现阶段营销模式与方法
前言
在武住保迈入规范运营，内部生产流程走向清晰的基础上；公司对外业务拓展及解决能力已成为公司发展战略所必须重视的课题，也是关系到公司能否迅速发展壮大的关键与根本。
如何做好公司的市场开拓，在运动中提升解决市场矛盾的能力。应关注以下三个方面：
一、 公司的定位
清醒的认知公司的规模，对各方面的互动影响能力；选择正确且适合公司实力的营销模式，这些都依赖于公司自身的定位。
二、 公司现阶段经营目标、主营业务选择与营销模式的配套。
在公司不同的发展时期，出于对各种市场机会、影响因素的选择，其经营目标与主营侧重点都是不同的。营销作为企业的火车头，其模式也必然受公司目标的直接影响。
三、 营销模式的选择与实践操作的动态性。
市场是动态的，公司目标也是动态的，营销模式与实际操作手法也必然是动态的。如何保障营销体系的动态平衡及因地制宜的调整各类商务谈判的筹码，是营销工作的核心。
现阶段担保公司的营销优势及顾虑点
（背景分析）
一、 武汉市住房担保有限公司成立发展至今，其政策背景的影响一直是公司的营销优势。在对内公关（房地产系统）与对外公关（金融系统、客户群体）两个方面，担保公司之所以不等同于其他民营或股份制公司，就是政策背景在发挥实质性作用。
二、 系统整合后的生产线建立与积极进取的态势也在逐渐转化为一种营销优势。在担保公司2000年至2001年期间，由于公司属于起步阶段，各项工作的开展还没有用系统化、标准化的模式去要求，在整体上呈现出一种紊乱，外部市场对担保公司看法不一，在局部市场上担保公司甚至丧失了一些应得的市场份额。2001年下半年，担保公司引进新鲜血液、新鲜思维，重新整合系统、建立生产线，加强与各金融机构、各区局、各相关客户群体的沟通；将重组信号传递到市场，给予市场一个全新担保公司的形象。整合的反馈目前正逐步发挥作用，转化为一种软性营销优势。
三、 积极创新业务品种、拓展合作伙伴的市场营销精神也在市场中发挥了一定的营销作用。既富丽雅花园、滨湖名都城、湖北源昌之后，武住保喊出了三大类十三个业务品种的口号，其中的转按、加按在武汉市场尚属首创（在全国也只是试点）在合作伙伴上，武住保既重视大机构合作、也乐意同小中介保持良好的往来关系。这种全面市场营销的精神，对市场的影响不小。近期不少小中介机构前来寻求担保公司支持、交行希望武住保支持二手房业务、武广签约后农行汉口支行主动上门寻求武住保帮助就是几个比较明显的信号。
四、 直接面对终端客户的宣传原则的确立强化了武住保的营销优势。在各业务拓展领域，与各机构合作而不依赖各机构，强化对终端客户的宣传，独立自主的开展业务；此项原则在实质上是营销宣传的后盾。
现阶段公司营销工作的顾虑点：
一、 公司经营的主导方向与营销方向。公司所开展的业务品种共三大类十三个业务品种，加上准备推出的指定装修贷款，应有四大类十四个业务品种。这些业务品种如果同时进行宣传与营销，则相应投入的人力物力资源将相当可观。在公司现阶段，应当承认，在公司实力上无法许可此种大规模宣传阵地战。只能实行有所选择与有所侧重的业务品种，进行宣传和细分市场侧翼战。在关系上，公司经营的主导方向决定营销方向；如果出于风险系数的考虑，公司决定大力支持购房贷款而弱化抵押消费贷款，则在宣传力度上，营销的重点在于购房群体而不是纯消费群体；如果出于最大收益的考虑，公司决定支持需求最广的抵押消费贷款且把市场份额做足，同步逐级提升购房按揭的市场份额，则营销的方向应为抵押消费贷款来源渠道的维护和有计划的拓展购房按揭合作伙伴；如果出于政策因素考虑，扶植某些政策性业务及开拓新业务领域，则营销的重点应放在新业务品种的关联方上（指定装修贷款就要建立与装修公司的相关往来）
