销售就是“谈恋爱”
按：这是
根据《天下事——中华文明的经济学证明》对人性与人际的推演，本次演讲再次阐述了我对销售的新锐看法：本质上看，销售是让顾客发现自我；方法上讲，销售是“谈恋爱”，真心爱人是最重要的。
这是一次示范性推广演讲，定向邀请在销售、管理、培训、咨询、励志、论坛、讲座等行业或机构的一线实际工作者参与，到场的嘉宾包括咱们价值中国网总裁
褚武军 善佑善集团董事长、北京市工商联清华园企业家商会执行会长
孙欲晓 北京博爱心理咨询中心主任、中央电视台特邀心理咨询专家
党大建 北京理德涉外咨询服务公司总经理
林永青 价值中国网总裁
李文明 北京华本房地产企业家俱乐部董事长
王学会 北京光明格致文化传播公司总经理、《经济与法制》主编
张普随 央视网络电视法制频道副总监
周远航 北京东方挪亚文化发展有限公司总经理
卫战胜 上海亿航投资公司副总裁、软资中国首席投融资合伙人
唐寒冰 联合证券投资公司投资经理
李叔阳 “人生彩排”总教练、哲学博士
雷超银 北京圆筋髓养生文化中心主任
郭振海 中国石油与化学工业协会高级工程师（冯世良秘书长特派代表）
周盛平 新华社记者、《半月谈》（内部版）编辑
冯 祺 中外名流网总裁
吴 非 容易书院院长
欧 陨 全国高技术产业化协作组织战略研究室副主任
母玲玲 “一大把”网站企业管理频道编辑
朱 炜 北京冠五洲生物科学研究院院长
马 克 善佑善商务会馆总经理
[主持]
中国人民大学公共管理学院陈静
[主办]
[协办]
[平媒支持]
《今日关注》
敬请各方关注
目 录
1.销售有形无形
2.上等销售——做局
3.勤奋斗不过好心
4.人人围着自己转
5.耶稣基督最自私
6.“君子国”的麻烦事
7.超越自私：卖到心里去
8.销售就是“谈恋爱”
销售有形无形
什么是销售？
销售就是卖东西呗，还能是什么呢？有朋友可能要不屑地说。
这绝对是个标准答案，但问题是：怎么卖？
我们不妨先对销售来一个梳理，按有形无形的程度，我觉得至少可以把销售分为三等：
下等销售：吆喝！“办证！办证！”“要不要发票？”“香蕉一元钱一斤罗！”“服装放血大甩卖！”这一些销售都是吆喝，是我们随时随地都可以见到，走在路上，来到市场，乃至坐在家里，都可以见到这样的形形色色的吆喝。这种销售是有形的，它直接叫喊要卖东西。
中等销售：勾引！“做女人‘挺’好！”“农夫山泉有点甜！”“”这一些销售都是勾引，也是我们随时随地都可以见到的。真正有品味的广告最善于在勾引上下功夫，隐匿重点，展示诱惑。正如美国营销大师爱玛·赫伊拉曾说到的：“不要卖牛排，要卖嗞嗞声。”
据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸，在盖子上有一块牌子上写道：“不许偷看！”过路人都觉得好奇，总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子，上面写着：“本店啤酒清爽宜人，5元一杯，欢迎进来品尝！”这可以说是个典型的勾引。
平常的生活也触目可见勾引销售，比如说公鸡看见不远处有母鸡，它可能就地展示羽毛，或是昂首长鸣，甚至装着发现了食物的样子，在那里瞎叫唤。这实质上也是销售，是典型的勾引销售。勾引不是有形的，因为它没直接叫喊要卖东西，但它还不至于无形，大家都知道这是要卖东西，它介于有形与无形之间。
上等销售——做局
真正的无形销售是第三种：做局！你根本看不明白这是在卖东西，而只有当你掏钱把东西买到手时，你才可能意识到这是销售，但你心甘情愿，它始终没有叫卖，故而是上等销售，我称之为“做局”。咱们曾学过的《触龙说赵太后》就是一个无形销售的好案例。
