搜房专访：理想阳光房地产综合服务机构董事总经理 杨乐涛

   

    有人说房地产很好做，就是盖房子和卖房子。但作为写字楼，其实不是简单的盖了卖的形式，因为写字楼是一个城市经济繁荣的象征。例如在北京和上海，每年都有不少的新项目推出。

    随着08年的到来，不少项目提前投放，一时间北京写字楼市场放量激增，这也使得空置率不断攀升，有数据统计目前北京写字楼的空置达520万平米，于是不少人担心市场疲软了。那么北京的写字楼市场是否饱和？开发商和投资机构有怎样的心态？租金是否会降，热点区域的写字楼租金会呈现怎样变化？成为业内关注的焦点。

   在空置居高的情况下，项目承受着严峻的考验。不少项目加大投资力度，努力打造节能、环保、高效率、高舒适、高性价比的品质写字楼，在推广上也不断改革，通过代理行或顾问公司等机构，最大程度的让项目找到最优秀的买家或使用者。因此空置对于代理界来讲，这似乎是个蛋糕，那么京城的代理行在08年是否还按老套路出牌，营销界会有如何的变革。带着问题搜房写字楼网专访了，地产营销"总代理"的创始者理想阳光董事总经理杨乐涛。

 

记者：就写字楼本身而言，它作为一个专业的办公楼宇，有怎样的地域性和区域性？

 

杨乐涛：在写字楼一个评分标准里，有两项指标很重要，一个是易见性和易接近性，也就是好地段和交通的便捷性，如果是地标性的建筑，显然易见和易接近。写字楼与住宅相比，写字楼基本上是在黄金地段。住宅则可以远一点，因为居住需要安静。所以写字楼应处在一个城市的核心和主要商务区，尤其是甲级写字楼，必须有一个好的位置，如果位置不理想很容易出现价格倒挂。

 

记者：目前不少代理机构愿意操作整售项目，从销售的角度分析，项目整售有那些优势？在这方面，理想目前代理的写字楼是否都是整售？

 

杨乐涛：整售型项目，其实往往是热销的，我们之前做过几个整售型项目都是这样，如位于车公庄的五栋大楼，被北京排水集团整购，还有北京国际的A座，整售给浙大网新。其次还有目前运作的低密度写字楼非中心，是独栋项目，因此必须是整售。像硅谷亮城也是整购。代理公司为什么会喜欢整售型项目，从整个市场来看整售有三点优势：一是效率比较高，二是收益也比较好，三是可能涉及到二次营销。

另外，整售型项目受欢迎，从代理行的工作量和收益比来讲，是最合算。因此，目前市场也比较认可这种方式。而散售模式，对于业主来讲，可能回收快。但是整体效果很差，本来这个楼价值有十亿，当分拆后卖了六个亿，会觉得"剩余价值"无法最大化。当开发商把项目先经营后出售的话，项目的价值就变成12亿了。而散售的结果是可能永远都达不到十个亿。因此，整售是必然发展的一个模式，作为代理公司来讲，肯定对这种接受整售的形式。

 

记者：北京的代理机构很多，而且五大行占很大的市场份额，"总代理"的模式对于项目来讲有怎样的优势，避免了哪些重复和无用功环节？

 

杨乐涛：理想阳光的定位是专门为业主做服务，总代理制只是针对业主。其他的则是自代理行，包括港澳台的代理行，针对客户，为客户找寻办公室。

北京通过十多年的发展，活跃着有200多家代理行，从事写字楼服务的，可能有上千家。正是有那么大群体的代理市场，总代理的机会才会出现，而这些代理都是为客户找办公楼做服务的，因此需要有一个整合性的模式来为业主服务。

    那么总代理和其他代理模式有什么差别呢？独家代理，如五大行也在做独家代理，存在的差异就是一二级代理的区分，总代理是一级代理，独家代理是二级代理。一个写字楼正常的成交，通过二级代理这种模式成交的，已经达到了90%以上，就是说现在基本上客户找写字楼，90%的客户都是选择代理。

而总代理是把利用几百家代理行的力量把项目的客户资源最大化，这也是一个写字楼成败的关键，总代理最大的优势就是渠道是畅通的。

    在独家代理的客户量，独家代理代理的项目，会严重屏蔽掉其他代理行的客户量。

那么怎么才能做到国美模式，对项目进行联合推广，怎么利用好客户渠道和资源，这是我们所有代理商未来需要努力的方向。应该是两点，首先是这种模式能为业主发展，无论是发展商还是投资者。其次是通过这种模式，使资源最大化利用，把所有的其他二级代理，他们旗下所有的资源全部整合过量，然后最大化的把这个项目尽快的走向市场。

