近日，万科今年上半年的销售业绩出炉，1-6月份，累计实现销售面积602.5万平方米，销售金额 625.4亿元，销售均价约为1.04万元/平方米。而去年同期的销售面积565.5万平方米，销售金额为656.5亿元，销售均价约为1.16万元/平方米。可以看到，上半年万科“以价换量”的趋势非常明显。据报道，目前结合市场成交态势，万科在内部已经组织了多次研讨和分析，并要求各项目销售负责人“认清以价换量促使成交回升”的现状，利用当前市场大势，加紧消化库存。在已经获得了“以价换量促市场成交回升”的共识基础上，开始筹划加速推盘，抢占先机。

　　今年上半年开始，很多房企都积压了为数不少的库存，在调控政策持续和市场竞争加剧的双重压力之下，不少标杆房企把今年的销售策略定位于加推中低端产品和“以价换量”的房企，上半年成交均价同比明显回落。万科下降了10.3%，富力下降了21.4%，恒盛下降了9.3%，花样年下降了3.7%，碧桂园下降了2.9%。这些数据说明今年是一个典型的“以价换量”行情，在大型房企的影响下，中小型房地产企业也纷纷加入了“以价换量”的队伍。

　　然而，随着五、六月份楼市成交明显回暖，许多开发商又开始按耐不住涨价的欲望，前日，北京某地产公司董事长在与笔者交流时谈到，由于近来欣喜的销售业绩，他们已经开始逐步调整价格，涨幅在5%左右，送车库送家电等促销活动也已经全部叫停。同期活动上，也有开发商表示将坚持“以量为先”的市场策略不会轻易动摇，在市场飘红、利益驱动的影响下，有多少房企能够忍住诱惑，坚守“以价换量”的方针呢？随风摇摆的销售策略又是否是现阶段明智之举呢？

　　我们首先要考虑政府的期望是什么，对于政府而言，房地产调控不可能轻易放松，一旦松绑导致房价暴涨，政府公信力必将荡然无存，前日“万柳地王”一出，部分城市马上开始进一步收紧调控政策，这是一个明显的信号：房地产调控绝不会动摇，任何星星之火都要坚决扑灭。同时，调控造成的经济数据滑坡又令政府左右为难，在这种两难局面下，政府最希望看到的无疑是价格相对稳定前提下的成交量大幅攀升，涨价可能招致更严厉调控，这样造成的结果是刚刚涨上去的房价又不得不跌回来，由此带来的业主投诉问题就足够让开发商苦不堪言。

　　其次，“去暴利化”是房地产行业的必然发展趋势，随着行业逐步走向成熟，全价值链分享利润的模式必将形成。多年以来，万科的利润率在业内都是平均线以下，而这并不妨碍万科成为中国房地产的龙头企业，未来几年房地产行业集中度将进一步提升，最终整个行业毛利率和净利润率都将向万科看齐。房地产企业行业投资属性将逐步弱化，这也将引导未来的盈利模式转变，许多标杆房企的模式都值得借鉴，如万科、恒大通过快速开发加快资金周转，龙湖通过精准的客户分析和出众的景观设计提升营销溢价，中海通过精细化的合约管理体系降低成本，万达通过物业的经营和增值持续盈利等，中小型房地产企业应顺势而为，转变思路，结合标杆经验和自身的实际情况，加快盈利模式转型。

　　此外，房地产企业应调整心态，做到“不以物喜，不以己悲”，更注重内求。新世界北京常务副总蔡建伟先生谈起当前的形势，认为最近的楼市回暖让开发商很受鼓舞，按照市场经济的规律，交易量一旦上升，价格必然水涨船高，只出现交易量的增长，不出现价格的增长，这种结果在某种程度上很难实现。如果按照这种交易量发展的势头，不管是一线城市也好，二线城市也好，价格出现上升通道的城市个体会越来越多，但蔡总同时坚持新世界当初所定的原则——“量价权衡，以量为先”，不会因为现在形势好转就轻易动摇，新世界仍将继续执行市场低迷时的策略，谨慎行事，以量为先，保证适度利润的情况下快速销售。这种荣辱不惊的心态才是企业真正的基业长青之道。

　　乍暖还寒时候，也许会有越来越多的开发商Hold不住“以价换量”的策略，这无可厚非，但一个有理想的企业不会只注重眼前的短期利益，而更应该以淡泊的心态去追求企业长期的价值。