取消反光板 太阳能行业大“革命”
2004年以前，太阳能热水器比现在的热水器多出一个部件――反光板。
反光板是太阳能热水器的基本配件之一，理论上可以提高太阳能热水器的热吸收效率。但在实际应用中出现了不少问题，比如冬天积雪使太阳能负担过重，反光板蒙尘使反光能力低下，反光板兜风导致太阳能跌落伤人等事件层出不穷。然而市场已经接受了这一部件，广大厂商明知其弊却不得不使用。四季沐歌借“冰火2000”新品，做出一件让行业震惊的举动――取消反光板。
取消反光板在现在看来一切在情理之中，而在当时却是逆势而行的事。当时市场上所有产品都有反光板，而且也是重要的卖点。在企业里，除了徐新建和梁自全两个人同意之外，其余人全都反对。经销商也纷纷反对，他们说反光板能提高吸热效率，你取消了反光板我们怎么和消费者说呀？
但在这件事上，徐新建与梁自全的态度异常坚决，为了让这一举措深入人心，坚决贯彻执行下去，专门开办了学习班，为全国经销商“洗脑”，学习结束后还要进行考试，考试内容很简单，就是写出“为什么取消反光板的理由”，如果答不上来，继续留下来学习，直到真正领悟取消反光板的意义为止。有一位将近70岁的经销商，一连考了七次才过关。事实上取消反光板的产品推向市场后，销售不降反升，更没想到一年后，其他企业也纷纷效仿，几年后，带有反光板的太阳能在市场上消失，并成为行业标准。有业内人士认为，这一举动在当时看来不亚于一场行业“革命”。
闯过黑暗之夜
企业就像人一样，在成长路程中，总会经历沟沟坎坎，总会有跌荡起伏。有的安全跨过沟越过坎儿，有的跌倒了再爬起来，但也有的遇到麻烦就一蹶不振。情况相似结果却不同，很多在于心态、角度问题。四季沐歌在成长中也遇到了同样的情况，2005年发展势头正劲儿之时，突然接连遭受了两次打击……
■中国名牌 榜上无名
2005年 9月1日，国家质量检验检疫总局公布了2005年中国名牌产品，整个太阳热水器行业评选出7家企业。这是太阳能行业首次由国家相关部门评选，评选结果公布后，入选的7家企业，被形容为“七剑称雄”。这一评选实际上将太阳能热利行业3000余家企业进行了排名，这7家中国名牌企业被视为一线品牌。也就意味着太阳能行业从此开始步入到了由卖产品到卖品牌时代。
中国名牌产品是由“中国名牌战略推进委员会”(以下简称“名推委”) 评选出来的荣誉称号。该称号的有效期为三年，凡荣获中国名牌产品称号的产品按国家有关部门的规定免于各地区、各部门各种形式的质量监督检查，对符合出口免检条件的依法予以优先免检、并自动列入“打击假冒，保护名优”活动中重点保护名优产品的范围。
在当时信息不对称的年代，消费者非常相信政府组织的一些评选，具有很强的公信力。“中国名牌产品”犹如政府赐给企业的一把“尚方宝剑”，成为扩张市场，提升品牌美誉度的利器，当时获得中国名牌产品的七家企业借势营销，获得快速发展。
“这次对于一个被誉为朝阳行业的太阳能行业来说，中国名牌的评出为首批企业带来了官方话语权，这一点对于其他品牌来说造成了巨大的沟通障碍，造成了心理层面的巨大杀伤。”有媒体这样评论此次中国七大名牌评选的意义。实事也是如此，四季沐歌人就有切身体会。
■痛失“国家免检”
雪上加霜的是，当年12月10日，在这个寒冷的冬天，“2005年国家质量免检产品”出炉，十二家太阳能企业榜上有名，但四季沐歌仍与此无缘。如果说中国名牌的评选是给几千家企业排了排座次，明确了七家企业在行业中的品牌知名度和地位，那么“国家免检产品”则享受到的是市场竞争的“特权”，也是对产品质量评判的最高肯定。
根据《免检办法》，免检产品获得的待遇是：在免检有效期(3年)内，包括国家、省、市、县各级政府部门在内的各级单位均不得对其进行质量监督检查；在全国各个省均不得对其进行质量检查；无论是在生产领域，还是在流通领域，均不得对其进行质量检查。相当于获得了“豁免权”。
但对四季沐歌来说，由于享受不到这种特权，就要不断接受各种检查，多了许多障碍，对市场竞争产生了一定的影响。
现任四季沐歌太阳能公司总经理杨斌当时是一名市场销售大区经理，他回忆起当时感受时用“真是割了一刀又一刀的感觉”来形容。
■如何迈过这道坎
在市场上把北大技术这张牌打的那么响，技术说的那么硬，结果这两项评选双双落马。“简直是到了垂头丧气的程度了，业务员从市场回来，带回来的是一大堆的抱怨。”杨斌说。
