开发商不仅在企业的发展上跨界，谋求向多元化转型。就是在房地产项目的运营上，开发商们也青睐跨界。跨界营销现在可谓热得烫手。

　　跨界营销就是让表面上不相干但却存在某种内在联系的“风马牛”，相互渗透相互融合，从而使品牌的形象更加鲜明，更加立体，更加有纵深感。共同营销下，“风马牛”也都能实现价值的跨越。

　　市场 一线城市房企跨界营销很普遍

　　在我国的一线城市，跨界营销早已被开发企业熟练使用，并且展现了不俗的潜力。我国知名房地产开发商及一些国内知名高端项目已经在不断探索和应用跨界营销，星河湾、龙湖、红玺台等都在积极实践和开拓这种营销模式。其中，星河湾的跨界营销在业界堪称为典范。

　　2008年，金融危机风起云涌，我国房地产市场也遭受到了前所未有的打击。房价急剧下降，成交量迅速萎缩。在众多房地产开发商一筹莫展之时，星河湾却依旧保持了较好的销量。其实早在2007年下半年，星河湾就忙着开PARTY，成立俱乐部，筹备金融论坛……跨界营销打造品牌的形象，展现品牌的实力。

　　2008年9月，广东星河湾推出第六期产品。此时也正是金融海啸最厉害的时候。广东星河湾产品都是大面积户型，价值从五六百万到上千万不等。星河湾联合阿斯顿马丁、捷豹、奔驰等高端产品针对相同的目标群体共同的营销，结果是家家都有收获。

　　此外，星河湾还举行珠宝展、吸引世界奢侈品协会中国俱乐部落户等行为都是其针对高端客户做的跨界营销。

　　中国品牌发展战略联盟房地产行业委员会专家田步亮坦言，跨界营销，在房地产成交低迷的悲情时刻，最能派上用场。

　　省会跨界营销近年来表现突出

　　经历了房地产行业快速发展的几年后，在调控的影响下，房地产行业发展速度减缓。尤其是近年来成交量没有出现特别明显的上升，价格也比较稳定。但是伴随着开发成本的上升，开发企业的压力逐渐加大。作为资金密集型企业，此时的房企比任何时候都需要回笼资金。随着一线开发企业、一线项目代理公司进入石家庄，他们也带来了很多全新的房地产项目开发和营销理念。为此，跨界营销近年来比较突出的表现在省会房地产市场中，且形式多种多样。

　　美达·西山御园举行的“万宝龙之夜”就是西山御园与万宝龙联合举办的新老业主答谢会。西山御园是省会西部的高档别墅项目，其目标群体恰好与知名的奢侈品牌万宝龙一致，两者的结合可谓是强强联合。同是别墅项目的原河名墅在新年伊始冠名了理查德·克莱德曼新年音乐会。通过这种方式传递出项目典雅、高贵的特质。

　　近日，国际城四期楼王面世。国际城借机邀请了著名马术俱乐部巡展并邀请路虎、捷豹名车展示及试乘试驾。三方联合，深刻地向购房者阐释了国际城四期项目的品质和定位。

　　此外，由开发企业组织的奢侈品品鉴会、观看新年大片等活动也经常出现在人们的视野。

　　田步亮说，其实，跨界营销主要是数据库的圈层营销。譬如卖别墅，房车联动或者与奢侈品店互动等，抓住高端的消费圈，效果自然好。

　　跨界营销大致分三类

　　跨界营销并不是高端房地产产品的特权。各种档次的房地产项目都有自己的跨界营销方法。拥有多年房地产品牌项目推广经验的石家庄众科房产经纪有限公司总经理孙万岭说，目前市场上的房地产产品大致分为高中低端三类，跨界营销也大致分为三类。

