□ 辨食指南项目创始人暨虫洞卫生公司CEO 戴天岩
一、对药品和医疗器械的互联网销售相关法律法规梳理
关于销售主体和医疗器械网络销售的法律法规冲突，可以理解为模糊地带，确实是晦涩难懂，也是国家药监局在制定各种法律规定办法时，没有考虑到这么多的细节，现在就来梳理下：
（一）第一个模糊区：关于互联网药品（含医疗器械）的信息服务
《互联网药品信息服务管理办法》（2017年11月7日修正）：“第二十四条 互联网药品信息服务提供者违反本办法，有下列情形之一的，由国家食品药品监督管理总局或者省、自治区、直辖市食品药品监督管理部门给予警告，责令限期改正；情节严重的，对提供非经营性互联网药品信息服务的网站处以1000元以下罚款，对提供经营性互联网药品信息服务的网站处以1万元以上3万元以下罚款；构成犯罪的，移送司法部门追究刑事责任：（一）已经获得《互联网药品信息服务资格证书》，但提供的药品信息直接撮合药品网上交易的。”
解释：按照这个办法，互联网药品销售（含器械），只是可以展示信息，分经营性（收费的）、非经营性（不收费的），但反对提供的药品信息直接撮合药品网上交易。那这么多品牌电商企业，如天猫（有药品和医疗器械的网上交易）、淘宝（有药品和器械的网上交易）、京东（有药品和医疗器械的网上交易）、国美（有药品和医疗器械的网上交易）、亚马逊（一直是互联网药品信息服务平台-非经营性，无药品和医疗器械交易）、苏宁易购（一直是互联网药品信息服务平台-非经营性，没有药品交易但有医疗器械的网上交易），这显然就是与法规办法冲突了，当然苏宁易购属于非经营性平台资质，就更不能开展互联网药品销售（含器械）信息服务了，应该尽快更换为药品互联网经营性资质。
（二）第二个模糊区：互联网药品（含医疗器械）的交易服务规定不适应当下环境
《食品药品监管总局关于加强互联网药品销售管理的通知》（食药监药化监〔2013〕223号）：“一、加强药品交易网站资质的管理。药品生产企业、药品经营企业在自设网站进行药品互联网交易，或第三方企业为药品生产企业、药品经营企业提供药品互联网交易服务，必须按照原国家食品药品监督管理局印发的《互联网药品交易服务审批暂行规定》（国食药监市〔2005〕480号，以下简称《暂行规定》）,申请取得《互联网药品交易服务资格证书》后方可开展业务。”
《关于印发<互联网药品交易服务审批暂行规定>的通知》（国食药监市[2005]480号）：
“第六条 为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供服务的企业，应当具备以下条件：（二）提供互联网药品交易服务的网站已获得从事互联网药品信息服务的资格；（六）具备网上查询、生成订单、电子合同、网上支付等交易服务功能；”
“第七条 为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供服务的企业不得参与药品生产、经营；不得与行政机关、医疗机构和药品生产经营企业存在隶属关系、产权关系和其他经济利益关系。”
“第八条 通过自身网站与本企业成员之外的其他企业进行互联网药品交易的药品生产企业和药品批发企业应当具备以下条件：（一）提供互联网药品交易服务的网站已获得从事互联网药品信息服务的资格；”
“第九条 向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业，应当具备以下条件： （一）依法设立的药品连锁零售企业；（二）提供互联网药品交易服务的网站已获得从事互联网药品信息服务的资格；”
解释：交易服务规定的药品和医疗器械零售，必须是药品连锁零售企业，而to B的当时环境条件下又不成熟，所以，限制了药品和医疗器械的互联网交易，作为生产企业和第三方平台都没有办法零售，只有连锁药店才可以零售。