 

记者：百环66街区位于CBD区域，在CBD这个高效率的地方，"独栋"对于这里来讲似乎并不合群，那么这种不合群，是否可以在其他几个热点商务区域复制？

 

杨乐涛：百环66街区，是一个社区独栋，项目重新改造和运作，属于泛CBD区域，在双井附近。作为一个综合体，66街区有商业街、写字楼、住宅区及酒店配套。

    在CBD这个高效率的地方，"独栋"对于这里来讲似乎并不合群，不协调。我认为建筑物不一定要合群，重要的是它要有特点。比如100个客户里面，有98个需要的是传统型写字楼，那么可能会有200个楼盘在等着侯选，所以这200个项目，不见得好卖。

    在100个客户里面有2个客户选择独栋，而项目只有一个，因而发展商和代理商都不必发愁。项目的价格自然也会有所提升，如目前的成交价两万以上。这就是它的独特性，这是跟需求有紧密关系的。不是大众化的一个项目，是不合群的项目，如果复制它的优势就不在了.

 

记者：中关村的写字楼项目已经基本上消化殆尽，高品质项目屈指可数。据了解，在一季度理想国际、新中关等项目租金上升了5%-10%。但不少项目是数年前的，因此项目在综合服务上有不足，维亚大厦的推出是否掀起中关村写字楼综合服务的革命？

 

杨乐涛：写字楼最重要的不是它的硬件，不是具备有多少部电梯，多少个车位、空调等等，如一个健康的人，有完整的躯干、四肢、头脑，但是怎样才能成为一个真正优秀的人，则需要思想和灵魂。写字楼亦同，它的品质升华，必须有优秀的客户和良好的管理，这样它才具备了思想和灵魂。

    两个硬件差不多的写字楼，为什么价格会反差那么多？如理想国际和旁边的一个项目，两个项目几乎是同时推出，但理想国际的招租要比它早一年半，由于我们的客户群非常优秀，目前项目的租金价格提升幅度超过了10%。所以拥有客户群体是最重要的，提高服务是最重要的。

    维亚大厦，我们在策划时就着重给项目加强思想灵魂方面的东西。我们充分利用项目周边的一些优势，如大宅门餐饮，以及学校、健身设施、体育设施等等，加强综合管理服务。这样就能在服务上能够给入住的客户提供像花园式餐饮、会所也好、会议区等优良而又有折扣的环境。

    其实这只是服务升级的一方面，只是强调了怎么升级它的服务，因为在升级产品的基础上，升级服务，才有竞争力。基于这种竞争力，目前已经有一个世界500强企业在接触项目。当然我们希望这种服务的理念，能为将来写字楼的服务领域塑造一个新的方向。

 

记者：潘石屹近日说北京最缺少写字楼和商业项目，有分析数据显示，空置近520万平方米，能在短期消化吗？

 

杨乐涛：五百多万平米的空置率，值得商榷。但是确实存在这种现象，这个数字也是动态的。现在市场上有空置现象，那么这有相当大消化难度，市场竞争会激烈。随着市场的发展和增长，这种消化的速度如果没有一个大的变化，如全球的金融危机，那么这种空置率并不是一个问题，尽管在未来以中国的经济发展和各类公司增长来讲，速度是越来越慢的，但是公司的增长是持续的。北京奥运会是一个好的机会，会带来一些增长，那么奥运会以后，市场的发展就需要接受全球经济的考验了。

 

记者：理想阳光现在看是专注于写字楼，做到精而细，专而强的这样一个发展态势，最后一个问题，对于2008年北京写字楼市场发展的一个展望？

 

杨乐涛：目前对写字楼的运营、装修等限制非常多，再加上经济的影响，高速运行是不现实的，但奥运会是一个很大的契机，因此在市场和契机的双作用下，今年利好和利空会相抵消，应该是一个平稳的一年，写字楼市场可能会在明年以后整体会越来越好。

    不过希望北京的写字楼建设控制一下建设速度，而且也不要在核心区发展，或者是控制一下速度，少量的推出。以目前的开发速度，是很难在短期内消化的。另外，由于项目的繁多，代理行的竞争也加剧，不断有一些公司要组建，人员流动非常大。造成这个行业的不稳定，尽管有很多机会，但是也有很多的困难，并且很多从业人员的素质也不太一样，专业水准也不太一样，做起事情来也不是那么容易，因而短期内希望我们能够提高自身的发展，为发展商提供更好的服务，发展商也能从这个过程中不断地获取经验，不断地建一些更好的写字楼，在城市的发展史上留下重重的一笔。