二、中国白酒企业主流营销模式的发展路径分析
在中国白酒行业，营销模式作为白酒营销革命的系统性工具，在不同的发展阶段，不同酒企通过各自不同的战略定位，对各种营销要素：战略布局、产品定位、市场细分、价格体系、渠道模式、品牌传播、资源配置、组织体系、绩效考核等进行结构化的组合和分化，这不仅对白酒行业的创新变革、格局重塑起到了一个主导性的作用，同时，营销模式的优化、重构或者颠覆也改变了每一个酒企的成长逻辑。
在中国白酒业主流营销模式的发展路径中，白酒行业内的研究者都有各自不同视角的解读，但主体的脉络大体都是一致的。
笔者研究认为，中国白酒业的主流营销模式，按照科特勒的营销革命进化的理论，可以把其分为四个阶段：营销模式1.0阶段、营销模式2.0阶段、营销模式3.0阶段，营销模式4.0阶段。每一个阶段的主流模式又包含了不同的子模式，越往后发展，模式的组合和分化，重构与颠覆等进化的底层逻辑就越是呈多元化、复合式的组合变化。
这说明，每一个阶段的主流模式都是因市场环境、需求变化、渠道模式、技术创新等因素而发生变化，进而从上一个阶段的模式优化、重构或颠覆而来的。
营销模式1.0阶段：以产品为中心，大流通+大区域经销权分割为主要表现形式；
主要落地主流工具：酒企以地市为单位，对大经销区域业务单元进行分割、重构。
代表企业：五粮液、泸州老窖
时间节点：1996年以前
营销模式2.0阶段：以客户为中心，消费者为导向，以渠道或品牌的单一驱动，品牌+渠道的双驱动为主要表现形式；
主要落地主流工具：盘中盘模式、直分销模式，1+1模式、深度分销模式等。
代表企业：洋河、古井贡
时间节点：1997年至2011年
营销模式3.0阶段：以消费者为中心，以传统主流营销模式的组合应用+价值驱动为表现形式；
主要落地主流工具：盘中盘模式、消费者盘中盘模式、直分销模式、1+1模式、4*3模式、深度分销模式等传统主流模式的创新式应用组合工具，以价值驱动体系为纲，建立品牌3I超级营销模型[（品牌、定位和差异化）+（品牌标志、品牌道德和品牌形象）]，即一套新型消费者超级信任体系。
代表企业：茅台、舍得
时间节点：2012年至2015年
营销模式4.0阶段：以消费者体验为中心，以数字化的营销战略为平台，系统整合、优化、升级甚至重构“传统营销模式的创新式组合应用 + 以品牌3I超级营销模型[（品牌、定位和差异化）+（品牌标志、品牌道德和品牌形象）]为基础的价值观驱动体系”，实现“数据共享、全景共鸣、全链共赢”为表现形式；
主要落地主流工具：传统营销模式+新营销模式+移动互联网工具
代表企业：茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、剑南春、江西李渡、重庆江小白
时间节点：2016年，主流白酒企业开始深入探索数字化营销战略转型，2019年，主流白酒企业数字化转型战略开始全面推行。
（中国白酒企业主流营销模式的发展路径分析图解PPT）
通过以上的粗略划分可以看出，目前国内大部分主流酒企在主流营销模式的应用上，仍然还是以营销模式3.0阶段为主，少部分头部酒企表现为进入营销4.0阶段，但是应用的底层逻辑从最近三年来已然开始发生性质上的变化。在消费主权的时代，传统营销模式的效用价值在一线市场上的表现确实在逐年减少。很多主流企业认识到这个问题，正在积极寻找破局的出路：一方面在传统的营销模式上，植入数字化营销的思维基因、技术手段和策略工具，针对崛起的80后、90后、00后新中产主流商务消费群体和新生代群体，通过导入数字化的营销理念、技术工具和策略手段，积极尝试建立新的消费者触点体系和沟通话语体系；
例如五粮液集团，在2017年与IBM达成战略合作，11月19日正式推出五粮液e店+APP线上店，迈出了数字化转型的第一步。在2019年6月份之前，核心产品要全面实现三大数字化“闭环”，实现数字化新动能 ； 。
例如江西李渡酒业：在北京链e链林枫老师团队的辅导下，李渡酒业进行了营销变革，导入“新文化+新营销”模式，以“小庙导流量、中庙做仪式、大庙做皈依”的沉浸式体验模式做用户培育，层层递进、三级互动；以“店店通、人人通、村村通”的 e化三通模式做线上线下融合的渠道数字化、用户私有化。
