为客户创造价值的第二步：因需而造

杨松霖

经过成功地透析心灵之后，我们就可以获悉到消费者的真实需求所在，作为品牌主体就要根据这个需求而创造，而不是那种传统的思维——根据自己的想法去生产。圆筒冰激凌的发明就是一个非常经典的案例。

1901年，在美国举行的一届世界博览会上，组委会允许商贩在会场外摆摊设点。美国人哈姆威作为一个糕点小贩就来到了会场外出售他的甜脆薄饼。在他摊位旁边的是一位卖冰淇淋的小贩。当时正值盛夏，卖冰淇淋小贩的生意红火极了。但由于吃冰淇淋的人太多，盛装冰淇淋的小碟子不够使用，有很多顾客要等别人吃完退了碟子之后才能一享口福。哈姆威看到这种情况，灵机一动，把自己的薄饼卷起来，成为一个圆锥形，把“锥子”倒过来，就可以装冰淇淋吃了。顾客们目睹这种情况，都纷纷用薄饼卷成的小筒子装冰淇淋，并觉得这样吃起来别有一番风味。就这样，薄饼装冰淇淋受到了出人意料的欢迎，这也就是现在大家喜欢吃的蛋卷冰淇淋的雏形，哈姆威也因此发了一笔大财。

从这个经典的故事中，我们可以深刻体会到，要想我们的产品适销对路、乃至畅销无阻就应该根据需求而创造，而不是根据自己的一厢情愿，这也是为什么很多发明被束之高阁而无法转化为财富的原因。

其实，因需而造是一个非常古老的命题，在古代由于我们的生产力落后，很少东西可以像如今的时代那样机械化大规模地生产，只能根据顾客的需求而制作。最明显的例子就是服装，那时的衣服都是量身订做的产物，后来随着生产力的飞速发展，统一规格的衣服可以大量生产，变得物美价廉，深受消费者喜爱，定制衣服便成为少数人的选择；然而，今天我们的社会又进入了一个崭新的个性化时代，每个人都希望自己更有个性，因此定制衣服又成为时代的潮流。同时，网络技术的突飞猛进，也为这种个性化的需求服务提供了技术的可能。

此外，因需而造还有一个非常大的优点，那就是可以减少库存，避免积压，这是世界上最大的电脑生产商戴尔的成功之道，其总是根据客户的需求而定制产品，几乎可以做到无库存经营，当然成本就可以降到最低，形成强大的竞争力，在市场中所向披靡。

现在连最垄断的烟草行业，国家烟草总公司都开始实行订单生产（因需而造的一种形式）的制度，若是你的那根本就没有垄断力的公司还置若罔闻，那就可笑至极了。总之，因需而造是品牌营销的一个非常重要的原则，也是取得成功的不二法门，只有坚守它才能够实现品牌稳健而快速地成长。

注：本文摘自拙著《品牌速成大师》，欢迎您参与“品牌速成”课题研究。

欢迎与作者探讨您的观点和看法。杨松霖，卓越策略家、营销与品牌导师，融通西方现代管理与东方古典思想的开拓者，找位学与统欲主义的创始人，品牌原动力的发现者，品牌速成理论的奠基人和行动导师，“客户就是情人”的首倡人；现已公开出版的营销与品牌方面的专著有《找位》、《品牌原动力》、《客户就是情人》、《品牌速成大师》等；现任多家实业和咨询公司的高级顾问，被誉为最具理论和实践功底的营销大师。沟通反馈请发送至E-mail:[email protected]。