1. 当前我国证券经纪人业态与美国的比较

如果说早期我国证券经纪人的发展是处于“野蛮生长”的“灰色地带”，《证券公司监督管理办法》、《经纪人管理暂行规定》等法律文件的出台可以说是对我国证券经纪人体系建设的里程碑，在法律上确认了经纪人的地位。当前，普遍采用的经纪人组织和管理形式是：通过监管约束和自然淘汰形成了以“保险营销团队式”的金字塔型经纪人团队，以“大浪淘沙”为主的“快速消费品行业直销团队式”激励考核体系。这种状态大致相当于前述的美国市场第二阶段末期并向第三阶段转变。由于我国证券市场的信息系统基础硬件起点较高，从一开始即实现了完全电子化的交易和结算，监管层在市场远未发育成熟的阶段从风险控制的角度严格限制了交易的全权委托代理，使得证券经纪人的地位很大程度上被边缘化。而绝大多数券商采取的营销与服务分离模式——即经纪人团队只负责发展客户和简单的日常维护，咨询和其他专业服务均由传统员工编制体系下的咨询师和客服团队提供――则使经纪人的边缘化被进一步加强，甚至沦为纯粹的券商“拉客仔”。

要从更深层次分析我国当前证券经纪人的业态与美国的区别，我们要先对证券经纪业务的内容有清晰的了解。美国证券经纪业务在提供服务的内容上可划分五个模块（如图一：证券经纪业务服务分类所示）。

file:///C:\Users\GUZHAO~1\AppData\Local\Temp\ksohtml\wpsCABC.tmp.png

图一：美国证券经纪业务服务分类

首先是促成交易的传统经纪服务（即，交易通道服务），表现为代理委托服务。第二是资讯服务，即，券商为客户提供的各种与交易相关的信息，如价格信息、重大财经消息、上市公司公告、外部机构（基于防火墙考虑）的研究分析报告等。第三是关系维护服务，是经纪人或经纪商为了维护客户关系、提高客户忠诚度所提供的一系列服务，如客户联谊活动、节假日赠礼等。第四是代销服务，即，证券经纪人或经纪商代销其他公司提供的金融产品和服务，如基金、保险、信托产品等。最后是真正体现证券经纪人核心竞争价值的顾问服务，囊括了传统的股票投资咨询服务、资产配置和组合建议、全面的综合理财规划服务。可以说，证券经纪服务事实上是资讯与咨询服务，而主要的表现形式，就是以金融投资和理财顾问服务的形式，为客户提供有利于其财富增值的信息与建议。

美国证券经纪人的业态，可以说是完整地涵盖了以上的五个模块，并且在混业经营、衍生品市场发达的环境下，服务和产品门类丰富齐全。经纪人服务的对象一般是相对高端的客户（通过经纪人的服务进行交易相当昂贵，收取佣金往往是折扣佣金商的自助交易佣金的几倍甚至十几倍），展业模式更多的是以顾问服务带动交易业务和代销业务，从而创造顾问服务收入。因此，美国券商在对经纪人的专业能力、职业素养、学习能力、个人性格等都有很高要求，其中很多都是学历高、社会经历丰富、年龄在30岁以上的从业者，甚至是在别的行业已取得一定成功的人士。与之相应的是：经纪人培养周期长，收入水平、社会地位和自我认可度都比较高。

而我国目前的证券经纪人业务内涵和外延都较为单一，以推销“经纪业务通道”（证券公司开户）为主，也会涉足一些资讯信息传递和关系维护工作，以及少量理财产品代销业务，代销的理财产品品种也较为单一，常采用“硬推销”（Hard-sale）的方式。他们所面向的市场是以中小散户为主，客户层次相对较低、资产量不高。因此，我国的经纪人群体——除了那些有较强的社会关系资源的“寻租者”，更多是由学历层次不高、刚步入社会、各方面能力尚待培养的年轻人，还有来自于其他行业的“失意者”、无业者，甚至家庭主妇等构成。尽管经过一轮轮市场波动的洗礼，很多能力不足、意志不坚的经纪人被淘汰，但是经纪人群体的整体水平仍远远无法与美国经纪人相比。

国内市场的迅速发展和完善对经纪人提出了更高要求，如何借鉴发展成熟的美国市场经验去解决经纪人管理的现实问题，构架适应中国证券市场的经纪人管理体系，是本研究试图解答的问题。