（三）第三个模糊区：互联网药品（含医疗器械）的交易服务规定被取消后的法规适用问题
《国务院关于第三批取消39项中央指定地方实施的行政许可事项的决定》（国发〔2017〕7号）：“取消审批后，食品药品监督管理部门要强化“药品生产企业许可”、“药品批发企业许可”、“药品零售企业许可”，对互联网药品交易服务企业严格把关。要建立网上信息发布系统，方便公众查询，指导公众安全用药，同时建立网上售药监测机制，加强监督检查，依法查处违法行为。”
解释：决定是取消了互联网药品交易服务企业的B证（to B）和C证（to C）互联网药品交易服务企业（第三方平台A证除外）审批，简化了药品生产经营企业的互联网销售，说白了，重点是审查生产许可证、产品注册证，对经营主体to B或to C不做要求了。
截至2016年12月22日，A证（为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供的服务）37张，B证（药品生产企业、药品批发企业通过自身网站与本企业成员之外的其他企业进行的互联网药品交易）195张， C证（向个人消费者提供药品）649张。
2013年“95095医药平台”（即天猫医药馆）获得了全国首张零售第三方平台A证，业内将其称为“试点A证”，随后八百方、一号店也获得该资质。2016年6月，河北省食药监局要求天猫医药馆停止药品交易；8月，各平台审批的省级食药监局要求所有互联网药品网上零售第三方平台全部暂停网上交易。试点A证被叫停后，也没有继续审批发放。
目前出台的《医疗器械网络销售监督管理办法》（第38号），可以说是拨乱反正，首先对医疗器械网络销售做出非常明确的规定，就是全线业务均可开展：第三方服务平台（以前审批的A证）、生产经营企业（to B或to C），这是符合互联网潮流的，尤其是把to B业务放开了，那医院就可以直接上线采购医疗器械了，值得注意的是：第三方服务平台还是不能与药品生产经营企业有直接关联利益的；生产经营企业均可作为网络销售主体，并非是连锁药店了，医院使用的医疗器械网采将提上日程。
二、药品和医疗器械网络销售主体含义
（一）主体之一是生产企业或经营企业。
《医疗器械网络销售监督管理办法》（第38号）：“第一章 总 则。第四条 从事医疗器械网络销售的企业，是指通过网络销售医疗器械的医疗器械上市许可持有人（即医疗器械注册人或者备案人，以下简称持有人）和医疗器械生产经营企业。医疗器械网络交易服务第三方平台提供者，是指在医疗器械网络交易中仅提供网页空间、虚拟交易场所、交易规则、交易撮合、电子订单等交易服务，供交易双方或者多方开展交易活动，不直接参与医疗器械销售的企业。”
“第二章 医疗器械网络销售。第七条 从事医疗器械网络销售的企业应当是依法取得医疗器械生产许可、经营许可或者办理备案的医疗器械生产经营企业。法律法规规定不需要办理许可或者备案的除外。”
有不少解释，听起来也很乱，因为《医疗器械网络销售监督管理办法》针对生产经营企业，使用的是“、”，而不是“或”，所以，很容易理解成只有生产企业才能网络销售，但实际情况并非如此，从地方性文件细则可以了解详细情况：2018年4月8日 《北京市食品药品监督管理局关于发布<北京市医疗器械网络销售监督管理办法实施细则(试行)>的通知》(京食药监药械〔2018〕10号)；2018年3月26日，《上海市食品药品监督管理局关于贯彻执行《医疗器械网络销售监督管理办法》有关事项的通知》（沪食药监药械流〔2018〕54号）等。
说白点，网络销售主体是所有的生产企业或所有的经营企业，可以申请自建网站销售形式（即自己开电商店），也可以申请第三方平台的入驻方式（即在平台开电商店）。
