连带销售：顺势扩大销售范围
形象他说，如果顾客愿意从你那儿购买花生酱，那么他们可能也愿意从你那儿购买果酱。如果买了果酱，他们也许有兴趣从你那儿再买些面包。现在，如果你已经特别地精干此道，潜在需求又是可以识别并且足够的大，那么你甚至可以卖一些新鲜牛奶⋯⋯当然，你还可以把这些相关产品的销售全包揽下来！警告：除非顾客对你的主要产品或核心产品十分满意，因为本来就是由它们才带给你顺便销售其他产品的机会；否则你不要采用这种连带销售的方法。为什么？因为正如那些经验丰富、重视商业道德的公司一样，我 们应大力推行关系营销。
关系营销：在顾客中树立信誉
我们必须从长期为顾客提供优质服务的宗旨出发，不断审视我们的工作。必要的话，我们应心甘情愿地放弃一笔明知能够达成的交易，如果该交易会损害我们与顾客之间更加持久的关系的话(这里没有打一枪就跑的意思)。这可以从市场营销观念、特殊声誉、失去一位顾客的实际代价等角度来得到证实。
总结：1.我怎样才能对我的顾客积累起更多的特殊声誉来？
2.我是否充分地评价了宏观环境，并且在制定计划时是否有超前意识？
3.我如何减少顾客对我所销售的产品的风险感，增大他们的相对优势和信任感？
4.谁是购买我的产品的真正决策者；还有谁是决策的参与者？
5.我是否以最合适的细分市场为自己的目标市场？
6.在同类产品中，我如何使我的产品在特色和功能上有别于竞争者的产品？
7.我的市场营销组合中的4P℃是否相互协调一致；市场营销组合是否发挥出了最大的优势？
8.我的广告、促销、销售人员等策略是否最好地表达了产品的属性，以及我为满足顾客所做的承诺？
案例
美国米勒啤酒公司营销案
1969年，美国啤酒业中的“老八”，米勒啤酒公司，被菲力浦·莫里斯公司（PM）收购。
PM公司，这个国际烟草业的巨人，在60年代凭借高超的营销技术取得了辉煌的战绩：在美国的市场份额从第四位升到第二，公司的“万宝路”牌香烟销售量成为世界第一。
当时的PM公司，一方面有着香烟销售带来的巨大盈利，另一方面又受到日益高涨的“反对吸烟”运动的威胁。为了分散经营风险，他们决定进入啤酒行业，在这个领域一展身手。
那时美国啤酒业，是寡头竞争的市场。市场领导者安修索·布希公司（AB） 的主要品牌是“百威”和“麦可龙”，市场份额约占25％。佩斯特蓝带公司处于市场挑战者的地位，市场份额占15％。米勒公司排在第八位，份额仅占6％。啤酒业的竞争虽已很激烈，但呻酒公司营销的手段仍很低级，他们在营销中缺乏市场细分和产品定位的意识，把消费者笼统地看成一个需求没有什么区别的整体，用一种包装、一种广告、一个产品向所有的顾客推销。
PM公司兼并了米勒公司之后，在营销战略上做了根本性的调整。他们派出烟草营销的一流好手充实到米勒公司，决心再创啤酒中的“万宝路”。
在做出营销决策以前，米勒公司进行了认真的市场调查。他们发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度使用者和重度使用者两类，轻度使用者人数虽多，但其总的饮用量却只有重度使用者1/8。他们还发现，重度使用者有着下列特征：多是蓝领阶层；年龄多在30岁左右；每天看电视3.5小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断地决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。“海雷夫”牌啤酒是米勒公司的“旗舰”，素有“啤酒中的香槟”之称，在许多消费者心目中是一种价高质优的“精品啤酒”。