公元前266年，赵惠文王去世，儿子孝成王继位，但年纪太小，所以由赵太后执政。这个时候，秦国见赵国新旧交替，动荡不安，认为有机可乘，便发兵攻赵国。赵国于是向齐国求救，而齐国则要求赵国让孝成王之弟也就是赵太后最小的儿子长
触龙首先是“假痴不癫”，面对盛怒的太后,触龙一开始完全藏起自己的来意,不提长
然后触龙是“暗渡陈仓”，他从自己为幼子找工作开始,自然而然地聊到谁更爱幼子的话题,并顺水推到赵太后对燕
触龙最后是“上屋抽梯”，触龙上一阶段赵太后对燕后之爱的正面例子,扩大战果,谈到当前赵王和诸侯子孙后继无人的现实,有力地论证到爱子孙就要为之谋计深远的观点，到这步田地，赵太后也恍然有悟，也完全没有别的退路，主动接受了派长
《古文观止》后来在评说“触龙说赵太后”时有这样一句话：“左师悟太后，句句闲语，步步闲情。”这是非常贴切的，它不战而屈人之兵，是典型的无形销售。我愿意在这里再为大家补充一个现代案例：
有一位
不久，他就被一家公司录用为程序输入员。对他来说，这简直是“高射炮打蚊子”，但他仍干得一丝不苟。
不久，老板发现他能看出程序中的错误，非一般的程序输入员可比。这时，他亮出学士证，老板给他换了个与大学毕业生对口的工作和职位。
又过一段时间，老板发现他时常能提出独到而有价值的建议，远比一般的大学生高明。这时，他亮出了硕士证，老板见后又提升了他的职位。
再过一段时间，老板觉得他还是与别人远不一样，就对他“质询”，此时，他拿出了博士证。这时候，老板毫不犹豫地重用了他，并大大提升了他的薪酬。
大家还认为是销售就是卖东西吗？我要告诉你们，销售根本不是卖东西，而是始终以顾客为中心，一步步地启发和引导顾客去发现，发现新的价值，乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西，世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？就像赵太后一样，她的确应该派出长
这也就是我对销售的定义：启发并引导顾客发现自我！在销售的过程中，我们始终要以顾客为中心，从他那里来，到他那里去，本质上这是一个做人的工作，是一个让顾客发现自己新价值的做人的工作，而不是一个卖东西的工作，从而也就决定了：销售本质上帮助人向上成长！做局之所以是上等销售，就在于它是帮助顾客自我发现和成长。从这个意义上，所谓“创造需求”纯是欺人之谈，如果顾客原本不存在相关需求，怎么创造？
勤奋斗不过好心
就是我不这样讲，一个真正有经验的销售员，也都能够感觉并认识到做人在销售中的重要性。且讲一个小故事：
有一个街区，有两个报童，一个叫王勤，一个叫李德，他们卖同一份报纸。显而易见，二人是竞争对手。
王勤非常勤奋，每人沿着街道，边走边叫，嗓门很响。可每天卖出的报纸并不多，而且还有减少的趋势。
李德一片好心，除每天都沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场所——如社区健身的地方，先给大家分发报纸，过一会再收钱。
就这样，李德地方越跑越熟，卖出的报纸越来越多。当然，也有些损失，如有人拿到分发的报纸走了，或是把报纸扔了，但损失很小。
渐渐地，李德的报纸越卖越多，王勤卖出去的越来越小，不得不另谋生路。
李德用一片做人的好心战胜了王勤做事的非常勤奋，这是非常有道理的：
第一，在一个固定地区，对同一份报纸，读者对象是有限的，买了我的，就不会买你的，我先把报纸发出去，拿到报纸的人肯定不会再去买别人的报纸，这等于我先占领市场，我发的越多，对方的市场就越小。
第二，报纸不像别的消费品，需要复杂的决策，而是随机性购买多，一般也不会因质量问题而退货。更重要的是，一份报纸五六角钱，大家也不会不给钱。今天没零钱，明天也会一块给，谁会为一张报纸难为一个小孩子呢！