　　他具体解释说，作为高端产品，开发商一般比较热衷于豪车展、奢侈品展、开办会所等这些提高生活品质的跨界营销活动，通俗的说就是教你花钱。而对于远离城市核心区域的低端项目来说，他们会举办一些团购活动。团购多是一些建材和生活必需品。这类跨界营销通俗的说就是让你省钱。而对于一些中端和中高端的项目来说，他们更主张解决一下目标业主的实际问题。比如子女入学、入托问题。目前，省会就有很多项目与本地或是外地的知名学校签署入学协议。这种方式对于项目的销售也是有明显促进作用的。

　　原因 不断创新吸引购房者

　　房地产行业经过多年的发展，购房人对传统促销手段已经产生“审美疲劳”。尤其是在市场环境依旧比较紧张的情况下，越来越理性的购房者更是不会轻易掏腰包。这就要求开发商和代理商不断创新，重新调整销售战略与战术。

　　上海房地产业内人士杨红旭说，我国的房地产行业此前经历了高速发展。但是相比开发环节的巨大转型，房产营销的调整力度和改进程度并不大。“这主要是因为近几年楼市持续繁荣，市场总体呈供不应求的格局。既然房子好卖，营销水平也就得不到提高。”他说，那时候有的开发企业甚至都不委托专业的营销代理公司。

　　“但是随着调控累积效应的显现，以及金融危机的影响，很多城市的楼市都进入了买方市场。”杨红旭说，购房者也越来越理性，不会轻易被忽悠。大而空的概念、色彩缤纷的广告、口才绝好的置业顾问能起到的作用已经越来越小。开发商需要重新审视自己的营销理念和营销体系，不断进行创新才能吸引到购房者。

　　田步亮说，跨界营销通俗地讲，就是1加1大于2的营销，成本低，效果好。主要是因为这种营销方式点式锁定或者进行圈层营销，目标明确。

　　可以节省部分成本

　　跨界是对体验式营销的一次升级。田步亮说，跨界营销联合不同领域，打造一种生活方式，让消费者无论从思想上还是从感观上，都能最大化地认识房地产项目本身的品质，从而形成认同。房地产跨界营销更要营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景，让客户积极主动地参与和体验。

　　孙万岭说，房地产市场中都存在高、中、低端不同的消费群。营销人员要找到他们匹配的对象，互相搭建平台，创造出一种项目想要提供给业主的生活，让购房者先去体验。他说，房产是大件产品，购买需要谨慎。一旦购买，无特殊原因要求退货的可能性不大。跨界营销就是将思维从房产本身发散出去，散发到生活所能触及的方面，制造生活情景，请购房者前来体验。例如高端项目举行豪车展也好，举办奢侈品品鉴会也好，都是在彰显这个项目的品质以及带来的生活。

　　“目前很多房地产开发企业的高端项目都在不断探索和应用跨界来达成体验式营销，并获得丰硕的果实。”田步亮说，同时，这种营销方式还可以节省部分成本。

　　提醒 找好契合点很重要

　　业内人士表示，跨界营销是一种好方法，但是在实际应用中一定要找到一个契合点。“很多企业的跨界营销没有成功主要是没有定位好自己卖的房子到底怎样选择跨界营销契合点。”田步亮举例说，卖经济适用房，找社区的低收入或工会的低收入职工；卖中低档的商品房，主要是打价格战广告的诉求主题就是便宜；卖中、高档的房子，一般打的是价值战。跨界营销曾被称为“管道营销”，主要是考虑什么样的房子卖给什么样的人。

　　其次，他提醒说，跨界营销面向的是相同或类似的消费群体，因此企业在思考跨界营销活动时，需要对目标消费群体作详细深入的市场调研，深入分析其消费习惯和品牌使用习惯，作为营销和传播工作的依据。跨界营销，对相互合作的企业而言，在营销能力上提出了很多挑战。以往企业的营销战略，只需要考虑如何使用好企业自身的资源，而由于联合，企业需要考虑如何通过战略上的修正，在与合作伙伴的互动中，获得资源利用上的协同效应。

　　孙万岭说，跨界营销就像婚姻一样要门当户对，这样才能使跨界营销1加1大于2获得双赢，否则将会事倍功半。