这种啤酒很受妇女和社会中的高收入者欢迎，但这些人多是些轻度使用者。米勒决心把“海雷夫”献给那些“真正爱喝啤酒的人”。重新定位从广告开始，他们考虑到目标顾客的心理、职业、年龄、习惯等特征，在广告信息、媒体选择、广告目标方面作了很多变化。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”来吸引那些“啤酒坛子”。
广告画面中出现的尽是些激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，钻井工人奋力止住井喷，消防队员紧张地灭火，年轻人骑着摩托冲下陡坡。他们甚至请来了当时美国最著名的篮球明星张伯伦来为呻酒客助兴。
为了配合广告攻势，米勒又推出了一种容量较小的瓶装“海雷夫”，这种小瓶装啤酒正好能盛满一杯，夏天顾客喝这种啤酒时不用担心剩余的啤酒会变热。这种小瓶子的啤酒还很好地满足了那部分轻度使用者，尤其是妇女和老人，他们啜完一杯，不多不少，正好。“海雷夫”的重新定位战略当然非常成功，到了1978年，这种牌子的啤酒年销量达2000万箱，仅次于AB
公司的百威啤酒，名列第二。
“海雷夫”的成功，鼓舞了米勒公司，他们决定乘胜追击进入另一个细分市场——低热度啤酒市场。进入70年代，美国各地的“保护健康运动”方兴未艾，米勒注意到对节食很敏感的顾客群在不断扩大，即使那些很爱喝啤酒的人也在关心喝啤酒会使人发胖的问题。
当时美国已有低热啤酒出现，但销路不佳。米勒断定这一情况的出现并不是因为人们不能接受低热啤酒的概念，而是不当的定位所致，他们错误地把这种啤酒向那些注重节食但并不爱喝啤酒的人推销。
米勒公司看好这一市场，他们花了一年多的时间来寻找一个新的配方， 这种配方能使啤酒的热量降低，但其口感和酒精度与一般啤酒无异。1973，米勒公司的低热啤酒——“莱特”牌啤酒终于问世。
对“莱特”牌啤酒的推出，米勒公司可谓小心翼翼。他们找来一家著名 的广告商来为“莱特”牌啤酒设计包装，对设计提出了4条要求：（1）瓶子应给人一种高质量的印象；（2）要有男子气；（3）在销售点一定能夺人眼目；（4）要能使人联想起啤酒的好口味。为了打好这一仗，他们还慎重地选择了4个城市进行试销，这4个地方的竞争环境、价格、口味偏好都不相同。
广告攻势自然也很猛烈，电视、电台和整版报纸广告一块上，对目标顾的产品，AB公司依靠它一直稳稳地占领着最高档啤酒这一细分市场。米勒公司岂肯放过，不过这次米勒公司却没有强攻而是用了一招漂亮的“移花接木”之术。它购买了在美国很受欢迎的德国高档啤酒“老温伯”的特许品牌，开始在国内生产。米勒把“老温伯”的价格定得更高，广告中一群西装笔挺、气概不凡的雅皮士举杯同饮，说道：“今晚，来喝老温伯。”很快，“麦可龙”在这一市场中的领导地位也开始动摇。
在整个70年代，米勒公司的营销取得巨大的成功。到1980年，米勒公司的市场份额已达21.1％，总销售收入达26亿美元，米勒啤酒被称为“世纪口味”。
总结米勒公司的成功之处，有四点给人以十分深刻的印象。
第一，一个公司的营销优势可能是一个公司最根本的竞争优势。PM公司很善于利用自己的营销方面的特长，把它转为米勒公司的竞争优势。
第二，恰到好处的市场细分是定位乃至整个营销成功的关键。米勒公司对啤酒市场的准确细分，大大增加了米勒公司对消费者的了解，提高了营销的针对性，也有利于其找到对手的弱点，为准确的定位创造了条件。
第三，广告在实现产品的定位中起到重要作用。产品定位不但需要一个好的产品、合适的价格，更需要一套与之相配合的广告和包装。好的广告能起到定位的作用，必须能有效地实现产品与顾客的沟通。
第四，一流的公司应该具有大规模促销的魄力。应该指出，从1974年到1980年间，米勒公司平均每箱啤酒的广告费用是3美元，而同期啤酒行业的平均广告费用每箱仅1美元。米勒公司在1970年间，盈利很少，其中1972年盈利20万美元。但是很难想象，若米勒公司不敢大胆地甩出广告，其净盈利不会在1980年达到1.5亿美元。
