作者文章归档：乔运昌
四：中国白酒企业新营销模式的四个典型案例
此部分，笔者选取了四个最具代表性的实践新营销模式的中国白酒企业，做为典型案例研究的样本。
一个是代表中国名酒的全国性头部名酒品牌企业：洋河股份；
一个是代表中国名酒的区域性/泛全国性头部名酒品牌企业：舍得酒业；
一个是代表传统区域性中小型白酒品牌的企业：江西李渡酒业；
一个是代表新生代酒企的“特优美”白酒品牌企业：重庆江小白酒业。
案例分析的逻辑结构和工具主要还是以传统营销4P营销组合（产品、价格、渠道、促销）为基础框架，结合新型数字化4C组合（产品共创、动态定价、参与公共活动、引导内容对话机制），...
三、中国白酒企业营销模式4.0的落地系统工具---
新营销模式的原理、原则及实施的关键战略行动路径
1、中国白酒企业新营销模式的原理解读
在营销4.0时代，“新营销模式”到底是什么？近些年几位专注于研究快消品新营销模式的教授、专家、大数据增长引擎专家对此都有各自不同视角的解读，笔者简单进行了一下盘点：
施炜教授：新营销就是三度空间（线下、社群、网络空间）和三位一体（认知、交易、关系）。
新营销的核心：线下做新定位、渠道赋能、新推广、新场景、新关系等；线上做社群、做运营、做推广，尽一切办法与用户“发生关系...
二、中国白酒企业主流营销模式的发展路径分析
在中国白酒行业，营销模式作为白酒营销革命的系统性工具，在不同的发展阶段，不同酒企通过各自不同的战略定位，对各种营销要素：战略布局、产品定位、市场细分、价格体系、渠道模式、品牌传播、资源配置、组织体系、绩效考核等进行结构化的组合和分化，这不仅对白酒行业的创新变革、格局重塑起到了一个主导性的作用，同时，营销模式的优化、重构或者颠覆也改变了每一个酒企的成长逻辑。
在中国白酒业主流营销模式的发展路径中，白酒行业内的研究者都有各自不同视角的解读，但主体的脉络大体都是一致的。
笔者研究认为，中国白酒业的主流营销模式，按照科特勒的营销革命进...
中国白酒企业新营销模式的发展研究报告（一）
作者：乔运昌
导语：
以史为鉴，可以知兴替；继往开来，方能砥砺前行。中国白酒行业发展的典型特征是十年一个大周期，三年一个小周期。每一个名酒企业从80年代开始，都是经历了几轮谷底、几轮高峰的发展起伏周期。在每个高峰的周期内，我们都见证了代表那个时代的主流营销模式对企业成长所贡献的巨大价值。同样，也是在每个谷底的周期内，遇到当时带给企业红利那个主流模式的作用效用大大降低的情况，感受到了市场、销量和价格等断崖式下滑的痛苦。
模式发展、迭代的逻辑就是，在高峰期时，成为一个加速器；在低谷期时，成为一个重新认...
实战案例：酒类区域市场引爆销量规模的实效策略：打造核心战略大单品
作者：乔运昌
一、为什么要打造核心战略大单品？
在笔者管辖的国产葡萄酒区域市场上，同品类的竞争对手常年在打价格战，尤其是主流的几款品项，比如原汁系列、爽口系列，多年来竞争对手已经从区域市场上成功分流掉很大一部分经销商资源，终端网络资源和消费群体，对于A国产葡萄酒企来讲，不能再无视这种公司常年处于被动的局面持续下去，必须要采取“以战应战”的策略，以区域市场上的主流品项作为战斗型产品，夺回已失去多年的优势地位，甚至把其培育成超级大单品，在...
实战案例：酒类区域市场一线营销管理：用复盘的方法优化下一个“工作指引”
作者：乔运昌
笔者在思考A酒B区域市场下一个阶段的“工作指引”期间，又重读了陈中的《复盘》一书。书中有一段柳传志关于复盘方法的话引起了我的共鸣和思考，他说：“联想有一种成为复盘的学习方式：做一件事，失败或成功，重新演练一遍。大到战略，小到具体问题，原来目标是什么，当时怎么做，边界条件是什么，回过头做完了看，做的正确不正确，边界条件是否有变化，要重新演练一遍。我觉得这是提高自己非常重要的一种方式。”笔...
实战案例：酒类区域市场一线营销管理做到“纲目举张”的核心工具：工作指引
作者：乔运昌
国产葡萄酒区域市场的一线营销管理工作做得好与不好，就是看一线营销管理者有没有做到“纲目举张”：目标有主线，市场有布局、工作有重点、策略有章法。在一线营销管理工作上可借鉴两个样板标杆：张裕和白酒行业的郎酒。张裕之所以能够成为国产葡萄酒行业的营销旗帜，是和其关键的资源能力：优秀的一线营销管理水平分不开的。在白酒行业中，郎酒集团一直把“工作指引”的执行作为其一线营销管理的工具，以支撑其打造狼...
实战案例：酒类区域市场社群营销的线下基础布局：推行“千店攻坚计划”
作者：乔运昌
一、提出社群营销基础布局的背景和缘由
1、在2012年-2014年期间，以张裕、长城等为首的国产葡萄酒企业的业绩普遍出现了不同程度的下滑，这里面既有消费需求增速放缓、消费偏好转换的影响因素，也有来自进口葡萄酒销量规模不断增长、市场份额占比越来越大，尤其是对一二线市场消费群体，渠道资源分流等的冲击因素，还有国产葡萄酒企业存在的体制问题、品牌问题、渠道体系问题、产品结构问题、商业模式问题等诸多营销难题的叠加效应。在面对国产...
实战案例：酒类区域市场产品价格带梳理方法及策略定位
作者：乔运昌
在国产葡萄酒的区域市场上，如果不能正确梳理出一个明确清晰的主流价格带，就不能形成一个好的、实效的产品组合。也就是说，找不到区域市场...
摘要: 白酒的贴牌模式对厂商和贴牌商而言有利益也有风险，白酒企业该怎样认识贴牌模式？又该如何回避贴牌模式带来的负面影响，构建合理的品牌战略结构？
此前，广东省工商部门检出五粮液旗下一款名为“自园春（特酿）”的产品酒精度等指标不合格。14年前的贴牌产品仍在出售，并被查出质量问题，旗下子品牌管理混乱、五粮液控制力缺失问题再次凸显。此前，五粮液在白酒界首创OEM贴牌扩张、买断经营的方式，在高、中、低端各个细分市场形成了众多子品牌。在高峰期的2002年，市场上曾有上百种不同档次标称“五粮液股份”生产的不同品牌产品，并为五粮液带来了丰厚...