今天找公司某MM做目录，发现MM不能适应。
因为MM平时做的是外贸的样本，没有价格，用于参加广交会的。而一但样本遭遇价格，则制作策略大变。（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）
样本和目录都可以称作Catalog，也有称之为小册子（英文怎么写来着？）
样本主要用来传达公司的产品信息，重点突出季节性产品/新上市产品，着重表现产品的性能/品质和特征等。它是一个产品的清单（List）
可以看出，样本的定位是以产品为中心的。（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）
目录有价格，主要用来销售产品。目录最重要的一点是向用户报价，以促进成交。同时，目录还具有推荐热销品/促销部分商品/礼品积分促销/传达产品信息等功能。但目录最重要的功能，仍然是向用户报价，也就是向用户发盘(Offer)。一本好的目录，就是一名优秀的导购员。（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）它可以告诉顾客：我们最好买的产品是什么？我们有哪些促销活动？我们的产品性能如何，A和B产品的区别在哪里，我们推荐的产品是哪些，为什么推荐，价格多少……判断目录是否成功的唯一标准就是：它是否已经完全替代了传统营销中的任何沟通环节？这就是所谓的“目录会说话”！！
可以看出，目录的定位，是以客户为中心的。
基于以上的定位不同，样本与目录的制作策略也不尽相同。
一、设计策略
一般而言，为了达到样本传达商品信息的，就要详尽地列出产品的属性和技术参数。（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）
而目录则是“一个会说话的导购员”，它必须直接向用户推销产品，它必须说：看，这个产品，它对你的好处在哪里哪里……。因此，目录文案和图片的编制策略，都应该遵循：“从属性——到优点——到利益”这是分解演绎的过程。（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）举例来说：一部自行车，如果是做样本，那么，我们可以列出它的许多技术参数；而如果是目录，则要在列出技术参数（属性）的同时，还要向消费者传达以下信息：由于我们的车采用了先进的人体力学设计技术（属性的/产品的），踩起来非常省力（优点的/产品的），可以节省您的上班的时间（利益的/客户的），让您再也不用迟到！（利益的/客户的）。这一个产品亮点挖掘的过程。（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）
基于以上的策略，则整个文案和图片的采集，均有所不同。
二、定价策略
常用的是尾数定价和递减规律。
价格带的分布等，也是常用的工具。（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）
有时，为了卖A产品，则故意把B产品定的天价。这里，笔者将其称之为“声援式定价”。
三、促销策略
促销包括一系列的积分和礼品等。
（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）
四、报价策略
需要注意的是，许多试用也是属于报价的范围。
（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）
以上，时间太晚了，下次再说。
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总之，样本和目录在制作策略上的不同，是由于定位的不同决定的。样本是以商品为中心的，而目录则是以客户为中心的。
因为MM平时做的是外贸的样本，没有价格，用于参加广交会的。而一但样本遭遇价格，则制作策略大变。（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）
样本和目录都可以称作Catalog，也有称之为小册子（英文怎么写来着？）
样本主要用来传达公司的产品信息，重点突出季节性产品/新上市产品，着重表现产品的性能/品质和特征等。它是一个产品的清单（List）
可以看出，样本的定位是以产品为中心的。（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）
目录有价格，主要用来销售产品。目录最重要的一点是向用户报价，以促进成交。同时，目录还具有推荐热销品/促销部分商品/礼品积分促销/传达产品信息等功能。但目录最重要的功能，仍然是向用户报价，也就是向用户发盘(Offer)。一本好的目录，就是一名优秀的导购员。（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）它可以告诉顾客：我们最好买的产品是什么？我们有哪些促销活动？我们的产品性能如何，A和B产品的区别在哪里，我们推荐的产品是哪些，为什么推荐，价格多少……判断目录是否成功的唯一标准就是：它是否已经完全替代了传统营销中的任何沟通环节？这就是所谓的“目录会说话”！！
可以看出，目录的定位，是以客户为中心的。
基于以上的定位不同，样本与目录的制作策略也不尽相同。
一、设计策略
一般而言，为了达到样本传达商品信息的，就要详尽地列出产品的属性和技术参数。（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）
而目录则是“一个会说话的导购员”，它必须直接向用户推销产品，它必须说：看，这个产品，它对你的好处在哪里哪里……。因此，目录文案和图片的编制策略，都应该遵循：“从属性——到优点——到利益”这是分解演绎的过程。（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）举例来说：一部自行车，如果是做样本，那么，我们可以列出它的许多技术参数；而如果是目录，则要在列出技术参数（属性）的同时，还要向消费者传达以下信息：由于我们的车采用了先进的人体力学设计技术（属性的/产品的），踩起来非常省力（优点的/产品的），可以节省您的上班的时间（利益的/客户的），让您再也不用迟到！（利益的/客户的）。这一个产品亮点挖掘的过程。（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）
基于以上的策略，则整个文案和图片的采集，均有所不同。
二、定价策略
常用的是尾数定价和递减规律。
价格带的分布等，也是常用的工具。（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）
有时，为了卖A产品，则故意把B产品定的天价。这里，笔者将其称之为“声援式定价”。
三、促销策略
促销包括一系列的积分和礼品等。
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四、报价策略
需要注意的是，许多试用也是属于报价的范围。
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以上，时间太晚了，下次再说。
（转载申明：本文作者彭澍，欢迎交流http://blog.sina.com.cn/ps800）
总之，样本和目录在制作策略上的不同，是由于定位的不同决定的。样本是以商品为中心的，而目录则是以客户为中心的。