形象他说，如果顾客愿意从你那儿购买花生酱，那么他们可能也愿意从你那儿购买果酱。如果买了果酱，他们也许有兴趣从你那儿再买些面包。现在，如果你已经特别地精干此道，潜在需求又是可以识别并且足够的大，那么你甚至可以卖一些新鲜牛奶⋯⋯当然，你还可以把这些相关产品的销售全包揽下来！警告：除非顾客对你的主要产品或核心产品十分满意，因为本来就是由它们才带给你顺便销售其他产品的机会；否则你不要采用这种连带销售的方法。为什么？因为正如那些经验丰富、重视商业道德的公司一样，我 们应大力推行关系营销。
关系营销：在顾客中树立信誉
我们必须从长期为顾客提供优质服务的宗旨出发，不断审视我们的工作。必要的话，我们应心甘情愿地放弃一笔明知能够达成的交易，如果该交易会损害我们与顾客之间更加持久的关系的话(这里没有打一枪就跑的意思)。这可以从市场营销观念、特殊声誉、失去一位顾客的实际代价等角度来得到证实。
总结：1.我怎样才能对我的顾客积累起更多的特殊声誉来？
2.我是否充分地评价了宏观环境，并且在制定计划时是否有超前意识？
3.我如何减少顾客对我所销售的产品的风险感，增大他们的相对优势和信任感？
4.谁是购买我的产品的真正决策者；还有谁是决策的参与者？
5.我是否以最合适的细分市场为自己的目标市场？
6.在同类产品中，我如何使我的产品在特色和功能上有别于竞争者的产品？
7.我的市场营销组合中的4P℃是否相互协调一致；市场营销组合是否发挥出了最大的优势？
8.我的广告、促销、销售人员等策略是否最好地表达了产品的属性，以及我为满足顾客所做的承诺？
案例
美国米勒啤酒公司营销案
1969年，美国啤酒业中的“老八”，米勒啤酒公司，被菲力浦·莫里斯公司（PM）收购。
PM公司，这个国际烟草业的巨人，在60年代凭借高超的营销技术取得了辉煌的战绩：在美国的市场份额从第四位升到第二，公司的“万宝路”牌香烟销售量成为世界第一。
当时的PM公司，一方面有着香烟销售带来的巨大盈利，另一方面又受到日益高涨的“反对吸烟”运动的威胁。为了分散经营风险，他们决定进入啤酒行业，在这个领域一展身手。
那时美国啤酒业，是寡头竞争的市场。市场领导者安修索·布希公司（AB） 的主要品牌是“百威”和“麦可龙”，市场份额约占25％。佩斯特蓝带公司处于市场挑战者的地位，市场份额占15％。米勒公司排在第八位，份额仅占6％。啤酒业的竞争虽已很激烈，但呻酒公司营销的手段仍很低级，他们在营销中缺乏市场细分和产品定位的意识，把消费者笼统地看成一个需求没有什么区别的整体，用一种包装、一种广告、一个产品向所有的顾客推销。
PM公司兼并了米勒公司之后，在营销战略上做了根本性的调整。他们派出烟草营销的一流好手充实到米勒公司，决心再创啤酒中的“万宝路”。
在做出营销决策以前，米勒公司进行了认真的市场调查。他们发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度使用者和重度使用者两类，轻度使用者人数虽多，但其总的饮用量却只有重度使用者1/8。他们还发现，重度使用者有着下列特征：多是蓝领阶层；年龄多在30岁左右；每天看电视3.5小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断地决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。“海雷夫”牌啤酒是米勒公司的“旗舰”，素有“啤酒中的香槟”之称，在许多消费者心目中是一种价高质优的“精品啤酒”。
这种啤酒很受妇女和社会中的高收入者欢迎，但这些人多是些轻度使用者。米勒决心把“海雷夫”献给那些“真正爱喝啤酒的人”。重新定位从广告开始，他们考虑到目标顾客的心理、职业、年龄、习惯等特征，在广告信息、媒体选择、广告目标方面作了很多变化。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”来吸引那些“啤酒坛子”。
