2005年对于中国手机市场来说，不堪回首。波导、TCL、夏新等品牌逐渐沉寂，中科健、南方高科、迪比特、熊猫易美等国产手机更是先后出局。

 

但就是在这种情况下，一个并此前并不为人所熟知的品牌——酷派，却在国产手机的寒冬中异军突起，实现了大发展。据赛诺调查数据显示，宇龙酷派在CDMA市场的销售额紧随三星、MOTO等厂商，位列第三，在国产品牌中排名第一。2005年底，宇龙酷派成功击退摩托罗拉，取而代之成为联通三大定制合作伙伴之一。在2005年12月联通新一季世界风终端的集采中，宇龙酷派力挫三星、LG，成为最大赢家，拿下绝大部分的采购量。

 

而且，自2003年宇龙酷派公司进入高端智能手机领域以来，其年销售额连续三年增长超过100%，并接连获得亚太区500强高科技企业、中国高科技高成长50强等称号。在手机市场的竞争愈演愈烈的环境中，酷派到底靠什么取得了今天如此巨大的成功呢？

 

成功源自独门绝活——技术卡位

 

“卡位”原指在篮球或足球比赛中，当球在空中的时候，队员通过判断球的有效落点，利用阻挡或移动，从而抢先对手取得对球的控制权的技术。“卡位”理论是有深圳山脊咨询有限公司总经理谭贻国提出的，他认为，卡位在商场中即是一种经营策略，是指在一种产品和服务流行起来之前，尽快在市场上占领领先位置。

 

对于企业而言，卡位的目标就是占领该细分市场，在一定时期内最大限度地阻止其他企业进入该细分市场，同时有效的经营该细分市场，成为该细分市场的代表者和领军者。

 

但是，并不是所有的企业都使用“卡位”策略，要使“卡位”策略获得最大的成效，必须要有两个成熟的条件。第一，企业必须找到一个没有别人进入或不成熟的细分市场，这样，企业在进入的时候，才能有效的利用和整合自身优势资源，并最大限度的在其他企业进去此细分市场前设立商业门槛，从而达到阻止和干扰对手瓜分细分市场利益的目的。第二，企业必须有自己的资源优势，包括技术优势、资金优势、市场优势、渠道优势、品牌优势等。

 

另外，对企业而言，选择何种卡位方式尤为重要。可以技术卡位，可以形象卡位，可以品牌卡位，可以功能卡位。企业具有哪方面有优势，就选择最有优势的来作为切入点。其实卡位策略许多企业已经在无形中应用，只不过作为企业的一种商业模式没有得到很好的总结和深入研究。比如NOKIA就是以产品质量卡位，索爱以音乐拍照的功能卡位，三星以时尚卡位。形象和技术卡位是行业领导者的通用做法，但是形象卡位方式需要经过长时间的积累和维护才能形成，和企业的品牌知名度和美誉度密切联系。

 

国产手机市场，在打造出足够品牌影响力之前，要取得大的发展，难度可想而知。所以也不难理解几乎所有主流的国产品牌都采用明星战术的目的，前有周润发、金喜善，今有刘德华、李宇春。因此，手机业界的陌生面孔酷派义无返顾杀入高端智能手机市场时，有人称之为偏执，更多人直言太冒险。

直到2006年上半年，酷派用令人羡慕的成绩告诉业界坚持策略的前瞻性在中国手机界是多么可贵的气质。多年在高端智能手机市场的拼杀，不走寻常路的酷派，向中国手机业展示了独门绝活—技术卡位。

长期以来，技术一直是国内手机厂商不愿言及的隐痛，80%以上的国内手机厂商属于跟随型企业，贴牌生产，没有自己的核心技术。某种程度上，不少国内手机厂商只能算是韩日厂商在中国的大“分销商”，因为他们没有任何技术能力，基本上是帮助韩日厂商把手机从工厂里拿过来，再卖到中国消费者手中。

 

从市场规律来看，没有技术的厂商永远处于产业链的底层，利润低；而拥有技术的厂商则高据金字塔的高端，不仅可以坐享技术领先带来的丰厚回报，更可以用技术杠杆左右下游厂商的命运。显然，目前大部份国内手机厂商生存状态只是在为上游企业打工，把最丰厚的那一部分利润双手让给了别人。

 

酷派炼就的“技术卡位”绝活，究竟是何种武功？从绝对技术上而言，国际厂商占有绝对的优势，但宇龙酷派技术卡位成功地抓住了国际厂商的一个不足之处，那就是对于市场规模的要求高以及对市场变化的反应速度慢。国际厂商由于实施全球化策略，对于技术化为市场的产品，从市场规模的角度来说有较高的要求，就比如说摩托罗拉不会专门为中国某个区域设计专用的手机产品，而对于宇龙酷派来说，如果有这样的市场需求，是可以量身定做的。

 

技术为本，眼光前瞻，实现有效的“技术卡位”

