最近，庞总的日子不太好过。wz集团是一家国内大型食品企业集团，庞总原来在集团公司任职销售副总，近年来随着新零售的到来，集团面临转型压力。为应对新消费、新零售wz集团专门组建新的销售公司由庞总总体负责。上任伊始，庞总意气风发准备大展拳手。组织产品调研，对标产品搞研发组织生产，组建销售团队，快速完成经销商招商，并形成产品快速终端上架。一切都按照之前屡试不爽的招式，就等顺理成章、瓜熟蒂落。谁知仅仅4个月后，销售出现滞缓，没有订单工厂只能停工停产，集团施加压力让庞总尽快想办法恢复生产。另外随着终端产品保质期临近，纷纷要求退货，各地经销商原本都是看在庞总面子上才发货（当然因为之前大家生意合作顺畅），出现问题当然要找庞总想办法解决（庞总要想解决势必要拿出很大一笔费用，但是费用从哪里？）。业务人员是靠业绩吃饭的，动销不畅，势必影响收入，并且要承担上级的呵斥。整个销售团队愁云惨淡、死气沉沉。
庞总百试不爽的深度分销策略，怎么会一蹶不振呢？在新消费、新零售新时代商业氛围下，消费细分渠道已经出现，而新消费者的消费特征以及对应渠道的特征均发生了改变，而在营销策略上依然采取“穿新鞋走老路”的方式，其结果必然如前文所说。
笔者曾经操作一家小微企业B，当时年销售额3000多万元，这类企业在中国多如牛毛。该企业的市场网络遍布全国、产品SKU多达上百，依靠2个业务收拢订单，企业每年都因为打造爆品，投入较大人力物力，其结果要不声势大、草草结尾，要不昙花一现、为别人做嫁衣裳，企业每年都生存在生死线上。新消费时代到来，B企业看到了希望，身边熟悉的企业好像一夜之间都推出了新产品、爆款产品。B企业筹集资金寻找设计公司抓紧全新设计，大举进入新零售渠道。别人种草，他也跟着种草；别人开播直播带货，他也找明星直播带货。忙活了一年，所筹资金弹尽粮绝，产品在各类渠道来回折腾，最终寿终正寝。
新零售到来，无论哪种类型企业，机会对大家都是平等的，面对情形即可能是机会也可能是陷阱。揭开新零售的神秘面纱，笔者以为新零售只是随着新消费诞生出的一类新渠道。而这类新渠道从诞生之日起，就打着新消费、新时代的特征烙印。
新零售的时代特征：
一是国家宏观政策调控的综合体现。
2016 年11月11日，国务院办公厅印发《关于推动实体零售创新转型的意见》明确了在促进线上线下融合："建立适应融合发展的标准规范、竞争规则，引导实体零售企业逐步提高信息化水平，将线下物流、服务、体验等优势与线上商流、资金流、信息流融合，拓展智能化、网络化的全渠道布局。"
二是时代商业业态的变革速度加快。
虽然线上零售替代了传统零售的部分功能，但电商的线上流量红利见顶；与此同时线下渠道面临全新变革，且实体新零售进入整改关键期，线下传统渠道发展滞缓不前。移动支付、快递物流等新技术、新商业开拓了线下场景智能终端的普及，由此带来的移动支付、大数据、虚拟现实、快捷物流等革新，进一步开拓了线下场景和消费社交，让消费不再受时间和空间制约。因此，通过"新零售"渠道来启动消费购物体验升级、购物方式变革、全新渠道业态变革，已经成为时代变革的最强音。
三、新中产消费群体迅速崛起
随着消费水平不断提高，新中产消费群体（特别是80/90后），逐渐成为社会的中流砥柱。这些新中产消费群体，对产品的认知不再局限于价格低廉，而是愈发注重对消费过程的体验和感受等价值认同。相较于价格，他们在意质量以及价值，对于高质量的商品和服务，他们愿意为之付出更高的代价。
四是新零售商业业态个性化特征更为明显
产业链特征更为明显："新零售"的商业业态将涵盖网上内容、实体店面、支付终端、数据体系、物流平台、营销路径等诸多方面，进而推动企业线上服务、线下体验、金融支持、物流支撑等四大能力的全面提升。
线上线下渠道关联更为紧密：通过对线上与线下平台高效整合，促成人员、资金、信息、技术、商品等的合理顺畅流动，进而实现整个商业生态链的互联与共享，消费者购物的时间、地点随意化方式，通过诸如实体店铺、网上商城、电视营销中心、自媒体平台甚至智能家居等一系列丰富多样的渠道。
消费体验过程更智能化："新零售"渠道得以存在和发展的重要基础，正是源于人们对购物过程中个性化、便利化、互动化、精准化、碎片化等要求的逐渐提高，而满足上述需求则在一定程度上需要依赖于全场景的购物方式。在产品升级、渠道融合、体验至上的"新零售"时代，人们经历的购物过程以及所处的购物场景必定会具有典型的全场景特征。
消费者价值认同更为精准：随着消费水平的不断增长，消费者主权得以充分彰显，人们的消费观念将逐渐从价格消费向价值消费进行过渡和转变，购物体验的好坏将愈发成为决定消费者是否进行买单的关键性因素。"体验式"的经营方式就是通过利用线下实体终端，将真实生活场景全面体验，触达消费者视觉、听觉、味觉等方面的综合反馈，在增进人们参与感与获得感的同时，也使线下平台的价值得以进一步发现。
针对新零售出现的特征，传统的深度分销战略已经不再适合这一渠道的打法，新零售新时代的到来，预示着着精准分销模式的到来。精准分销模式是随着新零售而孕育发展的，其时代特征必然与新零售息息相关。笔者以为，精准分销模式的特征有以下三个方面：
一是产品与服务思考逻辑更多崇尚价值认同而非性价比。
深度分销时代，各类企业输出的产品与服务更多考虑的是产品与服务的竞争力，所以在打造产品时更多考虑的是产品的性价比，从而能适应消费者的购买力、对标产品的竞争力。而精准分销时代，针对精准消费人群，产品打造的前提因素更多考虑的是消费者的购买意愿与消费认同，也就是产品所提供的价值认同。
二是渠道力的关注重点是终端渠道商而非经销商。
推动产品进入渠道销售并让消费接受购买的力量我们称之为渠道力。深度分销模式更为关注经销商的开发与合作，侧重点在于线下渠道网点的建设与布局；精准分销模式更为关注新零售渠道商的合作，倡导挖掘渠道商/终端商的需求，整合渠道资源，侧重与渠道商/终端商资源联合针对消费者开展体验活动。
三是渠道终端的拓展战术更多采取点状引爆而非铺面率。
销售终端产品的展现，不仅仅是考虑企业品牌露出，更重要是产品与消费者建立联系的关键点。深度分销模式，就是联合经销商加快终端网点的建设，抢占市场先机。精准分销模式，通过与渠道商/终端商建立深度合作，关注终端商营销需求，并充分整合终端商的渠道资源，精准获取消费人群。
没有模式的时代，只有时代的模式。精准分销带着时代使命而来，必将迅速融入到时代中。笔者告诫广大企业家们，莫要再盲目跟风新零售，务必要从精准分销的营销模式做起，才能够更好的顺应时代，业绩长虹。
下一篇文章：精准分销思路下的KA商超渠道运营模式：KA高超/精超渠道崛起，呼唤渠道全新运营模式。