（全文刊于《时代工商》2001年第5期）
尽管日本消费者越来越精明，老百姓把自己的钱袋捂得紧紧的，但是会做生意的日本商家自有一套方法让消费者高高兴兴地掏出钱来买东西。
“苹果策略”和“贺卡攻势”
一家名叫“寿屋”的酱菜店这些日子常顾客些来的感谢信，称其赠送的苹果供在神龛前一直不舍得吃。原来，这家酱菜店别出心裁，对于购买量大的顾客都随货送上两个印有顾客姓名的大红苹果。
这家酱菜店在苹果产地预先订购一批苹果，在苹果成熟以前用标签纸贴在苹果上，当苹果完全变红以后，揭下标签纸，苹果上就留下一片空白。然后，商店从客户名录中挑选出大约200名订货量较大的客户，，把他们的姓名用油性水笔写在透明的标签纸上，请人一一贴在苹果上，随后送给客户。
这家商店的老板说，送两个本地产的苹果给订货量大的客户，实际上花不了多少钱，但顾客接到这一礼物却十分感激，不亚于送上一箱酱菜。这一极富人情味的“苹果策略”使得顾客理所当然地记住了这家酱菜店，每当到了苹果上市的时候，他们就自然想起要向“寿屋”订购酱菜了。
在千叶县拥有3家店铺的石井药局，其“亲近服务”也颇有诱惑力。凡在该店买过药的病家常会在生日那天收到药局寄来的贺卡，而且总是十分准时。病家明明知道这是商家的促销手段，但还是十分高兴。
这种“亲近服务”其实稍花些心思就能做到。“石井药局”在办公室墙上钉上31只空药盒，盒上标上一个月的日期，在前一个月的月底根据病家资料，将准备好的贺卡分别投入不同日期的盒子里，提前一天投寄出去，病家便在生日这天收到药局寄来的贺卡了。生病的人往往对生日特别敏感，“石井药局”抓住了病家的这一心理特点，用这个细致入微的“小计策”赢得了病家的好感，带来了滚滚的财源。
巡回服务“滴水不漏”
神奈川县二宫町一带的居民，每当家中的米快要吃完的时候，常常会有米店的营业员恰巧来按响自家的门铃。这些营业员就是当地颇有口碑的的“原德米店”的职工。他们就像是有特异功能似的，往往在居民家中需要添米的时候出现了，因此每次上门成交的概率总在六七成左右，这家迷店的经营诀窍就在于对本地区购粮居民家中的存粮“了如指掌”。
“原德米店”建有一套完整的顾客记录制度，对于老主顾每次都记下购粮的日期、数量，并计算这户人家消费这些粮食的平均天数，以推算出下次购粮的大概日期，到时候上门服务。对于新主顾，则在购粮后20天左右上门拜访，如果不能做成生意，也多少能获得客户信息，“还有呢，下星期再来看看吧”，或者“三天前刚刚买好”。据此又可以推算出下次上门的时间。不断地上门拜访，积累的顾客资料越来越多，成功率也就大大提高了。
“原德米店”现在比较固定的客户大约有3000多户，每个星期他们都要列出一个米缸快要见底的客户名单，定下一天要去哪几家人家，然后开上小货车上门送货。
自从日本实行新的粮食法以后政府对粮食的管制放宽了，经营大米的超市的商店一下子多了起来，像“原德米店”这样的专业粮食经营者面临的市场竞争也激烈起来。“原德米店”的老板说，实际上“巡回服务”的销售额并不大，只占整个销售额的10%左右，但他们依然不放弃这种服务形式。他在解释这个道理时说：“有人以为，现在纯粹的家庭主妇越来越少，白天上班家中无人的家庭越来越多，上门销售成效不会大到哪里去，其实不然。上午生意清淡的时候，与其让店员百无聊赖地呆在店堂里等待顾客上门，还不如让他们主动到居民家去推销，这对宣传米店的形象也很有好处。有许多新的客户就是觉得我们是经常惦记着他家米缸的米店而特地来我们这儿买米的。如果不主动‘亲近’顾客，也就意味着我们的销售额要减去一成。”
上门拜访别有用意
无独有偶。东京都葛饰区的专业家电销售店镰仓家电公司也是用“家访”的办法锁住老顾客的。公司经理胜见英辉每天工作的第一件事，就是乘着公司的轻便卡车走访附近的居民家，一天访问的人家总在10家左右。如果你有兴趣跟着他去访问，就可以看到这样的情景：先在居民家门口拉上10来分钟的家常，然后“话归正题”：您家的电视机已很老式了，也该换台新的了吧。说完麻利地从包里拿出电视机的商品目录介绍起来；在另一个居民家里，他手中调试着刚被他修好的录象机，嘴里不忘说上几句：“听说今年夏季又是个酷暑天，我这里带着新型号空调的商品目录呢，留着看看吧。”告别时就顺手留下了那份商品目录。
同样，镰仓家电公司也有一个庞大的数据库，记载着许多居民家庭购置家电用品的种类、时间等数据，这样就能事先对待访家庭的家电置备情况了然于心。每天一早用计算机检索顾客信息，掌握当天要访问的顾客家的有关材料，便于准确、恰到好处地向顾客提出弃旧换新的建议。
镰仓家电公司的职员送货上门时，总是免费为顾客进行调试和接线，这一方面是为了体现服务周到，另一方面则是为了仔细了解清楚这个顾客家里家电用品的情况。比如将录象机接上电视机时就可知道电视机的型号；知道了电视机的型号，就可推断出是什么时候买的。对使用旧型号的顾客，下一次上门就可送上功能更完备的新产品的目录；如果是刚买的新产品的顾客，则推介相关的其他家电产品。
现在，镰仓家电公司进一步扩大服务范围，顾客即使是买一根荧光灯管，也可以享受免费上门安装的服务。论销售价格，镰仓家电公司根本敌不过大卖场和廉价店，所以它只有依靠更细致周到的服务来竞争，当然其中也隐含着收集顾客信息的意图。
“在热门商品的销售价格上我们是肯定没有优势的，”公司经理说，“但我们可以通过贴心的服务和为顾客参谋的‘提案经营’来进行竞争。”