我不是单指面对面的业务洽谈，也包括营销中的广告、促销和公关。不过后者属"大众传播"，前者属"小众传播"，两者本质上是一样的，都是在"谈交易"。记取这一点就是为了提醒自已不要太狭隘，一说交易就只会想到"人际功夫"，那就缺少"大将风度"了，气势不稳，进退不自如。
我发现交易进展中有两条曲线在"飘动"，一条是"物性"曲线，一条是"人性"曲线。前者是产品对人（客户），使人服膺产品，认同产品的"理"，具有理性特色。任何人都有大小不同的理性基因。后者"人性"曲线是"人对人"，不是"产品对人"，不具有物性色彩。它的目的在于：使人（客户）服膺人（交易人）。人往往具有超越物性之外的许多"脾性"，人往往不按"理"出牌，合乎理性，合乎道理的东西不一定存在，它一定要搀杂进"人"的因素，左右事物（业务）的进展方向。有人见你"好欺负"，就不"公事公办"了，能卡则卡，能坑则坑，总想从"公事公办"中揩出更多的好处。中国人更甚。与西方人办事，理性的光芒更多，它是"见物不见人"，人仅是"科学与理性"的人格化。在中国则"人性盖过理性"，"见人不见物"，你单是"公事公办"是不行的，你总要额外地单独地"跟人"格斗一番，才能建立双方秩序，他才开始跟你"公事公办"。所以在中国，商务成本很高，总是要面对来自"人"方面的风险，具有极大的不确定性，而不是面对具有透明度和确定性的法制环境。总的说，在中国做业务，对方或你的各种古怪"脾性"就足以让业务变形，该是那样的都变成不是那样了，而为了使业务保持该有的"那样"，你我他就得额外付出，包括纯粹的毫无意义的"嘴巴仗"。人都不把精神用在"正事"上去了，难怪中国的"劳动生产率"那么低。无聊而愚蠢。
这就是交易进展中的第二条曲线，你得面对，而不是只追求公事公办。在中国"公事公办"至少到现在还基本上行不通，特别是交易洽谈中，你得面对许多自私、贪婪、阴谋、陷阱、隔阂、淡漠、无礼、脾气，是这些所有人性中的东西将业务变形。你必须一一化解，把各种性格、各种德性、各种智识、各种习惯的人都"说服"到你的业务进展当中。这里是不分好人坏人，只是跟他做交易，不是跟他合伙做事业。
我这些念头来自于新近一则故事：某酒业公司要把酒拿到外地参展，在联运公司只10箱酒就被收300元联运费。这下问题就来了，酒业公司办事人知道遇到了乱收费的。本来有政府文件明确规定，该怎么收费自有章法，可联运公司偏要节外生枝，耍弄贪婪与坑人的脾性，欲使业务按照他们想要的那样来进行。怎么办呢？要么你不运，要么你接受他的条件。酒业公司办事人当然不会接受这两条。国人办事真可谓"不打不相识"，一定要拼得彻彻底底，一定要兵临城下，再不投降就要你命的情况下才会老老实实。否则，还有空子可钻，他还会去钻的，除非钻到底部发现你也把空子给堵住了，他才会低头。若你还没堵住，他还会"敲"你一把，使你疲于奔命，为这些"正事"以外的"附加"徒费心血。酒业公司办事人应付老道，一会假称记者，一会拿出省政府文件，一会揭穿骗局，连唬带吓，使对方不得不彻底屈服。
同理，在其它各种场合我们也不得不面对来自人性深处的各种障碍，本来看来是顺理成章的事顿时就变得扑朔迷离起来，外行还以为是物性方面的制约，殊不知是人在做怪。其它各种冠冕堂皇的理由不过是烟幕弹，犹如同上述故事中联运公司狡辨说"我们是按公司内部规定收费，怎么会违法？"外人乍一听还真以为他们没有使坏呢？总之，必须面对"人性"，面对"人"，必须展开纯粹的人对人的"斗争"，使他屈服于你个人，使他觉得对你无法再使坏了，他所做的只能是按照"正事"的原样办理。
当然，人性方面的障碍不只是指来自于自私、贪婪等阴暗面上的东西，人的行为还受制于认知、情感、信任甚至莫明其妙的"感觉"，这些中性的因素若没调整好，再怎么"顺理成章"的事也同样不会形成。交易人所面对的更广泛存在的人性障碍还是这些"中性人性"。同理，在"顾客市场"和"客户市场"，所面临的人性侧面也不同。在顾客市场，所面对的是终端消费者，他们基本上只存在中性人性障碍；在客户市场，更多的是阴暗面上的人性障碍。化解中性人性障碍的例子更多，但不只本文侧重点，本文更关注的是来自阴暗面中的"人性"。
由于中国社会特殊的转变时期，人跟人之间阴暗面的关系环境充斥各处，信用的缺失导致钱贷双方谁出的手都成为问题就是例证。这种阴暗面环境严重阴碍着经贸等各项事务的发展，最终是同时损害各方利益。股市犹是明证，股票交易之所以低迷不振，根本原因在于这个市场中大量充斥着浓重的不信任情绪。积重难返，几乎是死路一条，难获新生。
面对着微观交易过程中这种消极、阴暗的人性障碍，根本的解决之道是改善整个社会（人际）环境，从法制、道德、政府行为、公民素质提高。特别是政治改革等方面进行。次等一点的办法是在没有太多人际风险的"圈子"里办事。但中国"杀熟"成风，真是遍及你我他，这条路也充满风险。再一办法是找"代理人"，由他出面，由他做人际关系的缓冲器，比如"人才本地化"。进一步办法是培养能生存于此"恶劣"环境下的人事展开业务，故"合格的人"本身就是（在中国）80%的致胜武器。由此可见交易人的首位素质便是与人打交道的习惯和素质。这一关不过，交易便失败于80%的"机遇"当中。在交易中，你只是"公事公办"，只单纯诉诸于"物性"，是没人理会的。在广告中也是，营销中也是，从始至终，都得伴随着对人性的"斗争"。
一个简单的常识是说，顾客与商人的亲系，天生处于一种竞争的状态中，关系是紧张的。人们购物，第一关要跨越的，不时商品本身（品质、价格等）的问题，而是人与人（顾客与商家）的紧张关系问题，一切进展都是建立在不紧张关系的基础之上的。其实交易双方都共同面临着这个问题，不独是商家或业务方；为了达到最好的交易质量，即使在买方市场条件下顾客方，也不要随意把关系弄得很紧张。
"产品对人"和"人对人"，两对矛盾的演化决定着交易的进展，就像交易进展过程中的两条曲线。当然，是曲线，起伏不断。而后一条更甚，更出奇不意。