销售人员角色
●地域业务总指挥。
●市场动态的侦察者。
●产品的行家。
●解决问题的专家。
●新产品及新地域的开路先锋。
●经销商销售队伍的辅导者。
销售人员应该做到
●比经销商更了解自己的产品。
●我们的产品是最好的。
●比经销商更掌握通路。
●值得尊重的专业形象。
●为经销商办实事。
●言必有信。
●利益协调。
1、与经销商有效的沟通
A、基本认识
经销商是生意伙伴，关系平等而非“受惠者”。
保持与经销商的距离，即“若即若离”。
经销商是以自有资金的投入，盈亏自负。
B、正确的沟通态度
1、友善——乐意了解对方的需要。
2、清楚——传达公司的政策讯息。
3、婉转——解答对方的问题及疑惑。
4、执着——规劝遵守公司既定原则、规范。
5、肯定——对方对产品的贡献。
C、坚持原则
下列情况下说“不”
削价销售
跨区销售
拖延货款
转移重心、偏爱竞争品牌
下列情况下说“可以”
屯积过量库存有困难来找你
如何应付竞争的加速
跨区货捣乱、价格下降
对方想开发新市场
一起做促销活动
2、促使经销商与你合作
●不断创新欲望。
不是设法将东西“卖”给经销商，而是协助经销商“买”到经销商所需要的、所想要的东西。
●研究其心理。
不是看经销商口袋里的“钱”，而是看经销商的“心”
●提高素质。
把观念传给经销商，让经销商跟你一样思维。
●最好的机会产生于共同的过程之中
高效的一起拜访零售商，并为经销商提供现场业务支持。
经销商销售人员职责
是一位服务性质的业务员
●收取订单
●催收货款
●售后服务
●提供市场信息
厂商销售人员的配合
●最好的机会产生于共同的过程之中---高效的一起拜访客户
●现场业务支持
●现场业务支持
经销商喜欢的厂家
●共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。
●互相信任
①在同等水平上进行交流；
②诚恳地倾听反馈意见；
③不要无理地逼迫经销商。
●能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。
经销商喜欢的厂家销售人员
●他们喜欢
①能解决工作中的难题
②与他们的销售人员合作良好
③能干、效率高
●他们不喜欢
①始终站在生产厂商的一边
②对经销商和市场不负责任
③从不考虑经销商的感受
④不诚实、不可靠
经销商眼中最讨厌的销售员
①是提供最高价格的销售员? 不!是:
②讲就「天下无敌」,做就「无能为力」
③缺乏稳定服务,特别是下定单后…
销售人员良好的客情关系能带来的好处
良好的客情会使销售人员感到轻松、愉快。长此下去，经销商会信任销售人员、信任公司、信任公司的产品，而销售人员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境。
●乐意接受销售人员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装。
●乐意使销售人员产品保持突出位置和维护产品清洁。
●乐意使销售人员产品保持优秀货架陈列和积极补货。
●乐意在销售业务代表的产品上动脑筋、想办法。
●乐意销售人员在店内外张贴广告P0P，并阻止别的厂家覆盖销售人员的广告。
●乐意配合销售人员的店面促销活动。
●乐意按时结款，甚至会为销售人员垫付别人应收款。
●乐意向销售人员透露有关市场信息和介绍销售机会。
●容易谅解销售人员的疏忽和过失，最终乐意与销售人员合作。
成功的客情关系
●通过热忱地帮助经销商来实现自己的目标，使经销商成为你的宣传员、推销员、绝不是单一的推销员。
●我们的任务不仅是从经销商那里取得订单，更重要的是让经销商把我们当作共同创造利润的合作伙伴。
失败的客情关系
●销售人员总是通过各种手段向经销商索取需求，不关心经销商利益的实现和存在问题。
建立良好客情关系要诀
▲共同胜利的法则。
长远利益与短期利益的有机结合。
▲专家式的指导与合作。
比经销商更了解他的生意，真诚的关心。
▲密切的个人关系。
销售人员的正直、自律、信任感、稳定性。
▲成人成己，帮助经销商帮自己
◇让经销商以更大利润。
◇帮助经销商建立理顺销售网络。
◇协调经销商沟通各方关系。
◇对经销商售后服务负责。
◇对经销商传输企业文化。
建立良好客情关系的禁忌
●以损失一方利益为基础的合作
销售人员成为经销商驻厂方的代表，但总有无满足经销商要求的时候。
●不稳定的个人关系
销售人员的经常更换，且素质不佳。
●迎合经销商
经销商是生意上的指导者，指挥厂家。
和经销商打交道的禁忌
●永远不要以为关系够铁了。
●不要客大欺店或店大欺客。
●不要用货品作赠品。
●不要让经销商对厂家过分依赖。