（二）主体之二是电商平台
比如：天猫（一直是互联网药品信息服务平台-经营性、含药品和医疗器械）、淘宝（一直是互联网药品信息服务平台-经营性、含药品和医疗器械）、京东（一直是互联网药品信息服务平台-经营性）、亚马逊（一直是互联网药品信息服务平台-非经营性、含药品和医疗器械）、苏宁易购（一直是互联网药品信息服务平台-非经营性、含药品和医疗器械）、国美（一直是互联网药品信息服务平台-经营性、含药品和医疗器械）等等，只要具备网络交易平台条件的就可以申请。
《办法》对互联网医疗器械销售平台的资质有了明确要求，对互联网医疗器械销售平台的运营也做了原则性要求和方向性引导的关。阿里健康品质管控负责人张绘南表示，商家入驻阿里健康时，会接受严格的审核。第二类医疗器械商家需提供医疗器械经营许可证或备案证，同时还要提供如品牌授权等其他资质才可入驻平台开店，阿里健康会将商家的可经营范围强制绑定为其经营类目。对已上线的商家运营情况，平台会通过技术手段持续跟踪管控，在售的器械产品若有违规情况，会被自动拦截、屏蔽；针对违规的产品和商家，分别有下架、扣分、删除、店铺监管、清退等多样化的管控手段。“我们还采取一系列措施激励商家进一步提高服务品质。”张绘南称，消费者网购器械产品可享受退款无忧服务。如用户购买了有“护眼无忧”标识的隐形眼镜，若在使用过程中发生眼睛红肿、发痒、视线模糊等情况，可享受签收30天内退货退款服务。
目前，各大电商基本都有《互联网药品信息服务资格证书》，针对to C端的常见药品、医疗器械在电商均可购买，比如：头孢克肟胶囊（抗生素）、罗红霉素（抗生素）、监护仪、彩超、血糖仪等。但我不知道，为何抗生素能随意就买得到？在医院都是按照规定必须做血检等程序，确定患者是细菌感染，临床医生才能开出抗生素，这是为了防止抗生素滥用。看来网络监管的步伐还需要加快。
三、传统医疗器械销售方式的变化
传统的医疗器械销售：销售代表去医院临床推广促销，基本没有任何网络销售（最多有的是网络宣传展示，如百度搜索竞价排名），网络销售只要能大行其道，传统医疗销售格局就会发生根本变化（以彩超、生化仪、生化耗材或非处方药为例）：
（一）生产企业对医疗器械零售价格的地方保护已不可能了
中国的医疗器械产品，排除独家品种或单一采购来源的少数品种外，其他的品种不管是进口的还是国产的，都有很多竞品或竞争者，比如彩超，怎么也有近百家生产企业在给医院供货，所以，统一质量层次的彩超产品都有很多竞品，原来的彩超产品进医院都是招标、陪标模式，各省的中标价格还不同，比如：河北省一个医院的某款彩超的中标价170多万元/台套，这种招标因为确定招标时间不公开，多是谁家药企的销售代表做了工作谁知道，都是和医院或招标办背后协商好的，最好才招标评标中标，说白了，暗箱操作的多。
现在有网络销售来了，显然，所有的价格和参数都是透明的，因为网络销售和传统销售不同，零售价多是刚性的，弹性很小，不可能来100客户报100个价格，也不可能区分公立医院和民营医院零售价了，要实现不同地区报价也不同，几乎不可能的，网络销售目的并不在于展示宣传，主要在于撮合、支付和成交，于是就会出现：很多厂家（国产、进口）都明确标出各个型号的零售价，一定都会标出来。因为你可以不展示你产品，但别的厂家也会展示出来，毕竟中国医院需求市场就这么大，谁抢到需求就是谁的，同一质量层次的，价格低的容易胜出。你价格不标出来，也没法销售啊！比如：生产企业在淘宝卖一款彩超，因涉及支付，不管怎么说，最后还是要落实到零售价格上，这还有淘宝网本身的监管、药监局这个第三方监管，参数如何、多少价格、多少钱、多少数量，一目了然。