 

任何一门武功的炼就，都离不开练功者的自身条件。宇龙通信这家以研发为主导的企业成立于1993年，在介入手机领域之前，已在通信领域拼搏了近10年，在通信系统集成、软件开发领域的多年耕耘，使其具有较强的技术研发能力，在运营商方面也积累了良好的资源。

 

诚然，受产业历史与产业环境的限制，中国手机企业的技术领域短在时间内不可能拥有绝对优势，但可以获得相对的技术优势。酷派认为，手机已经是一个高度细分市场，国际品牌不可能在所有的细分市场占据优势，只会在市场规模最大、获利最丰的市场领域投入核心资源，并把细分市场做成大众市场。酷派用“暗战”的策略，敏锐捕捉尚处在空白状态的细分市场，并在这个细分市场投入优势资源，打造在这个领域的技术优势。酷派称之为“压强原则”。在细分市场的把握、产品方向的确定上，酷派紧密结合了运营商的业务与需求，并引导运营商高度参与，这也是酷派的独到之处。

 

在介入手机市场三年后，酷派已经拥有了国内最具实力的智能手机研发团队，在局部领域的技术甚至超过了国际一流的手机厂商，卡位的细分市场产品往往能领先市场半年以上，在业界成为一道非常独特的风景线。

 

在对手机企业细分市场的选择上，2002年酷派义无返顾地投身到当时尚处萌芽状态的智能手机市场。这个前瞻性的抉择，加速了酷派实现有效的技术卡位。

 

据调查显示，智能手机是所有手机细分市场中增长较快的细分市场之一，同时具备长远的市场成长空间。由于具有一定的技术壁垒，智能手机市场的竞争相对于其它细分市场而言相对缓和，整体的毛利率较高且较为稳定。尽管国内业界及消费者对于国产手机的技术研发能力处于一种普遍的不信任状态，宇龙酷派还是选择了相对中高端的智能手机作为自己的切入点，并把自主技术研发列入公司发展的核心。

 

以技术为根本，用前瞻性眼光，酷派成功的实现了“技术卡位”。在具体的实施过程中，酷派利用“三步走”的策略，成功的细分市场，成为国内双模双待机手机的领头人。

 

卡位三部曲  以领先创造突破

 

卡位第一步：2003年，酷派688：卡位CDMA智能手机 细分市场

宇龙通信2002年进入移动终端市场，2003年推出其第一款智能手机——“酷派688”，这也是中国第一部CDMA 1X彩屏智能手写手机。当时，智能手机虽然正处于快速的增长期，但所有的智能手机主要还是集中在G网上，而在新生的CDMA网络，还没有一款真正意义上的智能手机。酷派688作为首款CDMA智能手机，为其以后逐步奠定在智能手机领域内的地位，具有里程碑式的意义。

 

卡位第二步：2004年，酷派858：卡位 智能双模手机 细分市场

宇龙通信为人们广泛知悉，是在2004年底中国联通世界风双模手机发布大会上。酷派作为唯一的国内厂商与三星、摩托罗拉、LG等国际品牌同步登场，拿出了国产也是世界首款智能双模手机酷派858。

 

CDMA作为新兴的移动通信网络三年前在国内诞生时，大多商务人士早已有了GSM手机，由于难以舍弃珍贵的手机号码资源，因此很少有人换成时尚又实用的CDMA1X手机。中国联通正是看到用户既有保持原来号码又有享受资讯、娱乐、商务、生活等全方位信息服务的需求，主导研发了G＋C双模移动系统，基于该系统推出了“世界风”双模手机，可使用户实现在GSM网络和CDMA网络间双向自由切换。

 

世界风双模手机定位高端，酷派创造性地把智能手机与双模手机融合在一起，造就了智能双模手机这一新兴品类，更符合了商务人士的需求。酷派858在相当长一段时间内是该细分品类的唯一产品，直到2005年底才有第二款智能双模手机面市。以时间创造空间，酷派858获得了巨大的成功，也巩固了酷派在高端手机市场中的地位。

 

卡位第三步：2006，酷派728：卡位 双模双待机  细分市场

双模手机的快速成长，吸引了更多的品牌，推出了更多的产品，酷派酝酿如何在这个细分市场再一次进行卡位，再一次创造领先。

 

双模手机虽然解决了两个网络在一部手机上实现应用的可能，但由于需要切换，导致双模手机整体的市场接受度受到一定的影响。基于此，联通认为有必要开发出GSM/CDMA双网同时在线的手机。据说，中国联通对世界上最大的几个手机厂商都表明了对双待机手机的设计需求，但只有酷派728率先于2005年12月研发成功，它是全球第一款GSM/CDMA双网同时在线的智能双模手机。也是全球第一款基于微软的WINCE平台的双模手机，它几乎囊括了高端智能手机的所有商务与娱乐功能，你完全可以把它当成一台能通话的微型笔记本：上网、收发邮件、读写Office文件，无线ＭＳＮ/QQ、实时查询股票行情、海量存储、MP4看电影、甚至同步发音的英汉词典等……

