作者文章归档：沈坤
太阳能企业破局有方法
作者：沈坤高晓娜
几个月前，我曾经为《太阳能资讯》刊物写过一篇题为《太阳能行业，机遇面前为何难以发力》的文章，文章指出了当前太阳能企业普遍存在的营销FromEMKT.com.cn困局以及形成这些困局的原因，文章虽然在最后给出了一些大致的破局思路，但没有形成可操作性的破局方法。所以文章刊出以后，我接到了很多太阳能企业的来信和电话，纷纷要我提供破局的方法，有些朋友干脆直接在电话里与我探讨太阳能企业的未来发展之道，通过与企业朋友的直接沟通，使我有了更大的兴趣去研究太阳能行业的营销现状以及存在的瓶颈，在《太阳能行业资讯》编辑陈进运先生的帮助下，我系统地研...
作者：沈坤 高晓娜
引言：
2004年，西方多个国家联合世界能源署对中国和印度在经济高速增长的同时造成的能源高消耗行为发出强烈警告：中国成为煤、电、油三大能源消耗最大的国家；
2005年10月11日，在中国第十六届中央委员会第五次全体会议一致通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议》(以下简称《建议》)把“建设资源节约型、环境友好型社会”作为基本国策，提到前所未有的高度；
2006年，国务院颁布的《可再生能源法》第十七条明确规定，“国家鼓励单位和个人安装和使用太阳能热水系统、太阳能...
任何一家有企图心的企业，都不会甘于做一个“跟随者”；在行业巨头压制和行业游击队的骚扰下，有太多身居中游的企业渴望“突围”；从海外到海内，在我们赞叹那些商业奇迹的时候，有没有想到为什么？当我们在常规的道路上奋力跋涉的时候，有没有设想反常规又会怎么样？当一个行业发展到了一定的局限，往往会出现一种新的力量，这时，一点外力的触发就能够引爆这种力量，以推动行业格局的巨变。这就是破局——一条反常规的道路——打破整个行业的原由格局或秩序，做一个行业的搅局者，抢夺话语权，形成行业新秩序，从而完成企业的市场...
情景案例：
严成最近一段时间一直在为公司下一步的市场突围伤脑筋，无论从哪方面看，他都没能找到适合的战略，来为公司的命运作一次大的转折。作为公司的创始人和决策者，严成对自己的状态非常不满意，无论是外部形势所逼，还是来自公司内部的强烈发展欲望，公司确实到了一个命运攸关的转折点。摆在严成面前的残酷现实是：一开始就进入日化线的玫瑰门化妆品公司成立已经快10年了，但公司的销售业绩一直不见有大的增长，尤其是最近两年，销售不但不升反而呈现明显的下降趋势，很多跟了自己多年的经销商开始心猿意马另谋出路。而自己以为一直稳占的三线市场，随着那些跨国品牌的不断渗透，以及同类企业的挤占,日子也越来越...
在商界有两类企业：一类在竞争中彬彬有礼，甚至温情脉脉；另一类则惯于采取强硬甚至蛮横无情的竞争方式。前一类企业经常因为它们的君子风范而受到媒体的赞扬，而后一类公司屡屡因为其“粗野”的行为而遭到舆论的指责。我们称前一类企业为打软球的企业（softballplayer），自然，后一类公司就是打硬球的企业（hardballplayer）。
但现在应该重新平衡“硬”和“软”的时候了。生存至今的软球企业都难免困境，而强硬做派的公司却在竞争中不断成长。
看看大多数的航空公司、美国汽车业、唱片业以及其他许多行...
“如果你有能力就去做销售，如果你什么都不会也去做销售”这句话不知道是谁说的，总之，在我开始做销售之前，我就听我的上司说过了，意思是说，销售是最能锻炼人意志的一个职业，同时销售也是最能得到高收入的一个职业，全球500强60%以上的老板和CEO都做过销售，中国很多的老板也大部分是做销售起家，湖南有一家食品公司的老板，创业初期就是自己做好产品，然后挑起担子沿街叫卖，几年之后就成了资产2个亿的民营企业老板；我的上司营销公司的总经理刘威告诉过我，说他以前也做过销售，曾经在上海一家国营企业做过机床产品的全国销售经理，甚至也到处出差外地，向一些工厂推...
从20世纪80年代开始的中国营销，经历了20多年的洗礼，锻造出了很多叱咤风云的营销人才，今天，他们正率领着自己的企业，在中国本土，与世界级的企业品牌一同在市场上进行面对面的竞争，继续谱写着一曲曲令人惊叹市场豪举。
回顾20多年的风雨历程，中国营销走过了一段离奇曲折的道路。本土营销泰斗卢泰宏教授曾专门为此而撰写了一部《中国营销蓝皮书》详尽分析了中国20多年的营销风云和发展历程，同时也列举了诸多成功企业和营销专家们共同创立的营销概念以及一些营销大事记。《中国营销蓝皮书》为中国6000万营销人提供了一份不可多得的参考资料，同时也是一部了解中国营销进程的教科书。
最近我也...
竞争位移：竞争位移是指企业的产品究竟进入哪一个市场里跟哪些品牌竞争选择那类目标人群的一种战略性变化，某些产品因为先天性原因可以在甲乙丙丁等多个不同的市场里销售，但不同的市场其面对的竞争对手和目标人群以及因此而带来的价格策略和传播策略的不同均会产生巨大的差异；有时候甲乙丙丁多个现成市场都不适合销售企业产品或者不理想时，企业还可以通过概念策划创造一个新市场，然后将自己的新产品移入新市场销售，这样就进入了无人竞争的空白市场。
这看上去有点像市场定位，但我认为这完全不同于市场定位，上面已经说到，市场定位是在已有的市场内找到合适的位置，如果实在找不到合适的位置，很多企业会对市场进一步细分，硬生...
自2005年我首次提出“破局营销理论”至今已有6年时间，破局营销理论本身也已经被我多年的策划实践给完善了，但是，我沈坤不是一个靠吃老本的懒惰者，随着破局营销理论的逐渐成熟和完美，我又进入了一个全新的领域，那就是挑战一下定位大师"里斯和特劳特"们的定位理论，看能否从他们疏漏的缝隙里找到我能为之填补的新战术来。经过近两年的努力，现在我可以向大家公布，我的研究成果已经诞生，并且开始在多个策划案中创造奇迹（后面我会详细进行案例分析），这就是“竞争位移”策略！我们先来看看里斯的“定位”理论。
一说定位，我们每个人几乎都或多或少懂得一点，企业管理、...
10多年前的一次偶然机缘，使我误打误撞进入了餐饮业的策划，在朋友投资的酒楼小试牛刀，虽然当时我还不懂得运用横向思维的破局营销，不知道可以策划出什么样的效果来，但最后的结果却弄出了很大的声音，应该堪称中国餐饮业营销策划的先锋（详见拙作《魔鬼营销人》）。后来一直未能再次涉足餐饮业，直到2008年，广州金椰雨林酒楼装修前找到我，希望我能配合，但后来由于该酒楼投资者又请了“专业餐饮策划”大师，采用了大师的思路，所以未能合作成功。最近我在研究破局营销的同时，也观察了中国餐饮业的发展，发现依然有很大的不足，或者说，相比于其它行业，餐饮业作为一种实体加虚拟二者合一的服务产品...