二、 公司相关政策体制与营销工作的配套。在激励体制上的相对滞后，在实际操作上制约了营销工作的开展积极性。在与开发商、中介机构开展营销工作的过程中，相关政策、谈判筹码的不确定，也相应制约了一线营销人员的谈判能动性。
三、 对担保业务的学习水平、对营销谈判技巧的运用程度、一线经纪人对市场的认知程度；对营销工作的开展有着直接的影响，而指导、培训工作的开展水平滞后会直接影响营销的效果，而此类营销效果的失败又往往是隐性的。
四、 人力资源的匮乏和物力资源调配权限的不明晰会影响营销的迅速反应能力。
总结：在武住保现阶段营销工作开展环境方面，有喜有忧。从总体政策上看，公司政策与营销工作大体配套，但仍有部分细节尚须磨合。营销工作已经展开，限于人力及相关因素的影响，目前成效并不显著，后期还有一个整合过程，应在后期运动中解决。
建议现阶段营销模式选择及实际操作步骤
㈠假设背景
一、 公司投资方对公司运营采取全力支持的态度，公司对营销工作同样采取全力支持的态度。（营销首位论）
二、 公司现阶段经营目标为效益主导，力争月经营收入过20万，迅速完成资本积累以对抗市场机会风险。
三、 在营销策略上全力支持各种有利于业务扩张的营销手段。
㈡现阶段业务流量（现行条件）分析及目标推导。
一、 按武住保7月份收入分解
抵押消费贷款收入10万，占月总收入16万的62.5%
购房按揭收入4.2万，占月收入16万的26.25%
纯代办业务收入1.8万，占月收入16万的11.25%
二、 按月收入20万的营销目标进行分解
抵押消费贷款占62.5%的比例，则收入应为12.5万
购房按揭占26.25%的比例，则收入应为5.25万
纯代办业务占11.25%的比例，则收入应为2.25万
三、 根据担保风险高低对营销目标进行修正分解拟订现阶段营销目标
从公司长远发展及控制风险的角度来看，应提升购房按揭业务所占比例，控制抵押消费业务比例。故提出修正比例分别为抵押消费贷款占60%、购房按揭占30%、纯代办占10%，则相关业务目标分别为12万、6万、
2万。
㈢具体实施步骤
从具体营销实施角度上讲，应分解为六个方向（现阶段）
一、 新建房业务领域
⑴加大与开发单位的接触范围
⑵快速有效的找到需求点
⑶快速有效的完成《项目评估》，建立合作关系，在谈判筹码上让渡开发商返金、办证工作。
⑷简化个人资信调查，原则上可不考虑个人资料是否齐全及还贷能力，只重点把握交易的真实性和抵押物价值。
⑸在受理、调查、银行审贷及担保审查上努力保持高效。
⑹重点突击写字楼、单位自管产市场。
二、 抵押消费贷款业务领域
⑴架设中介机构特许经营网点，让渡预受理工作
⑵采用分佣制，如客户申贷成功，则按户提成200元
⑶可考虑收取特许经营费、经办人员培训费
⑷建立《联系函》《监控报表》及后评估体系
⑸保持银行推介客户与申贷银行的往来关系，确立谁推介谁放贷的原则，相应《监控报表》也应出台，鼓励在推介客户上持积极态度的银行。此项工作应由咨询受理部完成，数据库要能够随时调用。
⑹评估公司也可参与客户推介工作，实施办法等同于中介机构。
三、 二手房业务领域
⑴架设二手房申贷特许经营中介网点，在实施上可考虑与抵押消费贷款特许经营网点归并或游离。
⑵在网点选择上坚持与大型、信誉良好的中介合作。江南江北初步拓展300家连锁网点。
江岸 武汉市直属房地产公司中介咨询中心
武汉市房地产评估咨询有限公司
武汉市江岸区房地产交易置换中心
湖北华杰房地产营销策划有限公司
武汉华明达房地产中介公司
武汉市恒大行地产策划有限公司
武汉市安得房地产交易有限公司
武汉市江北房地产咨询有限公司
武汉江都置业有限公司
武汉市惠宇物业咨询有限公司
武汉市城星房地产中介咨询有限公司
武汉市侨达物业咨询服务有限公司
武汉飞腾房地产代理有限公司
武汉市厦丽房产交易事务所
武汉市天马物业发展有限公司
武汉新高创置业顾问有限公司
