一、信托产品有着灵活的投融资模式和风险控制手段
信托产品的灵活性在金融产品中是最强的。对于资金的需求方，信托产品可以从企业的实际资产情况出发，为企业量身打造多样化的投融资模式，具体标的可以包含股权、债权、股票收益权、特定资产收益权、应收账款等多种形式，还可以根据企业的具体情况，采用合适的信用增级方式，除了信用保证、抵押、质押等外部担保方式外，还可以通过结构化等内部信用增级保护投资者的利益。
对于投资者，信托产品的灵活性同样能够得以施展，信托制度的优势不仅可以通过设计多种金融创新产品，从而满足投资者的不同的风险收益特征及其它的需求，而且还可以很据投资者的需求进行量身定制。
二、集合资金信托能够兼顾财富保值和增值的现实要求
在投资理财目标选择上，我国高净值客户更加注重收益性。这和我国经济发展的历史阶段是相关联的，当前财富持有人大多是第一代财富创造群体，善于把握经济增长中的财富机遇，对于增值有着更高的要求。没钱的人想着挣钱，有几十万的人想着财富翻番，有几百上千万的人想着保值增值，有几亿几十亿的人考虑更多的则是保值和代际传承。中国文化中一直有世代传承的观念，总希望荣华富贵能够恩及后代。
不少客户对于保值不以为然，以为增值的前提必然是保值，而实质上不同的投资理财目标，其导致的资产配置是不同的。信托公司发行的集合资金信托计划，能够很好的兼顾保值和增值的现实要求，获得投资人的青睐。
受到2008-2009年宽松货币政策的惯性影响，2011年中国居民CPI指数保持高位，在此情况下，居民迫切需要通过一定的方式对持有资产保值增值。目前金融市场的理财产品中，银行理财产品、信托理财产品、保险理财产品、券商理财产品以及公募基金占据了主导地位，但是主要的理财产品中，唯有信托产品的平均收益率高达9.11%，超越CPI指数，信托产品的发行受到追捧。
表5 信托与其他理财工具特征简要对比
|
机构 |
理财产品 |
产品特点 |
|
银行 |
存款，银行理财产品 |
3%-5.5%的收益率，收益稳定。 |
|
券商 |
股票投资 |
高收益、高风险，波动大，个人投资者亏损严重。 |
|
基金 |
专家理财 |
产品类型没有客户细分，受证券市场波动影响大，近年收益较差。 |
|
保险 |
寿险、产险、健康险等 |
防范为主，投资理念滞后。 |
|
信托 |
集合资金信托计划， 量身定制财富管理信托 |
集合资金信托计划收益较高，达到7%-12%。 可以构建多种风险收益的组合，满足不同投资者的需要。 |
图12 2011年理财市场各类产品收益率比较
数据来源：CPI来源东方财富网，信托理财产品来源普益财富，投连险数据来源于金融界，券商理财来源于和讯网，公墓基金来源于东方财富，信托产品来源于用益网
目前市场上信托产品的预期收益率基本在7%-13%之间，部分投资类信托产品的收益率可能更高，如信托业协会公布的2月份到期清算信托产品中有2支收益率超过30%，远远高出市场上其它金融理财产品。
三、建立与高净值客户相适应的信托产品体系
金融服务行业应被看作是具有柔性生产能力的车间，而不是提供标准服务的装配线，其中心是一个完整的客户数据库和产品利润数据库，金融服务行业应能识别用于任何客户的所有服务、有关这些服务的利润（或亏损）以及能为客户创造潜在利润的服务。只有从这个角度来理解信托业才能使信托产品区别与其它金融产品，在业务模式上进行根本的变革，从而有助于提高信托公司对市场需求变化的适应能力，更好应对瞬息万变的市场竞争环境。
信托公司应该充分重视财富管理业务，以客户为中心梳理各项业务流程，探索新的服务模式，建立与高净值客户相适应的信托产品体系。从信托产品属性来看，一类产品重在体现信托制度优势，发挥的是信托保管职能，如资产证券化、REITs、企业年金，还包括目前多数阳光私募证券信托、银信合作业务，信托公司在此类业务中收取费率较低，没有发挥主导作用。另一类信托产品逐渐体现出为高净值量身打造的特色。2007年正式实施的信托“新两规”，实际上是为信托公司和信托行业指明了新的发展方向，即服务高净值客户。过去五年，信托公司更多的是从产品角度出发，结合国情，拿出切实可行的产品，以集合资金信托计划为代表，为客户财富保值增值做出了有益探索。面向未来，应该探索建立与高净值客户相适应的信托产品体系，把国外的对冲基金、股权投资、房地产投资基金理念借鉴到国内，建立包括基础设施信托产品、房地产信托产品、证券信托产品、PE产品、产业基金、并购信托等共同构成的信托产品体系，根据客户需求进行搭配组合，形成与高净值客户相适应的信托产品体系。