第三，即使有人看了报，但退报不给钱，也没什么大不了。一则报纸总会有些积压，与其积压，不如与人一看；二则他已经看了报，肯定不会去买别人的报纸，还是自己的潜在客户。
显而易见，王勤的失败是一点也不委屈的，李德的成功是一点也不侥幸的，因为销售本质上就是做人，只有让别人接受你这个人，顾客才可能接纳你的产品，很少不接受你这个人而接纳你的产品。
人人围着自己转
那究竟要怎么样做人呢？首先要认识人，古希智慧女神雅典娜神庙上刻着唯一的神谕:“认识你自己。”这是非常正确的，我们最大的失误其实就在于不认识自己。“嫦娥一号”已经绕月飞行，但我愿意借此机会再一次向全人类呼吁：当前人类之急不是外探太空，而是反察己心！
究竟人自己是什么呢？中华民间有句古话非常有名，叫“天上一颗星，地上一个人”，把天上的星星与地上的众生对应起来。这句话非常有意思，因为天上的星星与人间的众生的确相似，而且整个星空图景和整个社会图景也相似。
当我们通过望远镜探视浩瀚宇宙时，首先看到的是密密麻麻的星星点点，或明或暗，似乎毫无规律，也似乎不大动弹。但如果我们持续观察一段时间，就会发现：芸芸星球都在转动，它们的转动既有围绕自身圆心的自转，也有围绕自身之外某一个圆心的转动——因为它们分属于不同的星系，而一个个星系也在转动——它们围绕更远处的某一个圆心转动。就这样一个圆圈套着一个圆圈，所有的星球都在作圆运动。
当我们在某一个高处比如北京中央电视塔俯视人寰，首先看到的也是密密麻麻的芸芸众生，熙来攘往，似乎也毫无规律，就仿佛一锅沸腾的水。但我们如果持续观察一段时间，就会发现：芸芸众生都在转动，他们的转动既有围绕自身圆心的自转，也有围绕自身之外某一个圆心的转动——因为他们分属于不同的组织，而一个个组织也在转动——它们围绕更高处的某一个圆心转动。就这样一个圆圈套着一个圆圈，所有的众生都在作圆运动。这不正是宇宙星空图景吗？
当然，天上人间的区别还是有的，星球圆运动的圆心是明白而实在的，就拿地球来说，地球自转的圆心是地心，公转的圆心是太阳，整个太阳系公转的圆心也实际存在于银河系的某个地方，这些圆心都是明白而实在的。可人作圆运动的圆心是什么呢？
先看一个事实。在现实生活中，哪一个字的使用频率最高呢？纽约电话公司曾就此一问题在电话对话中进行过一次详细调查，结果发现是“我”——“我”在500个电话对话中被使用达3950次之多。不知道英文的“我”——“I”——有没有什么来历，但“I”就这么简单的一竖，最容易书写，是不是也因为“I”——“我”——的使用频率最高？
人作圆运动的圆心就是“我”，即是说，人的一切都是围绕着“我”而转。“经济学之父”亚当·斯密早已经旗帜鲜明地指出这一点：毫无疑问，每个人生来首先和主要关心自己。说句实在话，“我”不关心“我”，还关心谁？！谁还关心？！
两千多年前，太史公说过一句非常漂亮的话：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。可以肯定，司马迁一定也是在某一个高处俯瞰尘世而舌灿此花的。但这句话还不够彻底，还有点“犹抱琵琶半遮面”，如果赤裸赤裸地说，那就是：天下熙熙，皆为“我”来；天下攘攘，皆为“我”往。
当久日不见的朋友相遇时，我们常常会问候说：最近忙什么呢？对方往往会回答说：哎，瞎忙！你呢？我们也往往回答说：哎，也是瞎忙。这绝对是客套话，在这个世界上，可能会有不成功的忙，但绝对没有谁会瞎忙，都是在为“我”忙。笔者给一位老同学打电话，原本是想问一下近况，顺便聊聊，没想到他劈头就问：“哦，有什么事吗？”你看看，有谁会瞎忙呢？！
