——在HH建筑公司发展研讨会上的发言
尊敬的各位领导及专家：
大家上午好！
首先感谢集团领导为我提供本次交流和学习的机会！同时，我也代表XX咨询机构全体同仁，对HH建筑公司（下称HH建司）挺进CQ主城区表示热烈的祝贺，也预祝HH建司在主城获得更大的胜利。
因为我特别珍惜今天的发言机会，所以进行了充分的准备。我先是对HH建司近十年来的发展历程进行了总体回顾，然后又结合HH建司的实际，带着问题对国内外几家著名的建筑工企业进行了研究，也和多位资深人士进行了探讨，现对HH建司下步的发展问题谈点粗浅看法。恕我直言，HH建司多年来基本是靠老板个人的社会资源和个人魅力拿订单，很少用企业行为拓展业务，这就充分说明HH建司的整体营销能力是欠缺的。一个企业若把宝全压在一个人身上，无疑是很危险的。所以，我觉得HH建司下步应着力提高营销能力。那么，怎么才能提高营销能力呢？我建议从八个方面去思考，即：定位、模式、顾客、产品、渠道、价值、品牌、沟通。只要悟透了这八词，基本就可以奠定胜局。下面，我就逐一提出相应的建议和意见。
一、清晰定位。定位是在对市场竞争格局进行充分分析的前提下，尤其是对同行企业充分了解的情况下，对自身在品牌认知、竞争区域、市场类别、目标客户等方面做出的清晰界定。让社会和市场清楚地知道“我是谁、我在哪里做，我最擅长做什么工程、我的主要客户是谁”。只有清晰的定位，才能和市场有效对接。就HH建司的竞争区域来讲，我认为HH建司虽然挺进了主城，但真正的战场不一定就要在主城，而是占领区域品牌制高点，激发客户产生“省级企业”的美好联想。我们是否考虑让“主城”为HH建司品牌背书，重点开发三、四线城市的建筑市场。当然，我们若完全具备参与CQ主城竞争的能力和资源，把战场摆在主城也可以。
二、理清模式。模式即商业模式，而商业模式又分经营模式和赢利模式。虽然当今这类词语满天飞，但很多人并未真正理解。那么，究竟怎么理解呢？例如一个商户靠做饮料赚钱，这就是他的经营模式，是靠批发，还是靠零售，还是批零兼营？是赚价差，还是靠优惠政策和赠品？这些就是赢利模式。建筑行业经过这么年的发展，我想业内应该也已基本形成了相对固定的模式，关键是如何找到最适合我们的模式。
三、区隔顾客。顾客就简单了，就是我们的业主，我们的甲方。只要明确了前面两个问题，就可以做出有效的顾客设定和区隔，在做市场拓展时就会有的放失。
四、做好产品。产品就是我们的技术和服务。我认为建筑公司的产品不是建筑或工程本身，而是技术和服务。在工程技术方面，我不多讲，因为我不专业。但在服务意识和服务能力方面，我想建筑行业和其它行业一样，也应坚持“客户至上”的原则，这也是最基本的企业理念。我们HH建司之前推行的“兑现一生承诺，敢于终身负责”就是服务意识的最好体现。
五、经营渠道。渠道就是帮我们拿订单赚钱的人或组织。快销品崇尚“渠道为王”，建筑企业也同样讲究渠道经营，我们要认真梳理梳理哪些人或机构可以成为我们的渠道。建筑规划设计、工程监理等中介机构、过去的业主基本都可以当我们的渠道。另外，要时刻关注有关政府部门的动态，尽早了解新工程项目上马的信息。因为，政府机构是历来是建筑企业重要的渠道。
六、明确价值。价值包括两层含义，一是为顾客创造的价值，二是为企业自身创造的价值。要界定清楚我们为顾客创造什么价值？价值分功能价值和精神价值，建筑行业的功能价值很明了，主要就是通过我们的施工，让居者有其屋，让行者有其路（桥）。而精神价值则是超越于功能价值层面的。例如人们在世界第一高度的写字楼里办公和在普通写字楼里办公的感觉是不一样的。当然，不同的顾客他们对价值的理想设定也不一样的。
七、培育品牌。当今已进入品牌时代是不争的事实，研究企业管理的专家们对品牌也有很多定义，对企业做品牌的意义和目的也有多种认识。作为多家企业和政府机构的品牌顾问，我也对品牌作过深入的思考，对企业品牌建设也有一定的发言权。我在此要特别申明一个观点：品牌是淡化和化解危机的盾牌。当企业出现同等规模的危机或事件时，品牌企业的结局一定优于普通企业。我认为，HH建司一定要提高对品牌的认识，重视品牌打造。我建议两个着力点，一要尽快建立品牌知名度，让人们在众多建筑企业里短时间里认识你，了解你并爱上你。二要在起步之初就建立鲜明的品牌认知，日后一提到“HH建司”时，人们脑海里立刻有一个鲜明的印象。
八、注重沟通。我在此所讲的沟通，也有两个意思，一是企业和公众的沟通，是企业公关的核心和关键，通过有效地沟通，在社会公众心目中树立良好的企业印象，不断优化企业的经营环境，在危机和被动时刻博得公众最大限度地谅解和支持；二是和客户及利益相关群体的沟通，此方面更多是情感沟通和心灵抚慰，我们要形成固定的客户情感沟通机制，至少让客户定期感受一次我们的热情和真诚。
当然，若仅是想到这八个问题而不去行动，自然也不会有好的结果。想到了，一定还要坚持去做，方可收到良好效果，HH建筑公司才能创造新奇迹——！
发言完毕，谢谢大家！