 

酷派728双待机一经面世，立即引起轰动。在2005年12月联通新一季世界风终端集采中抢占先机，力压国际品牌成为最大赢家，取得了超过一半的采购份额，令国内同行刮目相看。酷派双待机产品同样领先市场超过半年，GSM、CDMA双网双在线的第二款产品直到2006年7月才面市。

从卡位到移动卡位

 

    在酷派成功卡位的背后，有着强大的支持力，保持着酷派在智能手机领域的地位。

 

◆强大的技术研发实力

在国内手机市场，宇龙最大的优势在操作系统。目前宇龙有超过300人的研发队伍，从1996年开始他们研发基于Linux的操作系统，2001年在移动终端上得以应用。目前，宇龙的手机操作系统基于Linux和微软两大开发平台。国内大多数手机企业一般是购买手机设计企业的解决方案，将大部分精力放在营销和品牌建设上，宇龙所积累的技术研发经验使其具备了一定的应用技术开发能力，这是宇龙可以根据行业客户的需求进行定制的基础。宇龙酷派独创的操作系统连续三届荣获软件博览会金奖。

 

◆与运营商的紧密合作，形成双赢

目前宇龙是唯一专门针对中国联通CDMA网络开发手机系列产品的国内企业，超过50%的酷派手机都是通过其战略合作伙伴中国联通的渠道捆绑销售。除了“世界风”这个高端品牌，宇龙还借助中国联通的渠道向行业用户销售酷派智能手机。酷派的产品同样为联通吸引高端客户作出了巨大的贡献。举例来说，据调查显示，酷派728的手机用户绝大部分属于月话费在500-800元之间，而这些用户有相当一部分是原来中国移动的客户。

 

◆差异化的服务

酷派推出了定制化的“315快捷服务”，所谓“315快捷服务”，是指宇龙客户服务中心由专职热线人员在“3”分钟内回复客户的投诉，接到问题投诉后，热线人员通知相关区域的服务工程师，工程师接到问题后在“1”小时内寻求技术服务方案，在“5”小时以内和用户联系解决问题，从而确保了快速响应。不仅如此，宇龙更是特别针对高端用户推出“VIP上门服务”，让高端用户真正体验到“大客户”待遇，通过服务差异化创新塑造出独特的品牌优势。这也成为国内手机市场上首家推出手机上门服务的企业之一。

 

凭着这些强大的硬件和软件的支持，到2006年，宇龙通信已经为自己构建了更为完善的产品线，陆续推出了适合于不同人群的产品，形成了1、5、7、8等系列产品线。

 

“在国产手机市场，我们在绝对份额的占有率并不算高，但在4000元以上零售价位的CDMA终端产品里面，我们占有垄断的地位。”宇龙酷派市场策划部总监古勇说。高端商务人群已成为酷派的主要目标对象，有调查显示，酷派手机目前的使用者是金字塔中最高端的人群。

 

为了进一步拓宽自己的发展空间，宇龙做了各种各样的面向未来尝试。比如为行业客户提供手机定制服务——借助运营商的数据网络，为行业用户提供从后台系统到终端手机的一体化解决方案，使手机不再是普通意义上的通讯工具，而成为办公的终端，能解决人们移动办公的需求。这让他们在行业市场取得了很好的成绩。证券、工商、公安、交警、航空、气象、物流以及政府移动办公等多个行业都采用了宇龙酷派的终端产品与服务。

 

卡位未来  酷派在路上

 

众所周知，酷派并没有赶上国产手机高速增长的年代。2002年转型智能手机终端的宇龙酷派，一开始就选择高难度的动作，研发技术难度大且在当时并不成气候的智能手机，在那个“黄金年代”为人所不解。但凭借多年的执着与坚毅以及在手机市场枪林弹雨中一个又一个成功的“卡位”，酷派身手娴熟并逐渐被人赞赏。

 

中国手机业见证了太多所谓的“奇迹”，但奇迹历经风吹雨打，纷纷成了明日黄花。中国的手机业从来没缺少过草莽英雄与投机取巧之辈，在彷徨与疲惫交织的行业情绪下，国产手机需要大智慧。崇尚理性，稳扎稳打，步步为营，正是“技术派卡位高手”酷派的成长故事带给行业的启示。

 

在风雨飘摇的国产手机阵营中，酷派已经负载了同行的注目与期望。而奉行“技术卡位”的酷派，已经将自己置于风口浪尖之上，注定了要在卡位征途上披荆斩棘。酷派的下一个“卡位”，是否能一样的精准到位，这是一个谁也无法预知的答案。

 

“卡位有多远，酷派就能走多远”，用这样一句令人玩味的总结，期望已经在路上的酷派一路走好。

谭贻国（深圳山脊咨询信息有限公司总经理）