人的一切——从大的方面的信仰、理想、追求、目标等，到中的方面的学习、工作、社交、爱情等，到小的方面的吃饭、穿衣、睡觉、休闲等，以至于日常生活和工作中的每一句言语和每一个举止，都是围绕着“我”而转的，绝对没有无缘无故的瞎忙。“我”就像是一个黑洞，吞噬着人的一切，任何东西都逃不了。
耶稣基督最自私
相对于人世间其他的东西而言，爱情常常与“奉献”联系在一起，被认为是神圣的和纯洁的，但爱情是不是就真的能脱离“我”呢？
莫泊桑是十九世纪法国著名的“短篇小说之王”，当时就名闻遐迩。有一个贫穷的女工常常读他的小说，不知不觉中竟深深地爱上了他，日思夜想，最后决定以身相许，哪怕就是当莫泊桑的女仆也行。
一天，她勇敢地前来看望莫泊桑。开门的是他的一个朋友——一个小痞子，莫泊桑当时出门了。这个小痞子发现这个年轻的女来访者颇有几分姿色，又不认识莫泊桑，他也知道莫泊桑还没有女朋友，于是就故意骗她说：“莫泊桑陪他的情人到哀特列塔去了！”
就这么一句话，不幸的女孩立即晕倒在门槛边。小痞子趁机扶住女孩，送她回家，假惺惺地哄她，劝她，安慰她，直到使女孩委身于他。
一失足成千古恨，这不幸的女孩后来竟沦落为娼妓。当莫泊桑知道这一切时，早已来不及了。
如果爱情真的神圣和纯洁，女孩会因莫泊桑已经有情人——准确地说，是听说莫泊桑已经有情人——而一下子就晕倒吗？不客气地说，女孩所谓的爱并不是什么真爱，而是一种占有的欲望。“我”想说的是，爱情曾经被多少文学家们吹捧得神圣而纯洁，但如果不是冲“我”而来，想摆脱“我”，那就让爱情见鬼吧！
耶稣基督可能算得上有史以来最无私的人，还不像雷锋同志搞区别对待，对同志像春天般的温暖，对敌人如冬天般的冷酷，耶稣是对任何人都没有仇恨，而只有理解和怜悯，人家打他的右脸，他把左脸也送上去。特别是耶稣临死时那一番话更是让人感觉他的博大和无私，他原本可以不受死，可他从容赴难，当以色列人把他钉上十字架要他的命，耶稣慷慨悲叹：“父啊，赦免他们！因为他们所做的，他们不晓得。”
对这样一个人——更准确地说，对这样一位神，我们还能说他的一切也是围绕着“我”在打转转吗？笔者曾参加了一些基督教会活动，与弟兄姊妹论基督之道。有一次一位小姊妹突然冒出这样一句话：“耶稣基督其实是最自私的，他生怕世人在罪里面不能自拔。”小姊妹的话常常富有灵性，的确，耶稣基督的一言一行，包括他最后的受难，都不是无缘无故的，而是有缘有故的，这也正是他临断气之前大声呼喊“成了！”的一个原因——耶稣基督心中实质上有着最坚定的“我”。
所以说，我们认识自己的第一个要点就是：每个人都围着自己在转，也可谓：“人不为己，天诛地灭！”
“君子国”的麻烦事
曾有理想主义者设计人都围着别人转的事，结果怎样呢？有本小说叫《镜花缘》，是清朝文学家李汝珍写的，我们通常所讲的“君子国”可能就是出自于本书。该书讲的是一个叫唐敖的人游历海外的故事，主要介绍海外各国的奇风异俗，所谓君子国正是唐敖游历的第一个国家。
君子国真的是个个君子，人人以吃亏让利为乐。《镜花缘》第11回就讲了一名在衙门当差的小兵买东西的情形：小兵手里拿着货物对卖货人说：“老兄如此高货，却讨恁般低价，教小弟买去，如何能安！务求将价加增，方好遵教。若再过谦，那是有意不肯赏光交易了。”
那卖货人也风度翩翩，连忙答道：“既承照顾，敢不仰体！但适才妄讨大价，已觉厚颜，不意老兄反说货高价贱，岂不更教小弟惭愧？况敝货并非‘言无二价’，其中颇有虚头。俗云‘漫天要价，就地还钱’。今老兄不但不减，反要增加，如此克己，只好请到别家交易，小弟实难遵命。”
只听那小兵又说：“老兄以高货讨贱价，反说小弟克己，岂不失了‘忠恕之道’？凡事总要彼此无欺，方为公允。试问哪个腹中无算盘，小弟又安能受人之愚哩。”
