作者文章归档：原玉明
散称散卖是一种销售方式，主要是指通过现场过称销售的一种售卖方式。散称散卖产品以其口味多样化、方便携带分享等优势受到消费者、终端店及经销商的青睐，从2013年一路发展上扬，2019年逐渐形成七大系列散称散卖产品群。各商超卖场在食品区占地面积已经超过50%以上，已经可以窥豹一斑。散称散卖作为一个全新渠道也越来越受到各厂家的追捧。
肉制品一直以来主要通过方便食品和餐饮食品两种方式渠道进行发展，方便肉制品的发展渠道长期以来一直被双汇、金锣、雨润所控制，其他厂家发展困难重重。而餐饮肉制品则被各地方肉类厂家所分瓜。肉制品作为散称散卖方式从2016开始逐步登上销售舞台，代表企业有力诚鱼肠、起...
近日，一款名为季季乐鳕鱼肠的产品突然异军突起，各大销售平台，抖音等自媒体纷纷争相销售，并迅速拓展全国21省市消费市场。引得一些老牌母婴渠道品牌，诸如国外品牌大L天将，国产品牌力C，纷纷侧目。无名小卒缘何异军突起？
鳕鱼肠：让人欢喜让人忧！
鳕鱼富含有“脑黄金”之称的DHA，深受宝爸宝妈们的青睐。而宝宝的天性就是喜爱火腿肠。所以市面上热销的“鳕鱼肠”就成了妈妈首选的宝宝零食之一。但是，笔者从市场走访及大数据分析来看（大数据来源：红绿灯测评及小红花测评），因为国家儿童鳕鱼肠没有相关强制标准，虽然生产厂家最多，但存在以下问题：
...8月24日，罗森（中国）投资有限公司副总裁张晟在社交朋友圈表示，罗森将不再向供应商收取进场费、开户费等相关费用。在此之前，盒马生鲜等新型商业业态的商超采取进店零收费（低收费）、注重产品力、侧重品类营销、关注消费者场景体验的全新商业体越来越多的出现在世人面前。越来越多的商超系统正在随着新消费、新零售的到来，商业运营模式正在去“国外化”，越来越多的中国元素正在形成。
了解中国商业业态，要从头开始。上世纪90年代，大批外资超市进入中国以后，全新的陈列方式、琳琅满目的商业品类、先进的管理模式及获客方式，吸引的不仅仅是消费者的青睐。经销商等供应商纷纷接踪而至，中国...
最近，庞总的日子不太好过。wz集团是一家国内大型食品企业集团，庞总原来在集团公司任职销售副总，近年来随着新零售的到来，集团面临转型压力。为应对新消费、新零售wz集团专门组建新的销售公司由庞总总体负责。上任伊始，庞总意气风发准备大展拳手。组织产品调研，对标产品搞研发组织生产，组建销售团队，快速完成经销商招商，并形成产品快速终端上架。一切都按照之前屡试不爽的招式，就等顺理成章、瓜熟蒂落。谁知仅仅4个月后，销售出现滞缓，没有订单工厂只能停工停产，集团施加压力让庞总尽快想办法恢复生产。另外随着终端产品保质期临近，纷纷要求退货，各地经销商原本都是看在庞总面子上才发货（当然因为之前大家生意合作顺...
相对于精准分销的时代，之前便是深度分销。2004年笔者刚刚进入销售团队， 当年“得渠道者得天下”甚嚣尘上，各类企业围绕终端渠道开发建设杀的热火朝天，一直暗藏着的深度分销策略也慢慢浮出水面，成为指挥这一阶段的制胜法宝。当年的娃哈哈、双汇等公司销售能够实现几何式增长，皆与深度分销（联销体协议）有关系。随着市场的不断变革和发展，深度分销的代名词“精耕细作”一词正被业内人士炒作的沸沸扬扬。缘何精耕细作有如此大的魅力，笔者在2004年的《精耕细作》一文中有些体会与见解。
关于深度分销的由来
上世纪八十年代，中国商业流通由国家控制，几大...
笔者按：自2008年封笔以来，13年的时间笔者即经历了世界500强企业的从业史，也全盘操作过中小微企业，深知企业运营的不易与艰辛。随着新消费、新零售的又一轮新商业时代的到来，资本蜂窝而上，媒体聚焦报道，众多企业怀揣弯道超车的梦想，扎墩于新零售赛道，食品行业也必将面临一轮新的洗牌。恰好笔者正处于这波红潮之中，又恰好正在体验与创建新时代的新模式，遂形成系列文章以共享。
随着中国经济不断壮大，国民消费水平不断提升，领先全球的支付模式的完善，世界领先的快捷方便配送体系的建立，中国食品界正面对着一场突入其来的暗潮涌动。一些名不见经传的品牌瞬间横空出世，例如元气森林，王小卤等品牌，而那些叱...
动车组时代
销售团队不可缺少的四类业务员
当第一辆动车组出现在中华大地的时候，人们对这种火车充满了好奇。一般的火车都是依靠车头带动，而动车组能够通过车头和车厢共同产生动力，车头与各节车厢能够协调运动。然而在市场上，笔者却经常看到这样的现象：一方面业务员经常感叹自己一无是处，看不到希望；另一方面企业对业务员感到不满意，到处寻找业务精英，特别是大型企业销售部门。缘何会造成这样的结果，笔者以为归根结底是企业没有充分运用业务人员的不同优势，而业务员也找不到自己的闪光点，双方怎么也没有办法把这辆动车组开动。
笔者曾经在某市招聘过几个业务员，主要负责市区零售终端的订货工作。第一个业务员A君，样...
《经销商内部管理及业务员培训教材》之
压货有理
没有一个市场不曾出现压货，也没有一个地方不因为压货造成厂商关系紧张。特别是新产品推广的时候，由于压货，造成非常严重的后果，厂家为了给经销商一个交代，所有责任一股脑的推给了业务员，轻者扣工资，重者卷铺盖走人。业务员这时候也便成为“也无言”，满肚委屈无处诉说。
笔者负责一个知名快速消费品企业的区域市场，当时总部要求加快一种新产品的推广速度，于是制定了严格的监督和考核制度，特别是末位淘汰制度。读者应该知道，一旦末尾淘汰制度制定，每个业务员的命运也就被推到了悬崖边缘，谁都有被淘汰的悲运。没法子，玩命的推吧？于是乎，各地...
笔者作为一线业务人员,经常听到经销商的员工抱怨,市场终端铺货不好做.笔者曾经在<<精耕细作>>一文中简单介绍过市场铺货,以及铺货的重要性.笔者通过跟随员工多次铺货,发现其中市场铺货存在的几个误区.根据这些问题,笔者做了一些总结,通过与经销商的员工交流,使其多少得到一些启发.
笔者以为,做好市场终端铺货是目前市场发展过程中的必然过程,厂家和经销商理应配合,共同做好市场的终端铺货.但是笔者发现,目前市场上,特别是快速消费品领域存在一种误区,包括一些行业老手,认...
背景：笔者所在企业推出一种新产品新口味，但是销售初期，各地经销商并不热中，销售业绩平平。通过了解，原来在此之前，总部推出过新产品，上任分公司领导通过各种压力，促使...