广告画面中出现的尽是些激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，钻井工人奋力止住井喷，消防队员紧张地灭火，年轻人骑着摩托冲下陡坡。他们甚至请来了当时美国最著名的篮球明星张伯伦来为呻酒客助兴。
为了配合广告攻势，米勒又推出了一种容量较小的瓶装“海雷夫”，这种小瓶装啤酒正好能盛满一杯，夏天顾客喝这种啤酒时不用担心剩余的啤酒会变热。这种小瓶子的啤酒还很好地满足了那部分轻度使用者，尤其是妇女和老人，他们啜完一杯，不多不少，正好。“海雷夫”的重新定位战略当然非常成功，到了1978年，这种牌子的啤酒年销量达2000万箱，仅次于AB
公司的百威啤酒，名列第二。
“海雷夫”的成功，鼓舞了米勒公司，他们决定乘胜追击进入另一个细分市场——低热度啤酒市场。进入70年代，美国各地的“保护健康运动”方兴未艾，米勒注意到对节食很敏感的顾客群在不断扩大，即使那些很爱喝啤酒的人也在关心喝啤酒会使人发胖的问题。
当时美国已有低热啤酒出现，但销路不佳。米勒断定这一情况的出现并不是因为人们不能接受低热啤酒的概念，而是不当的定位所致，他们错误地把这种啤酒向那些注重节食但并不爱喝啤酒的人推销。
米勒公司看好这一市场，他们花了一年多的时间来寻找一个新的配方， 这种配方能使啤酒的热量降低，但其口感和酒精度与一般啤酒无异。1973，米勒公司的低热啤酒——“莱特”牌啤酒终于问世。
对“莱特”牌啤酒的推出，米勒公司可谓小心翼翼。他们找来一家著名 的广告商来为“莱特”牌啤酒设计包装，对设计提出了4条要求：（1）瓶子应给人一种高质量的印象；（2）要有男子气；（3）在销售点一定能夺人眼目；（4）要能使人联想起啤酒的好口味。为了打好这一仗，他们还慎重地选择了4个城市进行试销，这4个地方的竞争环境、价格、口味偏好都不相同。
广告攻势自然也很猛烈，电视、电台和整版报纸广告一块上，对目标顾的产品，AB公司依靠它一直稳稳地占领着最高档啤酒这一细分市场。米勒公司岂肯放过，不过这次米勒公司却没有强攻而是用了一招漂亮的“移花接木”之术。它购买了在美国很受欢迎的德国高档啤酒“老温伯”的特许品牌，开始在国内生产。米勒把“老温伯”的价格定得更高，广告中一群西装笔挺、气概不凡的雅皮士举杯同饮，说道：“今晚，来喝老温伯。”很快，“麦可龙”在这一市场中的领导地位也开始动摇。
在整个70年代，米勒公司的营销取得巨大的成功。到1980年，米勒公司的市场份额已达21.1％，总销售收入达26亿美元，米勒啤酒被称为“世纪口味”。
总结米勒公司的成功之处，有四点给人以十分深刻的印象。
第一，一个公司的营销优势可能是一个公司最根本的竞争优势。PM公司很善于利用自己的营销方面的特长，把它转为米勒公司的竞争优势。
第二，恰到好处的市场细分是定位乃至整个营销成功的关键。米勒公司对啤酒市场的准确细分，大大增加了米勒公司对消费者的了解，提高了营销的针对性，也有利于其找到对手的弱点，为准确的定位创造了条件。
第三，广告在实现产品的定位中起到重要作用。产品定位不但需要一个好的产品、合适的价格，更需要一套与之相配合的广告和包装。好的广告能起到定位的作用，必须能有效地实现产品与顾客的沟通。
第四，一流的公司应该具有大规模促销的魄力。应该指出，从1974年到1980年间，米勒公司平均每箱啤酒的广告费用是3美元，而同期啤酒行业的平均广告费用每箱仅1美元。米勒公司在1970年间，盈利很少，其中1972年盈利20万美元。但是很难想象，若米勒公司不敢大胆地甩出广告，其净盈利不会在1980年达到1.5亿美元。