就这样谦来谦往，谁也不让，那小兵最后赌起气来，照数讨价，拿了一半货物要走，卖货人哪里肯依，一口咬定“价多货小”，把人拦住。最后，路旁走过两个老翁，经过好一阵折腾，要那小兵拿了八折货物走了。
看，即便是人人为别人，人还是要起纷争？既然这样，为什么不直接人人为自己呢？如果说真的存在一个造物主的话，造物主在设计人性的时候，其实是非常英明的，这就是老人家选择了人性自利，而不是人性利他，因为人人如果都需要利，那他利明显不如自利更节能，更符合节约型社会的要求。
事实上，作为人的圆运动的圆心，“我”是一个基点，不可或缺。如果没有“我”，人就自转不起来，陷入一片混沌，根本就不是人了。就像下面故事中的当下禅师，浆糊一团。
有一个人，特别健忘，后语忘前言，后行忘前动，人们美其名曰“当下禅师”，意思是说他惟一有的是当下，过去过去也，未来未来也，当下就当下。
有一天，当下禅师提着刀，兴冲冲地往前走，干什么去？到竹园砍竹子去。刚到竹园里，突然腹内嘀咕，大便要出世了。当下禅师立即把刀抛在地上，扯开裤子就来。园中竹子依依，一派苍翠，蹲在地上随便的当下禅师忍不住遗憾：“今儿我要是带把刀来了，那多好啊！”
随便完成后，当下禅师看到旁边的地上正躺着一把刀，禁不住手舞足蹈起来，嘴里面叫道：“啊，吉人天相，不知道谁的刀掉在这儿呢？”他抓起刀来，装模作样，跃跃欲砍，没想到一脚踩在自己刚才“随”的大便上，狠狠地跌了一个“狗啃屎”。当下禅师伤心地从地上爬起，破口大骂道：“谁家狗娘养的种，在这道路正中撒大粪！”
这就是一个不作圆运动的人，因为他特别健忘，根本就不能够形成一个圆心——“我”。难道我们不觉得这样的人才可怕吗？你刚刚请他大吃大喝一顿，他嘴巴一抹，就不认识你了，更可能把你臭骂一顿，甚至舞手弄脚的，你咋办？
自利可怕吗？一点儿也不可怕，恰恰相反，人性自利可以说是社会之幸。因为人性自利，那我们就可以把握住人，进而驾驭住人，而这不正是社会秩序的基础吗？设若一个人高深莫测，神龙见首不见尾，根本把握不了他的运动轨迹，更看不到他什么圆心，那才是真正的麻烦事。
话说到这，想起远华大案的主犯赖昌星。撇开政治、法律和道德而言，赖昌星之所以能把“腐败事业”做得那么大——事后拍卖赖昌星的非法所得，厦门市财政局收入过亿，的确也因为赖昌星有自己的一套理论，他说过一句非常“明心见性”的话：不怕领导干部讲原则，只怕领导干部没爱好。谁会没爱好呢？有“我”的人都有爱好！赖昌星通过把握人的爱好，最后把一大批党政领导干部控制在他的旗下，为其所用。
超越自私：卖到心里去
难道自私自利就是人性的全部？非也！一个销售要成功，不只是要想到别人的自利，更重要的是，必须超越自己的自私。只有超越自己的自私，你才能够把自己卖到别人心里去。
那究竟如何超越自私呢？总的来讲，一个人如果能够事事做到从另一方的角度来考虑自己的事情——如果没有理解错，毛主席所谓的“为人民服务”本质上就是这一意思——这个人可认为已超越自私，能够卖出自己。具体地讲，判定一个是否超越自私，可看以下几个指标：
一.看他对另一方是不是讲谦虚。
一上来就是自己，而且一路上下去也是自己，滔滔不绝地倒，指点江山，激扬文字。有人可能要认为这是智者或大师，事实上，这最容易让人联想起一个场景：躁狂病人走进了心理疹所。
夫子云：“文质彬彬，然
二.看对另一方是不是察优长。
“三人行，必有我师焉。”大家都认为这句话是告诫世人要虚心学习，不错，但学习什么呢？这句话更可能是提醒我们要善于发现另一方的优点和长处，懂得欣赏和尊重另一方。
应该说，人人都有自己的优点和长处，甚至相当一部分还显而易见。一个人如果不能够发现另一方身上的优点和长处，很可能就是私意蒙蔽。极端自私者当然就是所谓“攻其一点，不计其余”了。