图13 建立与高净值客户相适应的产品体系
重视产品体系建设，就是以资金管理业务为核心树立品牌形象。客户注重的是那些能够根据他们的资金状况进行投资，并实现良好回报的财富管理机构，而不是一家只能为他们的孩子找个私立学校，或者替他们遛狗的管家。作为核心业务，如果资金管理业务能够得到全面提升，信托行业将能在更大范围内树立起强大的品牌形象。
未来信托公司的核心竞争力将主要体现在客户服务、产品创新和渠道整合等方面。信托公司必须围绕高净值客户的资产配置需求搭建一套完整的产品供给体系，形成涵盖产业基金、实业投资、房地产投资、证券市场投资等多个市场的产品组合，结合多样化渠道建设和风控能力的提升，形成比较完整的业务模式。树立“以客户为中心”理念，通过5-10年扎实的努力，在实践中完成从产品中心到以客户为中心的转型，完成从融资平台向资产管理、财富管理平台的转型，把目前以信托产品销售为目的的模式转变到以客户资产保值增值为目的的良性发展模式上去。
信托公司应进一步挖掘本源业务，回归“受人之托、代人理财”的定位。相比基金、券商和保险理财，信托公司与客户间建立的是一种更为紧密、专属、贴心的客户关系。只有真正建立了有效的客户关系，信托行业的发展壮大才有坚实的客户基础，才能形成行业的竞争优势。
四、以客户为中心，再造信托业务流程
许多信托公司网站上都公布了组织机构，总的来看，大多是围绕信托产品设计的，而面向客户的部门不够突出。在内部运作上，通常有项目受理、产品设计、审批、发行几个步骤，是典型的面向项目（产品）的流程。这样的组织机构、业务流程远远达不到面向客户的要求，无法实现稳固的盈利模式。信托公司必须从服务高净值客户出发，形成一套客户开发维护、财富管理、事务处理等运作模式。
过去，信托公司更多的是一个融资平台，信托业务模式是一种逆向信托模式，即先有项目，通过信托产品设计，然后销售给高净值客户。信托公司从融资平台向资产管理平台转型，信托从以产品为中心向以客户为中心转型，就要求逐步走向正向信托模式，即根据客户资产配置的实际需要，搭配合适的产品。
第一，建立投资顾问团队。高端财富管理业务至少需要三个方面的人才：一是客户经理，直接和客户联系，重点是客户关系管理；二是投资顾问，负责根据客户的实际需求，把有关基础产品进行组合运用、合理搭配，满足客户特定的风险收益要求；三是产品团队，包括基础设施信托、房地产信托、证券投资信托、PE等各类信托产品专家团队。就现实而言，信托公司产品团队相对比较完善，近两年也已经开始着手建立了客户经理团队，发展比较快的公司已经初具规模。而为了拓展高端财富管理，必须适时建立投资顾问团队。
第二，推出投资策略报告。以客户为中心首先就要求为客户推出量身定制的产品。但是在信托公司业务拓展过程中，必须结合国情实际。据调查，亚洲国家高净值人群相对于欧美国家来说，倾向于使用更多元化的金融服务，亚洲富裕人士对于私密性更加重视，不愿意把财产数额及其配置告诉某一家服务机构。为此，信托公司应首先推出投资策略研究报告，并以此作为投资顾问团队的一项重点工作。根据宏观经济形势和金融环境，挖掘潜在的投资机会，提出有见地的投资建议，为客户在股票、固定收益产品、信托、房地产、实业投资等领域进行资产分配提供有益的建议。
第三，推出信托账户管理服务。信托公司重视全方位理财概念，注重发挥信托本源业务优势。现在连银行都在向财富管理转型，如渣打银行提出，“我们不再以单一理财产品为主打而是将理财产品、保险、存款等各种银行服务全面组合提供一站式服务。”美国一家著名信托公司认为“我们只有一项业务——客户财富的保值和增值，我们不是投资银行，不是证券交易商，也不是商业贷款机构。”
信托账户管理服务实际上就是单一客户的宽范围投资产品。一个5000万元以上的单一客户信托产品，可以有相对宽泛的投资范围，如投向资源类股票、消费类股票、债券、房地产产品等。如何确定投资范围、投资比例及其调整就反映了信托公司资产管理和配置的能力。
对于信托账户而言，可以用期望收益率替代预期收益率。预期收益率概念直接和产品相联系，是产品的预期收益率，暗含了公司的信誉保证。期望收益率是客户的期望收益率，先做客户投资建议书，分析客户投资收益目标和投资风险承受能力，确定客户的投资范围，结合各类产品的收益和风险特征，进一步完成客户资产在各个资产类别中的配置。