武汉市人和房地产置换服务有限公司
武汉开元地产信息开发有限公司
武汉市岸房综合经营公司
武汉弘源房地产代理有限公司
武汉市文泰地产投资顾问有限公司
武汉市愚仁房地产营销策划有限公司
武汉惠泽策划有限公司
武汉兴鑫房地产咨询服务有限公司
武汉卓尔房地产顾问咨询有限公司
武汉源昌房地产代理有限公司
武汉正林房地产营销服务有限公司
湖北汉信房地产发展有限公司
武汉顺诚物业管理有限公司
武汉嘉福房地产顾问有限公司
武汉市天元房地产投资顾问有限公司
武汉百川房地产营销策划有限公司
武汉宝德房地产营销顾问有限公司
武汉麒麟行行销企划有限公司
武汉市信荣房地产交易有限公司
武汉房屋置换服务有限公司
武汉新兰德物业顾问有限公司
武汉峰达房地产代理有限公司
武汉21世纪我爱我家房地产代理有限公司
武汉市创基房地产营销策划有限公司
武汉昌顺投资顾问有限责任公司
武汉中洲房地产营销策划有限公司
武汉天杰房屋置换有限公司
等100余家
⑶让渡代办工作，加强监控。《合作协议》《代办承诺书》，考虑代办分佣及特许经营作为谈判筹码。
⑷建立淘汰机制及后评估体系。
⑸在具体运作中考虑拉打结合的原则，使公司意志能得到有效迅速的贯彻，坚持方法论和控制论。
四、 终端客户广告宣传支撑领域
⑴各区局办证大厅张贴宣传海报（要考虑配套立板问题）
⑵各银行系统张贴宣传海报
⑶各社区物业管理处张贴宣传海报
⑷各合作单位（开发商，中介机构）张贴海报
⑸各人流汇集点考虑运用适当成本张贴海报
⑹宣传碟应派发到各合作伙伴，鼓励合作伙伴播放，适当考虑成本投入。
⑺确立报纸软文宣传方式，必须确立用钱也要上房地产专版的原则，不能被新闻报道思路的记者牵着走。
⑻条件成熟后，建议进行一次广告闪击战，彻底压制竞争对手。
A、 同天、各报纸同版位、同一内容（组织几百家合作单位联名通告“共铸融资金融平台”）
B、 同天、各人流集散点（武广、各中介机构门面）同时播放武住保宣传片。
C、 同天、各受理网点、同一时段内统一折价促销、送统一促销礼物。
五、 数据处理领域
⑴建立调查问卷收集市场信息
现阶段：A、消费群体问卷调查（见附件）
B、开发单位问卷调查（时间上可后移）
C、中介机构问卷调查（时间上可后移）
D、 金融网点问卷调查（时间上可后移）
E、 区局经办问卷调查（时间上可后移）
⑵建立数据处理机制
A、 建立公式
B、 确定信息处理责任人
C、 定期汇总，评价
D、 依据汇总资料及评价调整营销思路、确定重点突击对象。
六、 定向公关领域
应指出的是，在担保公司以往与各区局的营销公关工作上，担保公司的工作是做的不够的；目前在代办环节的种种滞后现象，其中主要的原因之一就是营销的定向公关工作没做足。
定向公关，作为一线营销人员的一项基本技巧，应充分运用在特定营销公关领域和随机营销公关领域。要想在各类商务谈判、代办环节、与客户协调环节、与各金融机构协调这些场合争取一个良好的洽谈氛围，定向公关必须熟练运用。（具体修炼有一个性格调整、角色适应、理论学习、业务知识学习的融合过程）
⑴为打破代办环节瓶颈、应计划展开一系列区局经办定向公关工作。
⑵为实现新闻报道的导向性及软性宣传渠道的通畅，应注意与各媒介的定向公关。
⑶为扩大与各金融合作领域的可能，在新生业务品种准备期，应作定向公关。
全文总结： 在现行的公司政策条件下，营销工作的运作有待整合与调整，应在运动中解决。
本次营销建议方向核心点为特许经营的运用和如何直接刺激调动中介机构的网络资源。在业务流量上可突破旧有业务来源平台，在竞争上局部形成武住保垄断。但应指出的是，有利也有弊，相应带来的担保风险和对目前生产流水线的压力也不容小视。
另外，本文所涉及角度仅为营销代理部角度，在全案营销企划的角度来看，并未涉及价格体系及整体服务这两个重要版块。