北大纵横医药合伙人  史立臣

这篇文章是年初写的，由于很忙，一直没顾得上整理。原来计划参加合肥会议，谁知道客户的老大来了北京，于是又闲暇一点时间整理出来。

一般，阳历的1月1日，是医药企业发布指标的时候，这时候大家都是感觉压力很大，虽然刚经历了一年的苦苦挣扎，完成了指标，但是，没人知道下一年的指标状况，近年来医药市场竞争压力剧增，指标完成的单独页大了很多。所以，很多人在年度结束时候，就开始寻觅较好的职位或者新的公司。

而越是这样恐惧新指标，接受指标后肯定会难以承受，以前的心理准备几乎都实现了：新指标基本完不成。

既然企业已经下达了指标，也许有些夸张的成分，但是，也不至于一点的机会也没有，为什么销售人员有这些想法呢。北大纵横医药事业部的同事在经历很多的医药营销管理咨询项目后，感觉到，销售人员对新目标的恐惧，主要来源于以下几点：

1.完成指标的目标不明确。很多医药销售人员也许是从事商业分销，也许是从事终端拓展，但是，真正产生销量的客户，未来需要拓展的客户，潜在的客户等等，都是一头雾水。由于缺乏对客户体系的认知，对完成新指标也是茫然。

 

　2.工作内容和工作职责不清晰。这可能与药企多变的营销思路有关，很多人搞不清自己应该做什么，不应该做什么，那些区域市场可以拓展，那些市场已经没有机会，等等，这更多是医药企业制定营销计划时候，培训和宣贯有问题。

 

3.既往工作缺乏计划性。目标不是一蹴而就得事情，可以肯定制定目标的时候是按照年度，季度和月度分解的，所以，销售工作也要分阶段进行，不能眉毛胡子一把抓，还没开始新的销售生活，就自己已经乱了阵脚。。

 

针对上述问题，解决思路其实很简单。

首先，医药企业要对销售人员进行充分的本年度年度营销计划宣贯，目标一定和策略联系到一起，如果销售人员只知道目标而不知道策略，目标就真成了拍脑袋了。所以，一定要对年度营销计划反复充分的培训和宣贯。

其次，要把企业的整体目标进行分解，分解到具体的销区，具体的个人或者具体的职位。诸多小目标形成有体系的大目标，诸多大目标形成企业整体目标。

最后，要考虑到

　　目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。所以销售人员的目标制定一定要遵循以下五个原则进行：

 

　　l 销售目标要明确，要有具体的数字进行量化

 

　　l 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析

 

　　l 制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中

 

　　l 要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工作

 

　　l 要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制

 

目标分解的过程中，最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。在分解的过程中，要让销售人员写出实现整体目标的必要条件，画出小目标，进行第一层分解，再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件，充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。这些困境和条件包括：现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。当能够对这些内容作出精准判断之后，在讲目标分解到每个月、每个产品当中。

基于分解后的各个小目标，销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”，通过这种思考，销售人员就可以制定出行动计划。在制定行动计划的过程中，第一要让这些销售人员很切实的写下要达成目标应该做好什么事情;第二要罗列出这些销售人员达成目标时会获得什么好处，如果没有达成目标会受到什么惩罚，唯有奖励与惩罚并存才能让销售人员展现出动力;第三要罗列出目标达成过程中需要克服的障碍有哪些，克服这些障碍需要具备的知识、技巧和相关行业信息有哪些;第四是达成目标时需要所在团队、其他部门提供哪些支持与配合;最后列出各阶段目标达成的具体时间。通过以上五个方面的整体思考，销售人员就能够精准的掌握每一个阶段达成目标需要进行哪些工作，最后制定出一套完整的行动计划。

　　销售人员的行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。长期计划可以按照季、月来划分，它可以使销售人员在冲锋陷阵的过程中避免短期的打击和挫折而失去信心。长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病，因此长期计划的设定一定要切实可行，必须从实际情况出发，不能朝令夕改，这样销售人员没有办法遵循。制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。

　　例如月工作计划，首先要把一个月分为上、中、下旬三个时间点，然后针对性的制定客户数量、拜访数量、签约数量、签约产品、签约总和还有营收账款的精准划分，当将目标进行数字具化之后，销售人员在执行过程中就更有目标性。

　　等有了月目标的支持，接下来就是短期计划，也就是周工作。每一周里面都会有休假的日子，因为人的惰性，每一个休假的日子都可能会出现断层的过程。我们要让员工了解到一周里面我们到底要完成什么样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成，总结分析目标超额完成的成功经验在哪里，通过销售人员自检的方式找出不足的地方，然后进行有方向性的改进，并充分的找出需要各部门协助的资源。

　　例如一周的时间里，我们可以按照周一到周日进行每日的划分，在销售过程中，客户开发的数量、陌生客户拜访的数量、旧客户的数量、回访客户的次数、回款额度、本周签约订单等都要让销售人员准确的知道，销售人员根据这些数字来分析总结本周的工作情况，这样他们才能很扎实的工作。日工作计划让销售人员每天都有明确的工作内容，每日进行总结，销售人员工作的效率就会倍增。这就要求日计划简单明了，突出重点。每天结束后就规划好第二天要完成的工作，并按照程序顺序填写在工作计划里面，做到今日事今日毕，然后遵照公司所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程，梳理工作内容，让整体工作更清晰。

　　在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向：

　　l 人。就是客户对象

　　l 事。我们要完成哪些事情客户才会满意

　　l 时间。规划好时间节点，起始日、终止日我们到底做了什么

　　l 地点。开发的地点和拜访的地点

　　l 物。在销售过程中需要哪些物品来做协销

　　l 费用。在销售过程中需要的费用支持是多少

　　当将整体目标划分为一个个细化的目标并制定行动计划后，接下来只要用管理制度去控管、检核目标的执行过程，比如销售人员的责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。通过这样的管控、检核系统，再结合公司的目标去做彻底的执行，并辅以适当的资源去做支持，相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标，甚至一些突发状况。当每一年的年度目标都会彻底达成，在接到新的年度目标时，也不再会唉声叹气了。