另一方面，在价值观驱动的模式上，通过各种大、小型公关活动、品鉴体验活动、品牌IP传播、文化IP组合传播、社会公益活动、体育赛事赞助、圈层、社群、跨界合作等手段，去赋予品牌新时代的新内涵，建立起能与新型消费者产生价值观共鸣的新文化体系。
例如泸州老窖集团，在2019年2月27日泸州老窖.国窖1573携手中国歌舞剧院、中演集团三方将合作开启舞剧《孔子》2019年度全球巡演。
泸州老窖构建的这一国家级的IP文化矩阵，实际上，就是以价值观驱动体系为纲，搭建泸州老窖.国窖1573品牌3I超级营销模型[（品牌、定位和差异化）+（品牌标志、品牌道德和品牌形象）]。也就是说，在消费主权时代下的一套新型的消费者超级信任体系。
通过这个体系构建起泸州老窖.国窖1573的历史名人超级矩阵，形成新时代的品牌社交超级社交流量池平台，进而形成泸州老窖.国窖1573超级粉丝国际化的数字传播矩阵体系。
例如江小白，江小白的创始人陶石泉曾经有一个很形象的说法：“产品出来了，剧本就出来了；剧本出来了，IP就来了”。江小白建设了自己的IP矩阵体系：一个是超级创始人IP：陶石泉；一个是超级品牌IP，是青春小酒的代表。一个是场景化、自带流量的超级产品IP，比如三五挚友、拾人饮等。同时，在与异业IP的跨界合作上，江小白也同样构建了一个合作矩阵体系：江小白+文化、江小白+艺术、江小白+动漫、江小白+影视、江小白+音乐等等。
这些酒企破局动作的背后，所暗含的发展方向，其实就是中国白酒主流创新型企业开始全面进入营销4.0阶段的大前奏。
2018年4月26日，五粮液召开数字化转型项目启动大会，与IBM正式确定战略合作，将基于“一个中心，六项能力”来开展数字化转型工作，打造新时代数字化五粮液。
2019年1月30日五粮液工作总结大会上董事长李曙光进一步完善确定“1365”数字化转型战略，完成五粮液整体数字化专项蓝图规划，开展营销前台、中台、后台数字化系统建设。
2018年5月，茅台已经启动全产链数字化平台一期建设，主要建设茅台云、茅台数据湖两个基础型平台和“智慧茅台”应用中心、原料基地平台、质量和视频安全管控平台三个应用省平台，投入金额为1.04亿。
2018年12月4日泸州老窖成集团为与腾讯达成首家数字化营销战略合作的白酒企业，在打通数字化营销全场景上，进行精准营销，实现对消费者的“拉新-促活-留存-转化-复购”的数字化通路，从而建立起“数据+内容+运营”三位一体的智慧零售体系，更精准地为年轻用户提供系列体验解决方案。
2018年12月19日洋河集团和苏宁集团在南京举行了战略合作协议签约仪式，双方确定，未来将在线上销售、智慧零售、物流、金融、资本、大数据等方面展开深入合作。董事长王耀表示：“目前，白酒线下市场资源的竞争越来越激烈，随着互联网的普及，线上消费人群越来越多。洋河股份早在2011年已经入驻各大电商平台，为了更好地践行双核驱动发展战略，双方将加快推进深度合作，谋求实现新突破。”
2019年1月10日洋河集团的年度工作大会上，洋河确定了下一步数字化战略的攻势：洋河将发挥数字化的引领力，不断盘活存量用户资产，驱动用户经营，逐步形成洋河的强粘性的粉丝群体。同时，强化信息化的支撑力，推动线上线下结合的场景化营销，打造智慧化生产的智能工厂，全面形成洋河特色的智慧管理，并且推动人工智能技术应用的落地。
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可以进一步判断分析，中国白酒企业的头部名酒酒企在数字化营销战略的布局上，都有各自的前瞻性考量，每一个阶段数字化转型的动作，都是顺势布局、稳步推进，这些都是在预示着酒业新营销模式的未来场景大布局，未来酒业的主流新商业体系或者是大数据增长引擎也正在加速形成！
本部分小结
基于上述发展背景和主流营销模式的发展路径分析，我们可以预判到，中国主流白酒企业的营销模式4.0阶段的落地组合系统：传统营销模式+新营销模式+移动互联网工具，在2019年正式进入全面入局、深化布局、精细做局的新阶段！
也正如新营销理论创始人刘春雄教授在2019年开年大课上的判断，2019年将被视为新营销的元年，新营销已经到了可以推广和普及的阶段。
对于中国主流白酒企业来讲，用移动互联网工具连接赋能，用传统营销模式做市场存量改造，用新营销模式做市场增量创新的营销革命4.0时代已经真正到来！（未完待续，注：原文首发于《糖酒快讯》）转载请注明作者、出处。