井越终端调研手札：天花（集成吊顶）调研(广州)
一、调研目的：
1、充分挖掘导购终端销售过程中对天花吊顶讲解的成功方法：产品卖点讲解、品牌讲解、产品演示、花色搭配设计等。
2、充分挖掘导购终端销售过程中所成功使用的销售技巧：如何搭讪、接待、了解需求、处理异议、建议购买等。
3、充分挖掘竞品导购在销售过程中所使用的成功话术与技巧。
二、调研形式：
1、暗访：以顾客身份，在购买的过程中引导导购说出卖点、展示技巧。
2、明访：亮明调研身份，问答形式了解话术与技巧。
3、座谈：召集多人，访谈的形式挖掘话术与技巧。
三、调研对象：
1、所有品牌导购
2、区域经销商
3、区域业务
天花调研之广州篇
调研卖场：
正建装饰材料市场、喜龙装饰材料市场、靓家居、亿宝装饰材料市场、吉盛伟邦建材市场等
顾客接待：
铝天花（集成吊顶）在广州走访的门店中发现：行业处于初级阶段，专卖店、专营店较少，大部分是杂货店：铝天花、石膏顶、龙骨、木门混杂在一个店里。无形象、无品牌、人员无素质。
主动接待者极少，顾客不开口，导购不说话。要么待在电脑前瞅着你，要么抠手指忽视你，要么玩手机不在意你，要么站在门口瞪着你。
唯一欣慰，在亿宝受委托调研的品牌给我这个家顾客主动倒了杯水。感动不已啊！
靓家居进店后，马上有导购迎上：先生，您要买什么。很热情把我带到天花板销售区域，可惜，这个导购对产品一无所知，原来是只负责引导顾客。
搭讪开场：
我没开口，就没人理我，所以搭讪开场无从谈起。
对天花导购失望之至，转身进了旁边的一个瓷砖专卖店。
进店后，与我同行的美女伸手去摸一块瓷砖，站在旁边的导购马上说：“哇，美女，你的手好漂亮啊！”精彩的开场！
再去某橱柜的店里，导购员的开场也不错“先生，您贵姓？”，虽然稍显突兀，但在其两三次坚持后，也会告知。然后导购在后来的讲解中，时常提到“井先生，您看…”“井先生，您想…”“井先生，您觉得…”
探测需求：
天花门店走访的二十余家，仅有两三个个门店问我：你是装厨房还是卫生间？房子多大？家住哪里？
顾客没买，作为导购总要知道原因，顾客想要什么样的都不知道，怎么卖？真是死都不知道是怎么死的。
印象比较深的是：某吊顶品牌导购员问过：“你家厨房光线好不好？厨房光线好的话，就装深色的天花，光线不好的话，就装浅色的天花。”
去了解顾客的需求就那么难吗？
产品讲解：
走访了大概8个品牌，仅有两个品牌导购受到过专业培训，对我提出的产品异议能回答，且比较专业并做了演示。
比如某品牌：
晃一晃：拿一个好产品与坏产品晃一晃，告诉我好产品不软，坏产品软。
摔一摔：坏产品摔到地上不响，好产品摔倒地上响。
按一按：坏产品容易摁下去，好产品不容易摁下去。
天花的销售，关键是花色的搭配，产品的工艺、厚薄、材质并不是关键。但在关键的花色搭配也就是效果设计中，没有一个品牌导购主动引导我坐下，根据我的房型、装修风格、面积来设计花色。表现好的仅是主动拿产品画册给我看。
如此销售技巧，我设计的那么多调研项目全部泡汤：价格异议处理、服务安装异议处理、电话销售技巧、送客技巧等。
希望下个调研地点能达成我的调研目的。