附加值是由于产品创造并满足了客户更高层次的需求而使企业获得的超额回报。对企业而言，高附加值产品是指“投入少、产出高”的产品，其技术含量、品牌价值等比一般产品要高出很多，因而市场升值幅度大，获利高。
企业要想在市场竞争中制胜，最终的竞争优势就是其市场竞争能力，这种能力决定了其获取附加值的能力。一个企业市场竞争能力的大小，取决于研发、销售、传播三个要素，以及这三个要素的统筹配置程度和与市场的重合程度。
研发
研发是指企业出消费者需要的产品，而且要比对手更好地满足消费者需求，更好地影响消费者，完整意义上的研发包括下面几个步骤：
1、分析市场。即发现消费者的需求、发现竞争的需要、关注政府政策的变化、跟踪国外先进技术，最终找到市场机会等。
2、根据市场机会、结合企业资源，制定市场竞争策略。
3、根据市场竞争策略，开发出满足市场的产品，完善工艺和生产的可操作性。
4、对新产品进行竞争力的提升。即进行产品定位、产品命名、产品表现等；
研发、销售、传播之间的关系
销售
销售是指企业通过各种手段，让消费者乐意购买，并且给消费者提供购买的方便，它包含下面几个要点：
首先，企业通过广告、促销、人员推广、公关活动、销售展示等，来引导和拉动消费者购买；
其次，将产品推向市场，通过网络建设、物流配送、资金回收、经销商推动、渠道管理、人员管理等，将产品推向市场并为消费者提供购买的方便；
最后，及时反馈市场信息消费者信息、竞争者信息、销售信息等以便进一步制定策略。
传播
传播是指企业通过各种手段，千方百计要让消费者记住自己，并且在消费者产生需求时，第一个想到的就是自己。
传播的核心是：打造品牌，包括品牌建设、品牌定位、品牌核心价值、品牌支持等；制定传播战略，包括广告表现、媒体组合、品牌的构建等；广告与促销有配合实施，即通过广告管理、费用分配、销售支持、促销管控等保证传播与销售的一致性。
以酒厂为例，我们来看看这些要素在实际工作中是如何体现的。研发就是要生产出消费者喜欢的酒；销售就是要把酒摆到消费者随处可见的地方，如超市、酒店等；传播就是要让消费者一旦喝过这个品牌的酒就能记住它，下次再想喝酒时第一个想到的就是它。
为什么没有提到资金、资源、技术、人力资源等，因为这些都是支持要素，不起直接决定的作用，直接决定市场竞争力的要素只有三个要素：研发、销售和传播。
这三个要素之间的关系本身就是不可分离的，而是有机结合在一起的，这几个要素的整合决定获取附加值能力的高低。
研发和销售相结合，表现出策略力
一个企业在开发产品时要同销售相结合，制定出相应的竞争策略，用策略来指导研发，目的就是为了以最少的代价得到最大的回报。而企业要正确地制定策略，则来源于对市场大环境的分析、竞争的分析和消费的分析。
例如，当四季沐歌进入太阳能市场时，行业的领导者是皇明。皇明当时正在推广一个产品叫“冬冠180”，其宣传一个概念叫“得热量”。以前的太阳能热水器在消费者心目中只能在春夏秋使用，而冬天由于水温不够不能洗澡。但是，皇明“冬冠180”把水管换成了1.8米长的“三高管”，并宣传管子增长了20%、得热量就多了，就能更快地提高水温，冬天也能洗澡了。
有些企业认为，管子不是越长越好，长管子会减缓水流的速度，增加管子的根数同样能增加得热量，因此他们并不跟随皇明。作为后来者的四季沐歌，又该怎样开发它的新产品？是跟随皇明还是另辟蹊径？
我们针对市场分析了两个问题：一是四季沐歌能不能证明长管子就是不好？不能！二是四季沐歌能不能与皇明对抗？不能！当时皇明投的广告费比四季沐歌的销售收入都要高。
因此，我们为四季沐歌定下的策略是跟随皇明，并借它的势寻找机会超越它。于是。四季沐歌开发出了一款长2米的产品，叫“冰火2000”，其广告投放策略是：皇明在哪里投，就在它后面跟。当时皇明在中央5台播放30秒的广告，其宣传内容为：管子长了得热量高、得热量高了水温高、水温高了冬天可以洗澡。而四季沐歌只拍了5秒的广告，宣传重点放在：四季沐歌的管子更长，有2米，得热量更大。结果只用了半年时间，“冰火2000”就脱颖而出，四季沐歌成了行业内的一匹黑马，这完全归功于企业营销策略的成功。
因此，在企业研发一个产品之前一定要先定策略，根据策略来开发产品。
研发和传播相结合，表现出商品力
企业开发出一个产品，其本身必须具备竞争力，即商品力。产品的这种商品力是需要强化的，即把商品的物理特性转化成消费者的概念、消费者的需求，让消费者感觉到产品的效用，认知并记住该产品。好产品要自己会说话，会拉动消费者购买，消费者购买后还会自发地传播。
比如，如果做包子给自己吃，会做的皮薄肉多，皮捏紧一点，面黑一点也没关系。但是如果往外卖的时候就不能这样了，皮不能捏太紧，要让消费者看到里面的肉，又能闻到香味，面当然是越白越好。有些包子店会在包子上撒一层香油，经过蒸汽的作用，消费者在10米之外就能闻到香味。这就是商品力的强化。
经过商品力强化的包子，再经过吆喝，可以让消费者
吃包子的人越来越多，这家店的盈利就越来越多。于是开分店、连锁店，然后统一形象、统一理念、统一店面，再加一个符号，就形成了品牌。
所以商品力的强化是营销战略的第一支柱。
传播和销售相结合，表现出市场力
企业只有好产品是不够的，还必须通过市场让让消费者接受它、够买它。
市场力包括两个方面：一是拉力，即通过广告、新闻、促销等手段，让消费者从心理觉得它好，从而缩短产品和消费者之间的心理距离；二是推力，即选择正确的商业推广方式，建立渠道和网络，让渠道成员有利可图，从而愿意更卖力地推销产品。
一个产品有了推力和拉力合成的市场力，本身又有竞争力，研发的时候有消费者的需求，消费者会认同它。企业因此获得越来越多的附加值。
八十年代时营销策划人找到一个点可以制胜，但现在营销靠系统思考系统整合获取地位。作为一个企业家，如何让自己的企业在市场中有竞争力呢？要考虑研发之前是否有策略，研发出来之后是否有好的包装，让消费者认识到它的价值，是否有好的政策去销售，这就是获取市场竞争力的几个要素。
中国十大策划专家韩志辉先生具有丰富的实战经验和深厚的理论体系，他针对中国企业附加值低的现状提出了“创造附加值”的系统理论及工具，它既是思维模式的改变，又是系统的操作工具。目前他所著的《创造附加值》一书已由北大出版社出版，光盘由北京时代音像出版社出版。并且通过自己多年的积累，从实践中总结提炼出的“十大竞争策略”、“全程营销传播模式”、“品牌直通车模式”、“系统调研工具”等有效运作方法，以小博大，出奇制胜，凸现差异，引爆销售，成功为国内外数百家企业低成本打造强势高附加值品牌！网址：www.china-bester.com，电话：0531-88116128, 邮箱：[email protected]