只要彩超零售价格标出来了，那在淘宝一搜索，按照不同参数选择的价格高低排名就出来了，统一质量层次的零售价格大家都标出了100万元/台套，你想卖高价，非要标出了250万元/台套，你觉得会有医院客户买吗？就算买了，你的采购数据都记录在药监局的平台里，你觉得纪委、监察委会查到这个医院器械科吗？那可能太大了！
公立医院和民营医院采购是一样的，在网采过程中，无法再执行差异化零售价采购：民营医院采购价格极低，公立医院采购价格极高。只要是同一品规基本上只能是一个价格了(当然不同的免保时间可能服务成本不同)，网采确实变得简单多了。
网络销售模式一出现，地区差异零售价保护（不同省份不同指导价格，不同客户不同价格）已经不可能了，厂家只能根据实际情况制定一个款型的合理零售价。
（二）医药代理商哀鸿遍地
彩超的网络零售价缩水大半，医药代理商还能存活吗？如果生产企业或经营企业都在网络销售彩超，当然，干掉的还是经营企业。医生的回扣被挤掉了大部分，代理商没有利润空间了，医药代理也不愿意去医院促销了，因为促销成本很高，也因竞品实在太多了，就算你去促销医院也不一定会买你的，就算通过招标来采购，医院制定招标预算价时，也会搜索下淘宝的彩超网络零售价格，如果大多同类质量层次的彩超是100万元/台套，那采购预算价还能做到250万元/台套吗？如果是100万元/台套的采购预算（和网络零售价相同），你觉得代理商去投标还有利可图吗？在网络销售大行其道之时，就是医药代理商出局之时。当然这里说的，是指竞品较多的产品，起码也是3个厂家以上（含3家）的竞争，国家规定的物价也实在毫无意义了；如果是独家品种，定价完全是生产企业自己说了算（当然不能超过政府的物价），还是可以布局地推人员（销售代表）做医院的销售工作的。
四、网销网购的特点是什么？医院需要快速付款了！
医院招标采购彩超多采用三三三或三六一的传统付款方式，账期很长；但网购不给你来这一套，付款！直接付款！医院想通过不给钱来索贿，难了！
就这一条：快速支付。就足以把彩超的传统销售的零售价砍掉一半，传统销售的最大压力就是账期，医疗耗材更是如此，医院反正就是买买买，就是不给钱。为什么网购就给钱了呢？
第一，医院不管怎么采购，你不能比网络销售的零售价高出太多吧！比如全自动生化仪和生化耗材，有进口有国产，每个品种都是有网络零售价的，如果医院招标采购的同类质量层次都比网络价格高出10倍，或高于网络这个生产企业网络公示零售价的10倍，你觉得纪委、监察委会不介入调查吗？如果你医院有支付能力，你就买，没有支付能力，你就不买。当然，这个趋势形成后，医院采购基本上就在网上采购了，如果你采购的产品总是统一质量层次中价格最高的，相信纪委、监察委会找您谈话。如果医院都是一年的账期，生产企业又都是网络零售价给您，你觉得生产企业的亏损面得有多大？
第二，政府就这么一招：医院上网采购，引入很多第三方平台，主要是让生产企业和医院直接交易，真是对反腐败和下调医药价格的大贡献，我以前在海虹控股也推行这个计划但终究没有成功，都是因为医院就是不愿意网络付款导致的，但现在的反腐败形势走到这个阶段了，条件基本具备了，而且，医保紧张，卫健委必须力挺这个事情了！
五、医院就是不想上网采购？卫健委一定会针对医院网络支付约法三章
如果医院网络采购彩超、生化仪和生化耗材、药品，都是一年后才支付货款，那还能算网络采购，那只算个屁！整个供应链的关键点，并不在网络撮合成交，而在医院支付环节，如果不能对医院支付环节做出强制性规定，电商采购就是失败的，因为从以前的探索研究中就发现了这样的问题，实施电商的症结不在药监局，而是在卫健委。卫健委如果想压缩医药采购成本，想减轻老百姓医药负担，就必须要求所有公立医院遵守网采规则（未来政策制定的揣度）：
