“您刚才不是问我的需求有什么不同吗，其实我的需求真的没什么不同，只不过不同年龄阶段的人有不同的需求，这才是关键。”客户之神对我说到。

 

　　上次写了在万和城售楼处遇到“客户之神”后的感触，许多人看了后对客户的暗示不感兴趣却非要我把那天聊的内容好好说一下，他们说：“也让我们学习一下呀，您都说人家是‘客户之神’了，我们还不好好学习学习。”

　　唉！说实话哪个客户其实都是客户之神，只是我们没在意他们的想法而已。

　　昨天，我特意给这位“客户之神”打了个电话，把深度披露他的需求细节的想法说了后，他表现出异乎寻常的兴奋，不但没表示反对，居然又变本加厉地追加了一些过分的想法，还表示务求我写得原汁原味。

　　我跟他说：“真的原汁原味？”

　　他说：“原汁原味。”

　　我说：“好，原汁原味。”

 

　　以下便是那天的实际情况。

　　（攀谈与寒暄略去）

 

　　他问：“你们了解我吗？”。

　　天哪！简直太专业了——我心里想。绝对配得上“客户之神” 的美誉，虽然是只有6个字的问题，却是我所面对客户问题中最难回答的一个了。你回答“了解”，却很难把细节讲清楚，你回答“不了解”，那产品又是怎么定位出来的呢？

　　我激灵一下打起了精神，想顺着客户的开头把谈话进行下去，同时也好了解客户的想法。我用最快的速度从脸上递出了笑容，说：“还真的不太了解，每个人的需求都不同嘛，但我们的产品还是更能满足大多数客户的要求，毕竟还是有共同点的。您的需求有什么不同吗？”

　　“没什么不同，只是，只是更细一些。具体说……”此时我的同事送来了刚倒好的茶水，他缩住了话头，就像怕被偷听似的。随着杯子放在茶几上的声音他台起了头，看着我的同事友好地道谢，明显是说“把水放下就可以走了。”紧跟着他象考察茶水温度一样，当即拿起杯子就喝了一口，顺便用茶水在口腔里咕嘟了两下，再咽。我低下了头，假装没看到。

　　“我了解你们的定位过程。”原汁原味正式开始，以下的一个小时我几乎没有说话。

　　“你们首先考虑的是规划指标，在用足规划条件的基础上，分析土地的价值，再做一个SWOT分析，你仔细看看所有的SWOT，几乎与产品和客户需求无关，都是站在开发商角度分析的，没有新意，我的一位开发商老总朋友跟我说，他几乎不看这些分析，我想你们老板也这样。往下就是各种产品方面的要求，什么房屋面积范围、户型的比例、卫生间个数、车位的比例、配套方面的要求、景观方面的特色、物业管理的卖点，等等等等，反正内容很多。但我跟你说吧，其实内容不用那么多，你的户型越多，就像吸铁石一样，吸引的问题也就越多，以后也越难办。你老得想这种户型卖给谁，那个户型卖给谁，定位的关键是找到主力人群。”

他端起了茶杯。我低下了头。

　　“比如我吧，就是你们的主力客户。”——暗示一。

　　“您刚才不是问我的需求有什么不同吗，其实我的需求真的没什么不同，只不过不同年龄阶段的人有不同的需求，这才是关键。比如说你们这里有小学和幼儿园，多好呀，肯定能吸引有这个需求的客户，但如果没有小孩儿或者小孩儿大了，这个卖点就没用了，如何发挥这个优势创造出主力客户群来就成为关键所在了。如果你们抓住了这个大优势，把这类人群定位为主力客户，房子肯定好卖，其他的困难也少。

　　“我分析过，人的一生如果把住房需求按年龄来划分要分成五个阶段。第一个阶段是毕业后到结婚前，这个阶段是游离状态，生活飘忽不定，有钱的话可以买个小的，没钱就租房或者在家混着。

　　“第二个阶段是结婚，就是现在所说的婚房。用于结婚生子的，怎么也得是个两居吧，哪怕是小两居，去年市场不好，大多数项目都打结婚人的主意，说明什么？说明结婚是所有住房需求中最刚性的了。

　　“第三个阶段是孩子上学。咱们社会教育资源分布不均衡呀，要想有好的教育就要有好的户口，或者是好的项目，这一点你们公司做的好，每个项目都有好学校，所以卖的好，情理之中。

　　“第四个阶段是孩子结婚。你说，咱们中国人有不管小孩儿的吗，把他扔进社会，让他自己折腾，肯定不放心，而且说实话现在孩子们结婚哪个不是让家里人出钱买房呀，这是社会现实。所以，如果没钱，也许需要把大房子卖掉，买两套小的。”

　　他喝了一大口水，没有漱口，直接吞下。

　　“第五个阶段是退休以后。我非常赞赏老年社区，配套、环境、服务都有针对性，国外都是这样，此阶段也许需要在这种老年社区里整套房子。诶！您说我分析的对不对。”

　　“嗯，有道理！”我边回答边速递了个笑容。

　　“就是嘛，其实每个社区依据自己的配套条件，分析好客户需求，找到主力客户就可以了。别动不动就从大到小都做，还形成什么正态分布，我问你，住在正态分布两头房子里的客户难道不难受吗，这就是房子卖不出去的原因。

　　“具体说道我，我很关心学校的好坏，这不光是教育好坏的问题，关键是还关系到小孩儿的安全，还有小孩儿朋友的好坏，还有跟老师交流的深度，以及距离上兴趣班的远近，你可不知道，好的课外班基本都集中在亚运村附近，没做过这个市场调查吧。”——暗示二。

　　看到我的同事要过来加水，他提前来了个一饮而尽。

　　道谢。检查温度。咕嘟咕嘟。

　　“你看，通过我的分析，房屋无非是由配套和户型面积两个关键部分组成的。配套要分必须的和锦上添花的，而且，项目的配套符合不符合那个阶段的要求至关重要。因此，只要是买房就要分析每个阶段都需要些什么房屋功能？为什么要由小变大？增加在哪里？过几年后又有什么变化？为啥还要再搬一次家？等孩子大了，工作以后，让他住哪儿？老两口以后的房屋为什么要由大变小？哪套房子养老、哪套房子给小孩儿？每个阶段的邻居是谁，互相帮助在哪里？如果不能按买房计划实现，替代方案如何实施？等等这些都在我的考虑范围内。”他一口气把他的想法说了个够。听得我频频点头，脖子都点痛了。

　　“罢了，罢了！有这功力，更多的分析怕是不难套出来的。”我心想。果不其然，他开始招呼我的同事来续水了。

　　“你们这行，最关键的是速度。”如果把“你们”改成“咱们”简直跟李总（指远洋地产总裁李明）说得一模一样。“速度取决于销售气势，销售气势取决于客户群定得准确。”——暗示三。

　　……

 

　　由于篇幅有限，更多的原汁原味无法呈现，反正“客户之神”喝了7、8杯茶。有时间再写吧，用句通俗点儿的话说，叫作以飨读者。