小故事带来的营销启示（五十一）

                                        魏长永

     本地是全国最大的太阳能生产基地，每天有几千台太阳能发往全国各地。太阳能技术几十年不更新，导致价格信息日渐透明，行业利润稀薄。孟厂长的企业也遭遇这种困扰，赢利是越来越难。

      孟厂长不是不想产品升级，只是行业内缺乏创新表率。能从白手起家购件组装开始，到现在拥有配备齐全的全部件流水线生产，用尽了十几年打拼的全部积累。孟厂长不羡慕那些靠烧钱做广告成名的名牌，认为那样不值得。抵御价格穿帮的唯一出路，就是靠规模经营。

     近来，多有太阳能工程招标，很多企业望而生畏，一是垫付资金太多，二是价格太低。有人算过，除去费用，一只价值一千多元的太阳能的净利润不足十元。一旦出现残次品，后果可想而知。吃饭的时候，孟厂长都在对比着桌子上的菜肴，哪一盘菜超过了卖一只太阳能所赚的钱，能省就省。一次孩子集体出游，需要交一百元的费用，他都拉下脸来，问老师是否可以卖给学校十只太阳能，顶替孩子的费用。 惊讶的老师半天没说话。

    孟厂长咬着牙一如既往地投标，设备不能闲置。有标必投，有价必竟，他也由此得到一个绰号“标王”。

太阳能生产设备较强的专用性，限制了企业改行的可能。订单就是企业的救命稻草。招标的企业有恶意压价的习惯，成本价已经构不成一道防水墙，剩下的后事有愿意中标的企业自理。

能节省的费用都省了，再也找不出可以压缩的空间来应对低于成本价的销售。一只太阳能，表面能看到的支架、集热管和水箱外壳，都必须严格按照合同定做。隐蔽的部件只有内胆和保温。替换保温材料，因为太费人工，不可取。只有在内胆材料上做文章了。常规的不锈钢太阳能内胆，厚度在一毫米以上，减少一点厚度，只要保温足够瓷实，理论上是没有问题的。

咨询不锈钢供应商得知，果然有薄一点的材料可用，这次完成了这次招标工程，不但不亏，而且少有盈余。

接着后来的招标价格更低，孟厂长如法炮制，只是采购的材料更低级了，依照成本价格推算，太阳能内胆厚度要控制在零点三毫米以下，否则，整只太阳能销售就会亏损。

事情的发展在预料中，又出乎意料之外，一次最大数额的招标工程中，出现了个别太阳能水箱漏水现象，本来是应该更换了事，偏偏赶上315打假，电视曝光，产品全部报废，还要接受处罚，孟厂长多年的辛苦经营成果就这样毁于一旦。

营销启示：

第一 无论大环境怎样恶劣，处境如何无奈；挑战质量底线，都是趟雷区，不爆则以，爆则难保全尸。

第二 一个缺乏创新的行业，永远难觅可观的利润。基础设施投入越多，沉没成本越大，越不容易跳出来。

第三  规模经济的反面还有个规模不经济的状态，分水岭在任何时候都存在。

                  二〇一五年十一月二十六日