活动介绍：“导师说”是京东智联云创新空间（怀化）举办的系列创新创业活动之一。每月定期举办，为现场的创新创业项目答疑解惑。

本期主题：2020直播带货的红利期

本期讲师：十七

主办单位：京东智联云创新空间（怀化）

联合主办方：共青团怀化市委

协办方：怀化优投科技服务有限公司、怀化云鹰互动科技有限公司

怀化云鹰互动科技有限公司基地负责人，直播电商三年资深运营，前谦寻公司（薇娅所在机构）运营，直播合作过诸多大品牌，如:雅诗兰黛，欧莱雅，三只松鼠，百草味，完美日记，韩都衣舍，七匹狼等美妆，服装，美食一线大牌公司，资深培训直播培训讲师

活动回顾

2020年5月28日，京东智联云创新空间（怀化）第一期“导师说-电商直播专题”活动成功举办，本次活动由京东智联云创新空间（怀化）与时代飞鹰联合举办。本期主题：“2020直播带货的红利期”，现场氛围热烈，学员积极参与，下面就跟小编一起来回顾一下本次活动吧。

签到

下午三点开始，对于创业的激情促使伙伴陆陆续续到场，并利用难得的机会互相交流。现场氛围热烈，学员在交流中等待着导师开课。

讲师主题分享

直播带货行业分析

2019年：直播带货元年，新消费时代来临

直播，在外界看来就像是电视导购在互联网上的延续，一个人或几个人对着屏幕奋力的推销，然而在淘宝直播平台上的主播看来，他们在做的是情感连接，卖产品不是第一位，为粉丝提供好产品、与粉丝建立良好的信任基础，才是最重要的事情。

直播带货爆红背后，是供给与需求的完美结合

消费者痛点：价格便宜+体验丰富+ kill time

直播提供了更接近线下的交互式购物体验，视频型介绍优化了产品的展示性，是网购的一种重要演进趋势 ;而爆发性增长则依靠“全网最低价”的优势。

“有闲”顺应电商下沉的用户结构变化，“有闲” 的低线消费者欢迎体验丰富+kill time的媒介，电商下沉带来的用户结构变化也是直播带货崛起的重要因素。

直播满足消费者购物决定性因素

从麦肯锡数据来看，消费者对于商品折扣、社交互动充分纳入购物主要考虑因素，直播间秉持“低价+主播实时互动”模式，而低线城市比高线城市用户更容易被主播(老铁)、明星影响产生购物需求。据广发证券发展研究中心数据，低线用户日均上网时长更高。

直播带货挖掘用户非计划性需求

电商平台社交化、内容化有利于激活用户非计划性购物。根据尼尔森数据，大量非计划性购物需求通过社交场景得到满足。低线城市消费者在购物决策方面能够获得的信息更少，其购物决策更容易被社交平台KOL影响。

直播带货正值流量红利期

无论大小品牌都愿意给子直播间一定折扣力度，很多品牌少赚钱甚至不赚钱也要挤进直播间，其根本原因在于无论是品宣、拉新还是卖货的需求，直播对于品牌方而言都是更为便宜的流量洼地。

满足品牌方痛点

相关利好消息：

5G是直播的大风口，将促使直播用户规模超5亿，其中超50%的用户看过红人电商直播。2020年直播带货规模呈现快速增长，2019年达4400亿，2018年达1400亿

高流量导流工具：

直播本身就是种高质量、高收割的导流工具 ，直播带来的销量爆发将直接转化为品牌在淘内/京东的排名上升，节省了品牌方在淘内的营销开支，获得了新客和品牌曝光。与直通车相比，可直接获客(站内/站外流量)又能带来转化，性价比更高。

提升供应链效率：

直播带货赛道的竞争力也将经历流量红利一精细化运作一供应链效率的进化路径。品牌化仍然是长期趋势，表现为传统品牌革新/下沉(如百雀羚)， 达人品牌进化(如林依轮的饭爷)。退货率低的相关品类更为收益，如美妆个护、休闲食品等。