最让人着急的是,朝夕相处的兄弟品牌这两大荣誉都获得了，眼巴巴地看着其凭借这两张王牌在市场上冲刺，商一批批的招，订单一批批的签，货一车车的发，而自己这边面对的却是经销商一个又一个的抱怨，其他品牌则趁机来挖墙角，有的经销商开始动摇，渠道也面临流失。
“难干啊，真的太难干了！！”近一年的时间四季沐歌弥漫的都是这样的情绪。时任销售部长的徐勇还曾一度下令，不允许再讲这些话，讲了也没用。不让讲也是无奈之举，因为一个实际的问题就要马上去面对。年底是召开经销商年会的时候，公司现在这种状态怎么开？怎么向经销商交待？有什么好办法度过难关？这是一连串的问题。
只有五岁的四季沐歌，遇到了成长中的第一道坎儿。在当时，每天都有新的企业成立，也有一个个企业倒下。这道坎儿考验着尚未经历过风雨的四季沐歌的定力。
2006年经销商年会选择在北大召开，想用实事来证明企业的实力，并且徐新建在会上以“跳楼”的决心向经销商承诺2006年拿下中国驰名商标，以此稳定军心。就这样在“中国驰名商标”期盼中度过了一年。可到年底还没有能够拿到驰名商标的确切消息，年初的承诺如何交待？2007年又给四季沐歌出了个大难题。
■高手“驾到”
就在人心浮动时，2007年2月，李骏受命担任营销副总。“高人来了”当时从事行政工作的朱国庆回忆说，“很多人把希望寄托在了李总身上。”
当时李骏是某营销策划公司的负责人，给大家的印象是不但英俊，而且思想超前，观点新颖，办事有魄力，策划能力强。徐新建动了拉李骏加盟的念头，决定放手一搏，让其出面扭转局面。徐新建之所以把宝押在李骏身上，看好的是他的经历。在这之前，李骏曾在海尔集团经历近十年的营销管理生涯，也从事太阳能行业多年，先后在几家企业担任高管，后来加盟营销策划公司，既有深厚的理论基础，又有丰富的实战经验。
企业已经到了危机重重的地步，别人都想出去，李骏却要进来，很多人不解。李骏后来坦言，当时人们之所以迷茫，因为他们都是当局者，而自己是旁观者，当局者容易陷入其中，而旁观者是看得比较清楚的。之所以接下这个重任，对经历过大风大浪的他来说，现在四季沐歌经历的这些事都是企业发展中再正常不过的事情了，就像一个刚刚走上社会的年轻人，突然一下遇到好几个麻烦，很正常的反应就是束手无策。“这只是个挫折而已，并未伤筋动骨。”李骏说。
“高人都敢进来，我们还怕什么”这是当时四季沐歌人的普遍想法。实际上李骏的加入给四季沐歌做出的第一个贡献就是稳定了军心。
■一剂良方
要治病先号脉，脉号准了才能对症下药，才好药到病除。经过李骏的号脉，既然团队得的是“心病”，那么心病就从“心”开始治。
李骏认为，要想改变现在的局面，必须改变心态和思想，解开系在大家心中的那个结，便开出了“脑袋比帽子重要”的药方。他告诉团队，荣誉是什么？荣誉是形式，形式就是帽子。真正拼的是什么？拼的是经营者的智慧，而经营管理的智慧就是脑袋。
开会时，现场正好有个员工戴了顶帽子，李骏走上前，把帽子从他头上摘下来问“摘下来有什么感受”，回答说“戴的久了摘下来感觉少了点东西似的”，又问“影响你的生活吗”，回答“不会，适应后就行了”。
李骏趁热打铁，接着说“中国名牌也好，国家免检也好，都是一顶顶的帽子，可以戴上去也可以摘下来，只要脑袋在，可以戴的帽子多的是，可以选的帽子也有的是，这叫事在人为。”“再说全行业几千家企业，就这几家戴了帽子，其他上千家不也没戴上吗，不照样活的好好的。一顶帽子改变不了人的命运，但脑袋可以改变。只要大家思想不滑坡，办法总比困难多。”
事不辩不清，理不辩不明。“脑袋比帽子重要”这一药方一下子戳到了大家的心坎上，顿时如糊醍灌顶，霍然开朗。气氛马上活跃起来，你一言我一语畅谈想法。有的人拍着大腿连连说“真是这么个理儿，真是这么个理儿”，有的拍着脑门说“以前咋就只知钻牛角尖，不知道拐个弯儿呢”，更有人提高了嗓门说“人活一口气，佛争一柱香。咱四季沐歌人不是吃素的，虽然这两个牌子没拿到，但只要做好产品、做好市场，就不怕得不到消费者认可。”
中医上有句话叫“通则不痛”，现在大家在思想上想通了，原来那种郁闷也随之消退，重新焕发出活力，卯足了劲儿要大干一场。
怎么干？就是一切行动听指挥，公司让怎么干就怎么干，坚决执行到底，用不着自己去杞人忧天，用不着去思前想后，只管埋头去干。
亮剑精神
市场学就是战争学，市场就是没有硝烟的战场。竞争对手就是敌人，不是你死就是我亡。目标只有一个，就是赢得战役的胜利。
