作者文章归档：井越
一、无意识与技巧性销售的区别
终端竞争变激烈了，每个行业、每个品牌、每个导购都期望在终端能用最短的时间达成销售，都在追求1分钟成交法、3分钟成交法、5分钟速成法等，但往往事与愿违为，销售的时间拉成了30分钟、60分钟依然未成交。销售的过程，是需求与利益、买与卖、左脑与右脑、理性与感性相互融合的混合体，其中充满了思考、甄别、演示、讲述、互动等技巧与方法。对顾客释放信息的迅速识别、判断，然后把握，快速形成应对策略。这些策略很多是固定的技巧方法。
笔者为多个手机企业做过终端巡回培训，每个企业培训前都要做深入的市场调研。在各地调研时发现一个共性：凡是采用了技巧性销售的导购员成交率很高，但是采...
三、例证说
成交的一个前提是顾客对导购的信任，但大多“老王卖瓜”式的产品介绍方式反而会适得其反，让顾客对产品卖点产生怀疑。在销售过程中，导购不但要说明产品的好处，还要向顾客证明产品确如自己所说的那么好！例证说，是指通过举例来证明自己产品的卖点。
“先生，这款手机比较适合您这种白领使用，我们店长用的就是这一款手机！”
“阿姨，这款手机绝对好用，我给我妈买的就是这款手机！“
“大哥，您放心好了，我给我哥买的就是这款手机！“
“这款是全场卖得最好的商务手机，不信您看这几天的销售...
终端销售离不开产品的介绍与说明，终端销售高手的高明之处就在于其产品介绍环节高人一筹，即能将产品特点、优点、利益点恰到好处告知顾客，并能准确把握顾客关注点，在谈笑间将顾客的异议化解于无形。
产品介绍，关键在于怎么说、说什么、何时说，所以就存在很多技巧与方法。总结了7种手机终端销售常用的产品介绍方法，希望能举一反三，并能以绝招或组合拳制胜。
一、顺序说：
陈列在终端的产品，都有很多的卖点，这么多卖点并不需要全部讲解给顾客听（《导购员四不做》），那么按照什么顺序来讲？
凡在竞争激烈的手机卖场，优秀导购员接待顾客的开场方式大多采用&l...
牛津字典中，将销售定义为：
将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。
【井越从终端角度解读】
l 价值：指的是产品带给顾客的好处，能解决顾客哪些需求、问题。并非自己所标榜的卖点、技术点、专利等。
l 传递：产品的好处如何告知顾客？是自己讲给顾客看？利用媒介展示给顾客看？现场演示给顾客看？让顾客自己体验？
l 激发：顾客的购买欲望是被自己激发，源自于其自身需求。所谓激发，就是帮助顾客定位自己的需求，然后再告知哪种产品能最佳、最合适、最大效果、唯一的满足需求！
l 拥有：描绘拥有后的场景，...
第四轮砍价：
我：1020啊？太贵了！（继续往下砍）
导购：除了价格还有其它什么问题没？
我：好了，最低多少钱卖？说吧！
导购：要是没有其他问题的话，我可以把服务给您做的更好点，你买的品牌机三包都是应该的，我可以把其他的服务给你做的更好点，要不要我再给你讲下功能？
【井越分析】
1、清理异议：
“除了价格还有其它什么问题没？”有购买意向的顾客一般会产生以下几种异议类型：产品质量功能异议、产品价格异议、产品品牌异议、产品服务异议等。在解决异议的时候，一定要清理无关异议，聚焦一点。
加了这句看似无意的话，锁定了顾客的异议范围。
&nb...
最牛十轮砍价招 顾客捂不住钱包（上）
终端销售过程中最难解决的问题是什么？随意问10个导购员，有9个会告诉你：处理顾客的价格异议最难！
价格，是决定顾客购买的一个因素，但很关键的因素。如何处理好价格异议，让顾客钱包主动打开，涉及到很多的技巧与方法。
本文为真实砍价案例，相信读完本文，导购会掌握一定的价格异议处理技巧。
背景：
调研时间：2010年6月10日
调研地点：成都锦阳龙翔店
应邀为某手机开发终端销售技巧、产品话术培训课件，按照以往工作习惯，首先要做30天市场调研。根据该手机提供的样板市场，首站市场调研选在了成都。
我08年开始做手机终端销售培训，当...
顾客在购买产品前，大多有自己的购买预算，但在选择产品时，自己挑中的产品价格却超出了预算，销售人员如何解决这个问题？
以下为聊天记录摘录：
重庆OU LU 10:04:25
井老师您好
重庆OU LU 10:09:45
请教您一下
重庆OU LU 10:10:37
客户总觉得超预算了,该怎样给他讲最好
井越 10:15:34
方法一：
占比法：问客户总体的装修预算是多少？可以算出吊顶的话费在整体装修预算中的占比。计算结果的占比应该是很低，假设计...