作者文章归档：曹文广
■一份完整优秀的整合行销传播方案架构可分为两大部分：
市场状况分析
经销商与厂家的经营不同
▲经销商
●经营十几个甚至几十个产品（产品单一经销商不经济）。
●没有必要非常了解每个产品的销售细节。
●需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作时的谈判优势。
●注重产品产出和付出的平衡。
▲厂家
●只经营本公司产品。
●从多种角度关注和了解商场，以寻找推动产品销售的机会。
●倾力支持公司产品的销售。
●厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲密，有助于促进销售。
经销商与厂家的职能分工不同
▲经销商
促进渠道畅通，保障终端货品齐全。
▲厂家
提供广告、促销、陈列品，推动或拉动市场，让产品好销。
厂家给经销商造成的风险...
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经销商心理 ▲害怕和担心心理 ●企业发展不稳定。 ●销售政策的不稳定。 ●企业对其承诺不兑现。 ●期望的利益不能实现。 ●业代素质低与不稳定。 ●价格变化，造成损害。 ●不关心和重视经销商及其意见。 ●市场消费的变化和不利的竞争。 ▲期望心理... |
●经销商是重要的流通环节，它象是你的座驾----------借助它,你能发展某些区域市场的业务。
●经销商不是用户,因为用户是最终购买和使用产品者
●经销商是一个独立的业务单位，是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。
●经销商以获取本身最大利益为业务的发展方针，将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴，它的特点是：
1、不直接向消费者提供服务。
2、是生产商与用户之间的桥梁。
企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
经销商目标
●经销商以自己的业务发展为目标。
●经销...