（一）医院所有采购（含招标、网购）只能畸低，不能畸高，不能高出统一质量层次的网络零售价格的一定浮动幅度，如20%，相当于限价。如果超过了，就有可能纳入监管和稽查的范畴。这样一来，降价是必然了，不想降价都难！
（二）医院回款账期问题。医院采购的产品既然网络零售价上不去了，那医院回款账期长不了，如果还是一年，让生产企业赔本赚吆喝、赔个底朝天，生产企业绝对不会干。卫健委会发文，要求所有的医院在网络采购产品时，账期不得超过多长时间，且规定预付和尾款比例，比如：医疗器械产品预付不得少于1/3；耗材类，回款账期不得超过1个月，常规设备账期不得超过2个月，特大设备账期不得超过3个月。
（三）卫健委和地方政府（财政）力推网采，个别公立医院抵制无效。会出现不少公立医院经营困难，甚至会倒闭。公立医院多数都是占用代理商的货款，就是通过延长账期方式来改扩建医院，如果采购医疗器械（设备和耗材）都是短账期的，部分医院的现金流就断了，而且，医院医生的回扣也基本断了，很多的医院和医生都会抵制网采政策。
（四）卫健委会鼓励各个地方政府财政建立采购担保金或保证金。如果医院不能及时付款，则直接从政府担保金或保证金划走采购款，确保供货商不受到损失，政府因为是协调着医院的收支两条线，是可以减少对医院的财政支出的或扣减支出部分的。
（五）各地卫生局配合纪委、监察委可能成立网络采购督查和反腐败小组。因为网络使采购过程透明了，就如：张学友的多场演唱会，一场就抓一个逃犯，太容易了，毕竟网络零售价格透明了，采购数据都在后台，个别医院想在采购上出幺蛾子已不可能了，不上网采购也不行，必须的，卫生局也会赶鸭子上架，所有公立医院都得上网采购，如果招标报价也是遵循网络零售价展开，甚至直接采用网络竞价方式，医药价格能不下降吗？
六、医药配送也会洗牌
只要医院网采形成势头，配送就是要变天了!只要具备配送条件的都可以配送，实际上就是具备冷链物流都可以了，并非华润一家独大了，如：顺丰、邮政、京东、三通一达等。配送就是配送，而不是批发企业，这是符合一票制和两票制精神的，垄断医药配送将会不复存在，所有物流配送公司都能干这个事情，自然而然也就放开了！
七、应对医疗器械网络销售的可行建议
（一）生产企业综合测算生产成本，制定网络零售价
第一步，建议必须都上线，必须申报，获得在第三方平台的电商店网络销售资格，如天猫、淘宝、京东等。我非常不鼓励自建网站销售产品形式，谁采购产品还记得你家公司名称啊？不知道天猫、淘宝、京东电商平台的人确实不多，需要网采时，消费者或医院器械科都是在天猫、淘宝、京东电商平台一搜索，就有结果了，自建平台费时费力不讨好，意义不大，没必要去做。
第二步，根据采购阶段性实践和公立医院参与网采的意愿程度，网络零售价要先报高价，适时监测同类质量层次产品的网络零售价，根据医院采购情况和卫健委的政策积极和强硬态度，适时下调产品网络零售价，看风下罩是必须的。
第三步，生产企业给经营企业的授权网销资质，会变得非常谨慎，但也是很难防止经营企业网络销售的，比如：国药控股大药房有限公司、大参林医药集团有限公司、云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司、老百姓大药房连锁股份有限公司、益丰大药房连锁股份有限公司、重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司、中国海王星辰连锁药店有限公司、成大方圆医药连锁投资有限公司、上海华氏大药房有限公司和甘肃众友健康医药有限公司等，什么产品都销售，生产企业有时不得不给授权了，给了授权后，网络零售价控制就是个难题了！
（二）各大电商平台均可申请医疗器械网络销售第三方服务平台资格
