剑公司的年度战略合作协议，双剑核心团队将全力为水之郎成为苏打水品类的标志性品牌提供震撼性破局策略。
（图为水之郎招商会议的背景板）
（图为水之郎饮品有限公司的核心产品，康颐...
过半中老年人不宜饮用黄金酒，法律专家称史玉柱营销团队涉嫌虚假宣传
五粮液保健酒公司副总经理刘国强称，黄金酒从来没有明确说产品有治疗、治病等功效，宣传册上只是标明药材本身的药效
□ 《证券日报》记者 唐振伟
虽然“送长辈，黄金酒”的广告狂轰滥炸已经铺天盖地，但“送长辈”的礼品定位可能成为黄金酒的致命伤。有中医专家向《证券日报》记者指出，从黄金酒中添加的6种中药来看，许多60岁以上的老人不宜饮用。
过半中老年人不宜饮用
去年1...
——沈坤商业思维探索之六
当今所有商业业态所提供的全部服务，我们几乎都能轻易地想象得到，即便是沉浸于购物快感的顾客，也几乎没什么大的感觉。在这样的框架之下，服务成了商店的柜台一样令顾客司空见惯，哪怕你的商店服务非常专业和完美，其实我们的顾客依然能通过想象就可知。也就是说，我们当下为顾客提供的服务，都是在一种固定的模式之内的，之所以我们会面临这样一种尴尬：一方面我们花费了不少精力和物力，并且花费不少时间进行专门的服务设计和培训，但顾客就是不买帐或者说对此淡然，这究竟是为什么呢？除此之外，我们还能做些什么呢？
中国的商业经过了三十多年的进化，其服务的运作模式几乎已经被广大的消费者所接受，...
——沈坤商业思维探索之七
据说人的懒惰是属于天性中的一种，也就是说，人在做某些事的时候，能轻松则轻松，能简单则简单，绝对不会墨守成规而去追求繁文缛节。既然懒惰是天生的，那么我们的顾客在购物时，自然也会有先天性的惰性隐藏着，一旦发现阻碍自己便利，需要耗费比平时多一点时间和精力的步骤，顾客便...
