作者文章归档：陈军达
实施嵌入式助销 提高区域市场营销效力
——浅谈水槽企业营销策略
目前水槽行业竞争非常激烈，厂家销售员无论在开发新客户，还是维护老客户，都面临着如何提高销量、扩大市场份额等众多问题。我们经常提到销售员要注重销售效力，用“快、省、好”的办法来提高销售工作，但在实际工作中，销售员往往有劲使不上，销售力匮乏，更谈不上营销执行力。而代理商面对复杂的市场环境，由于营销理念和操作水平的局限，感到束手无策。因此，如何突破销售员销售瓶颈，通过代理商快速把产品铺向市场，提高区域市场的营销效力已经成为水槽厂商之间共同的愿望。
自从福艾姆公司今年...
随着中国经济的快速发展，市场环境发生了很大变化，销售终端也出现了新的变化。终端销售环境目前出现了新的趋势：
一、消费者逐渐走向理性消费，消费者正从消费文盲转变成速成专家。
二、竞争方式发生改变，由于目前水槽品牌众多，以单一产品已经构不成优势，因此提高产品附加值就是提高竞争力；对水槽专卖店而言，提高竞争力就是专卖店环境、产品展台、品牌包装、产品附加值、广告促销、服务等；对于导购员来说，就是为顾客提供服务价值、情感沟通价值。
三、水槽销售市场已经处于供过于求的市场环境，在这种形势下，消费者开始追求价值满足，品牌承载的信息量必须要与消费者心理需求相吻合，与消费者的潜意识相吻合，这才是产品...
随着人们生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在悄悄地发生着变化，以前是逛建材市场→选择产品款式→ 选择品牌→成交。现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客购买渠道的多元化、客源分流是建材行业不可逆转的事实。对我们做水槽的经销商来说，我们的营销思路也要随着消费群体的购买点的不同而随之作出调整。顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作...
水槽终端业务员在跑市场时，一般与橱柜商、烟机电器商和家装公司等打交道，那么如何能较快的接触客户，收集到我们所想要的信息，最终把我们的商品推销出去，这里我们讲一下水槽业务员终端拜访客户的套路。
一个完整的拜访过程，可以分成五个步骤，一个步骤一个步骤连起来就完成了销售。我们以跑橱柜店为例，如何实现终端销售的五步。
第一步：打招呼，介绍自己。
销售人员走进一家橱柜店，要接近目标客户首先必须要做的当然是向橱柜店里的人打招呼。如果店里没有顾客，在不知道店里的人是否是老板还是导购时，应轻声的与店员打招呼，但要热忱、面带笑容。不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招...
9月份的时候，本人在西安市场走访的时候，许多经销商反映水槽终端销售越来越难，生意不好做了。这段时间我也在深深地思索着。在厨卫领域中，水槽属于低关注度产品，经销商一般在自营店内都会制作水槽形象展架，在橱柜渠道中上几个样品。尽管有部分经销商已经从品牌营销的角度出发建立品牌专卖店或形象店，并开始规划分销渠道、制订促销政策。但相当部分经销商还是强调批零兼行，靠价格折扣做着自己店里的上门生意。这也就难怪水槽在原材料上涨后，经销商“生意难做了” 。从单一的终端销售转到系统的终端营销工作，是水槽经销商未来的出路，但具体怎么走，方向在何方？
1、单一终端营销手段孤掌难鸣。目前许...
实行代理制是水槽企业普遍采用的销售方式，这种方式不仅可以让生产企业解放出来，做好品牌策划和产品研发工作，同时还减少了开拓市场的人员和资金。但目前水槽代理商没有像家电经销商那么成熟，大部分是橱柜商、电器商、装饰公司，规模比较小，主要靠零卖、橱柜配套、工程团购来获取销量，缺乏渠道规划和分销认识。所以要想管理好代理商，提升销量，必须帮助代理商进行体制升级。
一、 帮助代理商做市场战略规划
我们说，水槽市场是由各种渠道（如橱柜、厨房电器、装饰公司、五金卫浴、小区楼盘、网络团购等）有机组合而成的。而不同渠道对代理商的利润贡献率存在很大的差异性，如有对整个市场起到决定性作用、但无利可图...
2006年2月，我来到了陕西美丽的城市——西安，这个古老而又富有现代气息的城市，给人一种好奇和新鲜的感觉。此次之行主要目的是整顿F水槽在西安的销售情况，希望建立样板市场，带动整个西北地区的网点拓展。
经过近1个月对西安所有建材市场的走访调查，我终于摸清了西安水槽市场的情况，对F水槽在西安的操作也有了底。通过和原代理商沟通，考虑到原代理商资金实力和销售理念等不足，我决定重新换代理商。3月底，新的代理商合同签定。由于新代理商曾经做过电子产品，有一定的营销理念基础，所以我们双方在前期如何拓展市场方面很快达成了一致的意见，确定了以“专卖店带动渠道销售&rdq...