医疗器械网络销售既然放开，就容易被大电商垄断了，因为品牌电商的优点是：知名度高、财力强、覆盖范围广、客服能力强、物流服务稳定，如天猫、淘宝、京东、亚马逊、顺丰、苏宁等等，当然京东、顺丰还有冷链物流的优势。各大电商平台本来就有资质，只是再重新报下申请而已。
政策提及的，不容许第三方平台从事医疗器械直销活动或关联医药企业交易，在10多年前的医药集采平台政策中也可看出这个端倪，因为第三方平台本来就不是药械生产企业，这个政策只针对生产企业或经营企业，所以，第三方平台没法做医疗器械直销、代销产品，这是防止第三方平台成立或收购关联医药公司，形成太多的关联交易，影响第三方平台的公信力、公正化、公平性。
（三）网络采购这个趋势是用来反腐败和降低医药价格的
2018年被特朗普降税闹的，医保控费的局势还是很严峻的，尽管医保执行的二次谈判、供货价直降直砍、集中采购，但收效甚微，基本上给医院供货医药产品的还是代理经消商，再降零售价还能降到哪里去？医院回款账期少则3个月，多则1年，让代理商赔本显然不可能的，所以，把医院和生产企业都赶上线来直接交易，配以合理的政策规则，医保控费的结果必然实现，对反腐败和促进降价也是明显的，因为生产企业再也无法保护网络零售价了，网销网采都是联网的，国家药监局、卫健委、纪委、监察委（反腐败局）一起来反腐败变得容易了！就反腐败而言，医院器械科老师在线采购（好比蝉），药监局、卫生局在后面看着数据（好比螳螂），纪委、监察委（反腐败局）（好比黄雀），你敢乱来，我就要动你！当然你要故意不到网上来采购，我也要动你！
（四）生产企业要做的事情：多开发独家品种、广告大战
生产企业可以开发独家品种或不同质量层次产品，提高性价比，以便有利于医院的GPO采购或网络采购，特别是医院网采风暴来临时，生产企业都会尽力避开仿制产品或竞品多的产品领域，比如：彩超、五分类血球仪和耗材、生化仪和耗材、仿制药，只要竞品多的品种，生产企业要想保有传统销售一半的利润是很难的，医院网采时，大家的网络零售价是透明的，只有独家品种才有可能报出独家的价格，当然在同一质量层次的前提下，打异型品规的主意早就行不通了，网络零售价是现实的，网络采购也是现实的，只有独家品种或首仿器械、首仿药品，才能胜出。
如果生产企业想在平台或网络提供品牌美誉度和知名度，最佳的做法：投放大量网络广告，而不是增加地推人员（销售代表），比如：今日头条引流广告、电商平台内广告、其他提升形象的广告，广告批件肯定还是需要的，这是传统销售广告向电商销售广告的转移，地推（销售代表）的作用已经很淡了！
（五）关于过往政策和企业销售策略逐步被淘汰
一旦医院网采的大势成立，转配送、省集采、物价（非独家品种）、医药医院直降、两票制、医保二次议价等政策，就要逐步退出舞台，只依靠电商网络就可以实现所有的目的和结果。过渡期，也是潜在和逐步淘汰过往政策。
《医疗器械网络销售监督管理办法》（第38号）之后，针对医院的网采只有非处方药（无处方药、无精麻毒放）和医疗器械，针对老百姓的to C端采购没有问题，但针对医院采购的品种就显然落伍了，所以，药监局还会出台《医疗器械网络销售监督管理办法》补充细则、《药品网络销售监督管理办法》，目前的38号文已经区分了批发、零售，显然，区分批发和零售意义是不大的，对市场需要充分的放开管制，不要区分批发和零售，因为两票制摆在前面，能做批发的只能是生产企业，如果经营企业还做批发，那最少也是三票制、四票制了，需要区分的就是医院网采还是患者采购，有的产品必须在医院使用，有的产品患者可以自己直接采购使用。既然让医院进来网采，也是独立的管制系统，那就需要全品种让医院网采，大到质子治疗仪，小到采血针，处方药、精麻毒放、所有医械设备耗材均要纳入平台，只是在网采时，具备医院资质（限定条件的）才能采购；如果是患者个人网采，持有医生处方，也就可以采购精麻毒放或限制性的药械；反之，就是非限制性的药械，患者个人只要愿意，你可以随时网采，无需限制条件。