地产营销新模式

　　以往，在传统印象中，房地产的营销就是一场广告大战。的确，一个楼盘从尚未打地基时的概念推广到后期各种优惠促销的宣传，都离不开调动各种媒体的广告宣传来吸引消费者。但是，在现有楼盘同质化现象严重的情况下，广告对消费者的吸引力正在递减。对于客户而言，原先的报纸广告版面比较少，一张8开的报纸就可以把所有的内容囊括进去，原来是叫“看广告”，可以从容地“看”，因为那时版面少，房地产广告也少。现在则叫“翻广告”，特别是周末的报纸．几十个版面“哗哗哗哗”地翻过去全是房地产广告，只有在看到一点新鲜的才会停留下来看几眼，否则就全都光荣牺牲。因为房地产广告大多，而且全是一个劲地展现自己的楼盘有多靓，园林有多大，绿化率有多高，报纸广告的同质化非常严重。策划人员发疯似地在寻找有效的推广手段，报纸、电视、户外、单张等等，但是，谁也不敢保证，今天上了一个整版，会有多少客户来，来了会有多少成交。坐在售楼处被动的等待客户上门，有许多的楼盘的来客量始终较少，有的售楼员一天还接不到一个客户。

　　在这种情况下，一种新的营销方式应运而生。一些房地产开发商或销售代理公司，通过建立自己的直销队伍，变传统的“坐销”为“直销”，走出售楼部去找客户。房地产直销并不是一个新概念，在国外已经运作得很成熟。美国汤姆?霍普金斯是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子。3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今汤姆?霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。他也是一名推销训练大师,陈安之是他的学生。在西方，地产经纪人与寿险、汽车业务员一样，是最“缠人”的业务员。中国保险界引进行销方式后，每年几百万的直销员也给各家公司带来了数以亿计的业绩平台。相对于传统的营销模式，地产直销有以下优势。一是成本较低，往往半版的报纸广告费用或一晚的电视广告费用就可以维持一个直销团队的运作。二是直销人员可以为售楼处创造良好的销售氛围和维持旺盛的人气，只要直销员有坚持拜访客户，就会不断地带客户来到售楼部。这对于前期已经投入了大量广告费用，楼盘已经消化了一些客户群，现处于滞销期的楼盘有极大的促进作用。三是直销员可以起到市场调查的作用，在一对一的跟踪客户过程中，直销员可以知道客户真正的想法，可以让策划部门及时调整营销计划。四是直销员可为开发商或销售代理公司积累大量的客源，现有的开发商基本都是滚动开发为主，而销售代理公司也往往是同时接几个楼盘做代理，直销队伍的存在，所收集的客源对于今后的楼盘销售将有后续的支撑消费群。如果直销员真正为客户服务到家，也将在客户中形成良好的口碑效应。

　　但是，地产直销作为一种新颖的营销模式，还面临诸多挑战。首先是对直销员的要求较高，买房是大宗投资，客户会很谨慎地考虑。客户对直销的方式也有一个接受的过程，要有观念上的转变，这种观念上的转变也需要一定的引导。因此，直销员除要具有良好的客户开发和展业能力外，直销员要能做到为客户量身定做安家置业的理财计划，对于地产专业知识、地产法律法规、物业管理、建筑、装修设计、投资理财都要有一定的了解。直销员各项能力与素质要远比在售楼部讲解沙盘和样板房的售楼员要求得高。二是直销团队的成功，取决于是否能对直销团队提供完整全面教育培训和搞好日常的会议经营，并在此基础上制定一套具有挑战性和诱惑性的绩效考核和晋升机制。而在这一块，相对而言，还是一个空白。在网上各个搜索引擎中，都很难找到这方面的资源。

　　现今，沈阳的一些楼盘也在发展直销人员，但是，现有的直销人员只是单单在人多的地方派单而已，笔者对这种浅显的直销方式并不看好。