三.看对另一方是不是有和气。
有无和气是判断一个人人格修养成熟与否的根本指标，一个人没有和气，不管他自认为怎的咋的什么的，原则上都是血气之私。紫禁城最核心的三大殿皆以“和”名，曰“太和”，曰“中和”，曰“保和”，匠心独运也。
一触即跳，愤然作色，这样强大的“我执”，不是自私，还是什么？即便是“愤”，也应该是在和气着愤，要正！《呻吟语》云：“当可怨、可怒、可辩、可诉、可喜、可愕之际,其气甚平,这是多大涵养。”真良言也！
四.看对另一方是不是善启发。
一个超越自私的人会有比较强烈的爱心，能够放下自我，搁置争议，存异求同，从另一方的角度乃至另一方既有的东西来进行启发，增量推进，循循善诱，渐入佳境。
与循循善诱相反，自私自利者更喜欢夸大分歧，制造对立，从而显示自己的高超与英明。就像老是抓住另一方的缺点一样，自私自利者也喜欢抓住双方之间的分歧，他们喜欢为斗争而斗争，不注重“笑到最后”。
五.看对另一方是不是能耐烦。
在人与人的交往中，一方常常会对另一方发出“哀其不幸，怒其不争”或是“恨铁不成钢”的感慨。当此情势，正是考验一个人能否超越自私的关键时刻。耐不住烦，甚至暴跳如雷，无疑就是私意见光！耐得住烦，甘于寂寞，甚至无声无色，自然就是大道为公。
《书》云：“必有忍，其乃有济。”一个没有耐烦心的人，是不可能真正帮助另一方的，更不可能推己及人，普度众生。为什么会没有耐烦心呢？因为他原本就只有他自己，原本就只是他自己，一旦屁股被摸，当然暴跳如雷。
讲谦虚，察优长，有和气，善启发，能耐烦，一方如果能对另一方做得这五点，基本可以断定：在这一双方关系中，这一方对另一方超越了自私，达到了爱的高度和境界。如果这一双方关系关乎的是利益，则意味着这一方看到的利益更大；如果这一双方关系关乎的是理论，则意味着这一方掌握的理论更真更具包容性，就好比爱因斯坦的相对论力学能够包容牛顿的经典力学。如果这一双方关系是男女恋爱，另一方应该当机立断，以身相许。
销售就是“谈恋爱”
一方面要把握别人的自利，想着自己能为别人做点什么；一方面是超越自己的自私，想着自己能投资点什么。一个推销员能够做到这两点，毫无疑问，他能够成功地推销，乃至战无不胜，攻无不克。也基于这两点，可以提出销售的三大黄金法则：
第一条：随时随地向顾客“注目致礼”，只要顾客认为他是正确的，顾客就永远是正确的，就像对你自己的太太一样。
网上曾流传所谓“爱妻六大守则”：1.太太绝对不会有错；2.如果发现太太有错，一定是我看错；3.如果我没看错，一定是我的错才害得太太犯错；4.如果的确是太太自己的错，只要她不认错，她就没有错；5.如果太太坚决不认错，我还坚持她有错，那就是我的错；6.太太绝对不会有错——这句话绝对不会有错！《天下事——中华文明的经济学证明》本质上是一部论销售的书，曾论述到：把这里面的太太换成是别人，就能够赢得别人的“注目礼”；如果别人是“我”的客户，“注目礼”就是订单了。
第二条：我的姿态永远比顾客高，在销售关系中，我永远要做主动者，是投资者，只有这样，我才可能做得上最终同时也最大的收益者！
第三条：产品是可以拒绝的，爱是无法拒绝的，爱是不可战胜的，完全可以说，销售就是“谈恋爱”。
所以，最后我要问的就是：作为一个推销员，你心中有对人的爱没有？
如果有，恭喜你，你会是一个好的推销员！
如果没有，赶快培养吧，销售需要爱！
如果不想有，也没关系，等着被人爱，然后掏钱买产品吧！
愿大家把爱撒遍人们的心田，把恋爱进行到底！
谢谢大家！
[现实思考]
[“学养”专思]
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谢谢过目！
敬请批评！