“既然已经时不我待，就要打一场非常规战争。”在李骏的脑海中，市场早已变成了硝烟弥漫的战场。
2007年，恰巧一部叫《亮剑》的电视剧正在热播。这部作品开创了全新概念战争小说的先河——“市场化风格的战争故事”，一经播出就博得了广大观众的称赞。李骏也被深深吸引。
剧中主人公李云龙原是新一团团长，以作战勇猛而闻名部队。另一支部队独立团在一次战斗中损失惨重，上级派李云龙接手独立团。李云龙接手独立团时，对内面临的是士气低落、兵员缺编、武器短缺的景况，对外面对的敌人都是最精锐的部队，不管是日军的还是国军的。
此时的李骏面对的形势与李云龙颇为相似。在观看到某段剧情时，李骏犹如身临其境。不是吗，因为错失中国名牌和国家免检，整个团队士气还没振作起来；不是吗，整个团队加起来尚不足50人；不是吗，要想从凤尾变为龙头则面对的是综合实力百倍于己的强大对手。
“面对强大的敌手，明知不敌也要毅然亮剑。即使倒下，也要成为一座山，一道岭。” “纵然是敌众我寡，纵然是身陷重围，但是要敢于亮剑，要敢于战斗到最后一个人，一句话:狭路相逢勇者胜，亮剑精神就是我们这支军队的军魂。剑锋所指，所向披靡！”李云龙一句句掷地有声的豪言都说到了李骏的心坎里，产生了强烈共鸣。
“要像李云龙那样去战斗。” 一旦统帅的意志确定下来，将坚不可摧，也将影响整个团队的精神面貌和士气。从这一刻起，四季沐歌播下了“在战斗中前进”的火种。
2007年，四季沐歌团队迫切需要在市场上打一场漂亮的攻坚战，一则通过战绩进一步激发斗志，增强信心，二则通过树立标杆，以点带面，影响全国市场。
决策者们经过权衡利弊之后，做出重大决定：集中兵力，拿下河南！
全国30多个省市，为何把这场攻坚战放在河南呢？决策者们主要基于以下四点考虑：
第一，河南是中原腹地，自古以来得中原者得天下，它可以辐射到周边省份；第二，河南拥有1亿人口，是中国人口第一大省，乡镇多，人口密集，市场潜力大；第三，当地品牌较弱，进入河南市场的其他竞争品牌也都不强势，基本处于同一起跑线上，在其他企业尚未把河南做为主攻市场时，先下手为强，成功的机会更多一些，付出的代价会少一些；第四，山东、江苏、河北等地都有很多强势地方品牌，并且已经做大做强，一时半会儿很难撼动他们的地位。
河南攻坚战进入战前动员和筹备阶段，由时任河南大区朱传军担任前线总指挥，公司下达指令各部门全力配合，在人力、物力、财力上全力支持。
7月初，组织河南的100个经销商聚在南阳开誓师大会，徐新建、李骏共同出席，对这场战役进行督战。誓师大会上提出了“1+10全网络工程”，喊出了“50万脱贫、100万致富”的战斗口号。
大战未发，舆论先行。活动之前首先在河南省影响最大的报纸《大河报》上打出了一个半版的题目为《百舸争流 定鼎中原》的广告和新闻稿，如此大篇幅的活动宣传，在《大河报》十几年的发展史上十分罕见，非常吸引眼球，据《大河报》工作人员介绍关注度创下纪录。
毕竟是第一仗，经验尚有不足，一开始强力推行建立“全副武装”的专卖店遇到了麻烦，顾虑到投入与产出能否成正比，一些经销商出现了畏难情绪。前线指挥朱传军立即改变策略，先从市场基础相对较好的南阳和信阳开始进行定点爆破，组织精干力量帮助这两地的经销商按照标准建起专卖店，店建起来后，又马上搞促销活动，帮助和指导他们卖货，就这样，一个商一个商的进行传帮带。通过树标杆，做示范，“全副武装”的专卖店迅速普及起来，各种促销活动也成为常态。
经过一年时间攻坚战，到2008年发展到了近千家经销商，平均每个经销商底下有十几个分销商，销售额达到了1个亿，到2009年近2个亿，面对累累战果，团队士气大振。同时以河南为样板，提炼出成熟的销售模式，建立了一套完整的商业模式；以河南为人才培养基地，建立了一套训练人才、复制人才的模式，然后把培养出的人才放在别的市场，促进全国市场的快速推进。
“河南经验”让各地获得了极大的鼓舞和启发，他们也立即行动起来。
广西荔浦县经销商古书参，用一年时间，将当地已做了三年的第一品牌拉下马，让四季沐坐上了头把交椅。当初对手的不可一世，如今已经是深深的敬畏，老古说：“没有打不下的飞机，除非它不是飞机！”
湖南衡东县经销商在与竞品的对抗中，区域经理集结湘南区经销商车辆优势，现场礼炮轰了一天，致使对手仅售3台，以60：3大获全胜，湖南一场标志性事件，被戏称“炮轰门”事件。(待续)