只要网销网采纵深下去，医药自然分业（急症除外），就是拿着医院的处方就在天猫、淘宝、京东、叮当快药下单，比如叮当快药一般就是20-30分钟就送上门了，天猫、淘宝、京东自然也能办得到，也就没有人愿意去医院药房去买高价药了，医保报销结算体系也就会变化，就会直接和患者个人结算医保费，与医院毫无关系，医院就是一个诊断、处方、少量药品发放、治疗技术实施的场所了，网销网采会导致多米洛骨牌效应，进行一连串的洗牌，结果就是对老百姓有益的，也方便了政府监管了。
很多小型生产企业在两票制打击下，代理经销商基本出局了，本来是打算建立直销队伍（销售代表）来挽救市场，要建立一个覆盖全国医院的销售渠道谈何容易，于是，网销网采来了，确实是给了小型生产企业很多机会，可以集中在电商平台网店销售的布局，只要性价比足够高，对医院网采或患者采购都是有很大机会的，随着电商平台的品种逐步会覆盖到全品种（目前还没有处方药和精麻毒放，但很快就会针对医院端的放开，针对患者端是绝对不会放开的），也会使得更多生产企业把精力会转向研发独家品种和广告投入上来，逐步会弱化地推队伍或招商队伍建设。很显然，狼来了，医药生产企业或经营企业的全国直销队伍肯定是要飞流直下三千里了，裁员是肯定的，地推人员崩溃还尚需时日。
（六）卫健委会制止公立医院的集体抗争和反扑
对于药械生产企业来说，只要是产品质量过得去的，地推人员不是海量的，都是愿意网销的，民营医院举双手赞成，但不愿意网采的都是公立医院，理由是：1、执行药械网采，公立医院的资金链会断裂，原有的改扩建不能维持了；2、医院的福利减少了，因为没有代理商了，没有人送回扣了；3、假借账期短，药械质量无法保证了，无法制约住生产企业或经营企业了。
从地方财政看，显著的效果就是：（一）财政转移支付和医保开支明显大幅度减少了，医保控费目标容易实现了，医药价格又能降低一大截了，真正做到惠民了；（二）腐败发生率降低了，网络数据是透明的，直接看数据就知道采购的情况了；（三）公立医院实际是增收了，因为医事服务费提高了，药价基本是零加成了，采购成本还降低了。
患者和民营医院对网采绝对没有问题，都是热情高涨的，但公立医院能否执行网采？关键是在卫健委是否明文强制推进？要让各个公立医院配合网采，首先，就是各地方政府做好财政支持；其次，就是卫生局强制执行，院长一把手担责，如果不能强制推进，一夜回到解放前，网采就是行不通的，所以，这个事情，关键是看卫健委的力度。搞不好，这个公立医院网采电商模式还是会失败的，丝毫不要小瞧公立医院集体抗争网采的力度！因为动了卫生局或公立医院某些人的奶酪了，自然就会有各种借口反对网采！这场博弈，我们静观其变！
（七）革了所有代理商的命，只能全部转移到大健康领域去
在药械网采执行过程中，最弱势的群体就是代理商，无力的、无助的、弱小的、颓废的，因为生产企业和医院在网络直接对接了，生产企业和患者也在网络直接对接了，还有经营企业（代理经销商）什么事？难道厂家不会介绍自己产品参数吗？随着网销网采纵深，基本就没有经营企业（代理经销商）什么事情了，所谓的传统的省代、变相的省代或一级代理，主要工作是促进医院回款，网销网采后的医院是必须按期付款的，显然是彻底革了经营企业（代理经销商）的命了，今天不革命，明天也会被革命，看得出来：躲过初一，逃不过十五。
