消费者购买行为中有五种形式的感知风险，在行销过程中，一定要洞察这些风险，因为这是顾客产生异议的来源。努力降低或者排除购买风险，强化突出利益才能真正做好行销工作。下面简要论述这几种风险以及对策。
1、金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱）
你要让顾客感知到产品带给他的价值大于他付出金钱带来的损失—价格。重点聚焦在利益点和好处。
记住一点，当客户说太贵时，那肯定是你产品的利益点没有诠释好，在价值和价格的天平上，你的价值筹码没有放够，这个时候，你的价值感没有充分建立起来，而一味地去降低价格，那么注定要在销售中吃亏。你400元买一双耐克你认为很值，但是要是400元买一双匹克就觉得亏了。如果我告诉两双鞋出自一家工厂，一条生产线。仍然改变不了你的感觉，这就是因为耐克通过长期的广告和品牌塑造烘托出了价值感。
2、功能风险（也许这个商品不好用）
最好有见证，现场演示、名人见证、形象口碑，用至少3种手段能够证明产品的功能，加强客户的信心。而且，当客户询问功能时，作为销售人员要善于挖掘，每种功能背后牵扯客户哪些利益，然后中心围绕在功能的更高层面——利益上。
比如彩电色彩好，就不能总在色彩好上绕，应该说对眼睛和大脑有哪些好处。洗衣机洗得干净，就应该说能够省掉很多时间，不用太关注和做重复劳动。香皂的杀菌功能，转移到对小朋友的健康、发育能够起到保障作用。这叫感性化升级。当理性黔驴技穷时，感性绝对能够柳暗花明。
3、生理风险（它看上去有点风险，我可能会受伤）
降低生理风险的最好方法是当着客户的面试验。并且用销量的数据以及以往顾客的反馈来加以证明。比如：有一个国外的化妆品牌刚进入中国，消费者对之不熟悉，难免会有生理风险。我就提供一个最简单的方法，就是让所有柜台的促销小姐，全部随身携带半瓶化妆品。每次客户有这种异议时，直接把瓶子拿出来，说我们一直用这个品牌，这时候消费者一看促销员那水嫩的肌肤，又看看半瓶的化妆品，马上疑虑就消除了不少。因为现在所有上档次的化妆品都用明星打广告，消费者也似乎麻木了，谁知道明星用不用啊？
但是用终端美女的现场见证，起到一个直接的效果。
4、社会风险（我要是把它买回去，我的朋友们会怎么想呢）
人都有从众心理，而且心理学家发现，从众是一种愉悦的心理过程。因为人毕竟是社会的产物。所以，卖东西时不要总问客户怎么看，要给她营造一个氛围和景象，就是身边的朋友会怎么看她。
所以，我曾经给一个商场做品牌服装的促销人员讲，看到成群结伴来购服装的，在夸买衣服的顾客以外更要夸她的购物伙伴，不要仅把眼光盯住准顾客，因为陪准顾客来的伙伴都是重要的影响力人群，他们的意见往往左右着购买者。
5、心理风险（我买了这个东西可能会感到内疚或不负责任）
有人买了奢侈品，就会觉得自己太腐败了，这个时候你就要透过对比降低她这种心理风险。比如：女人青春是最美丽的，这个时候不多展示自己的魅力，锁住美丽的时光，当人老珠黄时，就无暇消受了。用她年老的遗憾和恐惧来驱除这种心理障碍。
总之，成功的销售人员要站在顾客的角度体会他可能的购买风险，然后制定一些列措施和流程，有效地排除他们的疑虑和障碍，达成无风险行销。
1、金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱）
你要让顾客感知到产品带给他的价值大于他付出金钱带来的损失—价格。重点聚焦在利益点和好处。
记住一点，当客户说太贵时，那肯定是你产品的利益点没有诠释好，在价值和价格的天平上，你的价值筹码没有放够，这个时候，你的价值感没有充分建立起来，而一味地去降低价格，那么注定要在销售中吃亏。你400元买一双耐克你认为很值，但是要是400元买一双匹克就觉得亏了。如果我告诉两双鞋出自一家工厂，一条生产线。仍然改变不了你的感觉，这就是因为耐克通过长期的广告和品牌塑造烘托出了价值感。
2、功能风险（也许这个商品不好用）
最好有见证，现场演示、名人见证、形象口碑，用至少3种手段能够证明产品的功能，加强客户的信心。而且，当客户询问功能时，作为销售人员要善于挖掘，每种功能背后牵扯客户哪些利益，然后中心围绕在功能的更高层面——利益上。
比如彩电色彩好，就不能总在色彩好上绕，应该说对眼睛和大脑有哪些好处。洗衣机洗得干净，就应该说能够省掉很多时间，不用太关注和做重复劳动。香皂的杀菌功能，转移到对小朋友的健康、发育能够起到保障作用。这叫感性化升级。当理性黔驴技穷时，感性绝对能够柳暗花明。
3、生理风险（它看上去有点风险，我可能会受伤）
降低生理风险的最好方法是当着客户的面试验。并且用销量的数据以及以往顾客的反馈来加以证明。比如：有一个国外的化妆品牌刚进入中国，消费者对之不熟悉，难免会有生理风险。我就提供一个最简单的方法，就是让所有柜台的促销小姐，全部随身携带半瓶化妆品。每次客户有这种异议时，直接把瓶子拿出来，说我们一直用这个品牌，这时候消费者一看促销员那水嫩的肌肤，又看看半瓶的化妆品，马上疑虑就消除了不少。因为现在所有上档次的化妆品都用明星打广告，消费者也似乎麻木了，谁知道明星用不用啊？
但是用终端美女的现场见证，起到一个直接的效果。
4、社会风险（我要是把它买回去，我的朋友们会怎么想呢）
人都有从众心理，而且心理学家发现，从众是一种愉悦的心理过程。因为人毕竟是社会的产物。所以，卖东西时不要总问客户怎么看，要给她营造一个氛围和景象，就是身边的朋友会怎么看她。
所以，我曾经给一个商场做品牌服装的促销人员讲，看到成群结伴来购服装的，在夸买衣服的顾客以外更要夸她的购物伙伴，不要仅把眼光盯住准顾客，因为陪准顾客来的伙伴都是重要的影响力人群，他们的意见往往左右着购买者。
5、心理风险（我买了这个东西可能会感到内疚或不负责任）
有人买了奢侈品，就会觉得自己太腐败了，这个时候你就要透过对比降低她这种心理风险。比如：女人青春是最美丽的，这个时候不多展示自己的魅力，锁住美丽的时光，当人老珠黄时，就无暇消受了。用她年老的遗憾和恐惧来驱除这种心理障碍。
总之，成功的销售人员要站在顾客的角度体会他可能的购买风险，然后制定一些列措施和流程，有效地排除他们的疑虑和障碍，达成无风险行销。