从始至终客户都把房地产看作是邪恶的行业，把开发商看作是无耻之徒，把买房这件事儿看作是在冒险，所以无论市场如何，客户都不会改变他对开发商的想法。

前几天看心理学方面的书，发现一个很有意思的案例，拿来跟大家分享一下。

一位心理学家找来两组黑人和一位白人，这位白人哥们儿是那种标准的央克鲁-撒克逊人，高个儿、金发碧眼、身体健壮、文质彬彬，估计是小贝的表哥，黑人同学们就什么人都有了。

实验是这样的。第一组，在一条长而窄（只能两个人擦肩而过）的通道内，让白哥们儿从一端走向另一端，同时让一位黑同学反向走来，在他们相交时，白哥们儿面无表情径直走过，看都不看非洲后代一眼。当黑同学从过道出来后，统计他们对小白的感受。结果是，100%都感受到了无礼、压抑、被歧视，其结果与心理学家的预先想象完全一样。

第二组，在同样的过道内，同样相向走过，不同是，双方相遇时，小白侧身让道，目视黑朋友，同时面带微笑并主动打招呼。当黑同学从过道出来后，还是统计他们对小白的感受。结果是，100%感受到了礼貌，但仍然感觉压抑，令人惊讶的是100%的第二组实验者也认为自己被歧视了。

怎么奶油完全相反的表现，却得到木炭一样的结果呢。这个实验说明，在一个特定环境内，黑朋友如果原本就认为“小贝他表哥”会歧视他，在心里上他已经把自己放在弱者的地位，那么无论“他表哥”做出任何举动都无法改变这个心理结果。

想想当前我们所遇到的房地产问题，我惊呼，跟这个实验是何等的相似呀！

现在许多朋友买房时仍然还问我，能买吗，以后还能涨吗。问题跟大半年前完全一样。可睁开眼看看世界吧，我们从前所未有的低潮跨入了前所未有的顶峰，可是客户的担心却一样，这完全证明了上述心理实验结果的正确。原因很简单，从始至终客户都把房地产看作是邪恶的行业，把开发商看作是无耻之徒，把买房这件事儿看作是在冒险，所以无论市场如何变化，客户都不会改变他们的想法，担心将伴随一生。

我眼看周边的同事们在加班熬夜，真不忍心跟他们说，别忙活了，没用，客户不会信的。可问题出在哪儿呢，在体会悲哀的同时我发现这种结果的根源不在客户，也不在开发商，问题出在环境上。不知大家注意到上述实验中那条窄而长的通道没有，那才是问题的关键。心理学告诉我们，当空间被压迫时，细微的感受将被放大，比如期待将被放大，比如恐惧将被放大，比如结论将被放大。同时，过道很长使实验者观察对方细小动作的机会增加，从而验证心理感受的可能性大大提升。举例说明，试验中，皮肤深的一方一进入通道就开始想：

“怎么是个白人。”

“这么窄的过道他会让我吗？”

“我反正不会让他，就像他祖先欺负我祖先一样。”

“他奶奶的，还真白。”

“越来越近了，也许不让也能过去。”

“别看他，我跟他没关系，不让路也不能说明什么。”

“靠，真不给老子让路呀，这是彻头彻尾的歧视，要不是就咱俩，看你还敢不敢玩他妈什么得瑟。”

……

对比房地产市场，客户看房、买房、等待入住本身就是漫长的过程。此时政府言论、舆论环境、媒体监督就如同窄窄的过道，这时的开发商无论做什么都会验证客户的担心。因此我的结论是，请社会放松对房地产言行的关心，给他一个广阔的空间，这样也许矛盾就不会那么激烈了。