代理经销商向何处去？只能全部转移向大健康领域，就是寻找没有药械注册证的产品，做不了医疗产品，也会选择与医疗接近的大健康产品领域，转移向没有医药注册证的大健康产品领域代理，维持其个人或家庭的生存，百万千万的药械代理经销商（医药代表）下岗失业、流离失所是肯定的，都是网销网采闹的。有的人说，可以转向药品代理，我说：当然不可能，针对医院的医疗器械网销网采就是个试水，如果试水成功，就是开始针对医院实施药品的网销网采，按照政策部署的节奏看，基本都是1年后出来药品的网销网采政策，基本是迟滞1年的样子，所以，药品的代理经销商同样也是会出局的，也是会被革掉命的。
围绕人类的大健康事业，这里特别介绍辨食指南智能产品，这是一款预防食源性疾病和维护个人健康的智能产品，目前正针对所有的药械代理经销商展开股权众筹。辨食指南，是在研的智能健康、大健康产品类的独家产品，目前还没有发现竞品，目前正在爱就投众筹：微信关注“爱就投”-下载app-手机注册-消费升级栏目下找到“辨食指南”-证明预约。项目方的招商政策好像是：医药企业只要参与这个产品的股权众筹，就无偿给予产品代理权，机会确实难得的！
所有的药械代理经销商都不要抱有侥幸心理，一定要提早布局转型，不管你是药械一级总代或一级代理商，只要不转型，最后就会死在网销网采上了，这是必然的。
（八）国家药监局和卫健委、医保局应该还会有补充细则出来
比如：针对医院和患者的两条线采购如何细化细则？委托代工或贴牌等如何处理？药械主体和平台主体的品种扩大是怎么审查资质和处方的？患者医保支付如何处理？网销网采零售价格怎么规定？器械分类标准没有问题，但同一质量层次如何界定？还有一个品牌知名度和美誉度的问题？
再比如：政府如何对单一品种如何限价？医院网采产品的付款账期怎么规定？医院招标采购价格高于电商网采零售价怎么处理？医保控费和反腐败如何在医院网采中执行？配送如何扩大到全部冷链物流企业的？地方政府财政怎么支持公立医院网采？药械全品种上线平台怎么阶段性实施和监管？医疗器械网络销售办法之后，药品怎么参照实施呢？
（九）第三方电商平台需要提前申报
先有鸡，先有蛋，还是先有窝？作为平台类，就是个“窝”，必须有知名电商品牌进来才有带动作用，国家药监局也应该邀请天猫、淘宝、京东、亚马逊等电商加入到网销网采体系来，毕竟这些品牌电商有广泛的辐射作用，是没有哪一家药品电商能做到的，否则政策意义就不是很大了，如果还是换汤不换药，那基本还是做不起来。国家药品监督管理总局查询结果：已批复的《互联网药品信息服务资格证书》的企业有10922条，包含了药企、非药企，所以，《互联网药品信息服务资格证书》批复难度不高，天猫、淘宝、京东、亚马逊、苏宁易购等都有，只是亚马逊、苏宁易购需要尽快把非经营性资质转换成经营性资质，否则，无法销售药械产品。
目前，医疗器械网络交易服务第三方平台备案所需材料有：1.*签字并加盖公章的申请表扫描版；2.*营业执照；3.*法定代表人或者主要负责人身份证明；4.*医疗器械质量安全管理人身份证明；5.*组织机构与部门设置说明；6.*办公场所地理位置图、房屋产权证明文件；7.电信业务经营许可证；8.*非经营性互联网信息服务备案说明；9.*互联网药品信息服务资格证书；10.*医疗器械网络交易服务质量管理制度目录；11.*网站或者网络客户端应用程序基本情况介绍和功能说明；12.其他相关证明材料。
如果以上观点解读和预测分析偏颇，请同行批评指正！如果您是医药企业（或药械代理商），我还是很想改进您的企业应对策略的，对以上的建议如果还意欲未尽，只要您参与辨食指南项目的众筹，都可以随时和您展开持续讨论和研究对策，并促进您企业的尽快转型布局，利用作者的集采经验和卫生政策研究经验优势，希望帮助到药械企业解决实际问题，共同克服困难！为药械企业的明天共同努力！也希望医药电商网络销售迎来明天的太阳！
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