各平台直播带货动作

直播带货分流存量电商，但更多是创造增量市场。我们认为直播带货的爆发将加速下沉市场的电商渗透率提升，因此头部交易平台和头部流量平台都将是最直接、最终的受益者。其中，我们认为淘宝、快手、抖音将是直播带货中的引领者，而腾讯、拼多多、京东的动作不容忽视。

我们认为淘直依然是最重要的玩家，商品最丰富、成交转化率高、成交价格带最宽泛。据《淘宝直播生态发展趋势报告》披露，2018年淘宝直播GMV已突破1000亿元，增速达350%。而快手直播越来越深入产业链，结合下沉市场的力量或称为电商界-股爆发性力量，对于品牌客户来说更有优势。抖音则更倾向于内容电商发展。

淘宝直播

淘宝直播对产品审核要求严格。头部主播优势巨大，具备谈全网最低价的实力，选品严格，以薇娅、李佳琦为代表的头部效应明显，随着马太效应的进一步加强，中腰部主播的生存空间持续受到挤压。现阶段淘宝直播尚未为阿里带来显著的增量流量，更多是存量转移。

尽管李佳琦在国民度和娱乐化做的都比薇娅好，薇娅依然是淘直第一带货主播 ,霸占多个品类主播TOP1，如食品、母婴、生活电器等等,李佳琦是淘直美妆第一带货主播。二者对于选品、优惠都有较高要求。作为谦寻和美One大供应商，蛋壳有独家的价格优势。

快手直播

快手是直播流量最充沛的平台，且中腰部主播有着更好的生存状态。快手的流量分配机制更加公允，站内马太效应弱于淘宝、抖音，私域特征明显(打开快手APP优先显示关注对象的动态，而抖音优先显示算法推荐)。2019年12月快手直播DAU已突破1亿，仅直播流量而言，体量大于淘宝直播和抖音。

快手已经形成独特的社区，真实与信任让“老铁经济”社交黏性更强，“家族式” 导流直播带货在快手直播中效果惊人，不少老铁主播带货效果不输薇娅。据卡思数据显示，快手30日热销商品中，快手销售量高的产品基本与品牌无关，因此对于很多初创型品牌而言快手电商十分友好。

根据卡思数据显示，快手热销商品品牌货较少;因此具有一定品牌知名度的产品在快手带货具备优势。现阶段的直播带货尚处于草莽的发展初期，品牌化是长期趋势。低线城市用户购买力不弱于高线城市，消费升级的需求真实存在。

抖音直播不是抖音带货主力

现阶段抖音以短视频带货居多，对比直接出货;品牌方在抖音的投放更追求曝光和热度。短视频更侧重“种草”的展示广告，而直播更偏向“种拔-体"的效果广告,短视频热度持续更长,直播则结束后不再重复。抖音以公域流量为主，算法主导分配决定了抖音的流量池分配，主播的头部效应将更加明显。抖音直播带货的体量比短视频带货少许多。

抖音粉丝量不代表销量

据CBNdata研究表明，研究在30日内频繁登上抖音达人销量榜的账号发现:在TOP20销量达人中，有6个粉丝量地域50万的抖音达人。粉丝量并不决定着销量，好内容+直播，以及过关的产品品质，是KOL与粉丝建立起“强信任”纽带的关键。

明星直播

明星直播分为直播平台常驻明星和嘉宾明星两种:常驻明星常驻平台为淘宝直播，定期开播，直播品类较多， 如李湘、杨迪、伊能静、胡可等等;嘉宾明星般与大主播合作直播一-段时间 ( -般为20-30分钟), - 般为品牌代言人或为品牌站台，如郭富城唐嫣、张若昀、胡歌、宋祖儿、高晓松等。明星直播可根据具体情况授权直播图片1-3月供营销、电商使用。

关于我们：

京东智联云创新空间（怀化）选址于怀化市武陵山大学生创客社区，旨在为优秀的入驻企业提供常态化的孵化及加速服务。空间总面积为3000平米，孵化项目定位为特色农产品、非遗文旅产品、智能硬件、软件等相关领域，肩负为怀化当地经济补位的使命