作者文章归档：陈启令
产品是销售的基础，大部分企业都知道产品的重要性，并对其进行管理和开发。就象一个杂货铺的老板，通常会习惯性的把最好卖的产品放在小店最容易被顾客接触到的地方，并且为这些产品准备充足的库存。我们也会发现，那些卖领带的小商贩会把自己的摊位放在西服店的附近，以吸引目标消费者的购买。这些朴素的商人们通常没有受过任何关于品类管理或者产品管理的培训，但他们却在实际工作中很自觉的在对自己的产品进行分类和管理，并对顾客需求有了简单的分析。这其实就是品类管理的原始雏形。
但是，当你的生意不断做大，你的产品不断丰富，品种开始纷杂繁多的时候，你会发现自己对产品的分类不再简单而明确，对产品的管理也开始紊乱无序，产...
大客户销售成为目前的营销热点绝非偶然，80/20法则下衍生了太多的弱肉强食。高额费用、亏本价格、无序竞争更甚者血本无归等各种残酷的现实一幕幕发生在供应商的身上。即使一些著名品牌同样幸免于难。对于很多供应商来说，大卖场简直就是人间地狱。但同样有一些品牌，一些供应商，经历着从小到大，从弱到强的成功，更有一些著名品牌，利用大卖场这个超级平台纵横商场，进一步打压对手，完胜取天下。为什么同样的一个平台，会产生截然不同的结果呢？这就是KA营销的魅力所在，智慧与谋略交汇处发出的诱人光芒吸引着聪慧之士们投身其中，并为之倾倒。笔者结合自身3年多全国KA营销管理经验，挑选了几个具有代表性的案例与诸位共享，拳...
促销 价格
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最近两年，在杀声震天、硝烟弥漫的零售市场里，在看到一个个知名或者不知名的厂家隔三差五的抛出“忘本销售”、“惊爆低价”（姑且不论他们是被迫还是自愿的），使消费者大跌眼镜的时候，却惊奇的可以发现，市场里还有一个个或怡然自得、或耀眼非常的商品出现在卖场最重要的DM海报版面上，占据着最重要的促销位置。例如家乐福的“棒”系列、“LOTUS”、麦德龙的“庭轩”、沃尔玛的“MAINSTAYS”等等，我们再仔细观察，在它们的包装上明显印制着这些大牌零售商们的名称...
A公司的销售部经理程力刚刚从会议室里退出来，他遇到了前所未有的压力——本地一家超市的突然倒闭，造成了A公司30多万的坏账。老板已经向他下了最后通牒，除了必须对坏账作出解释并提出危机解决方案外，更要求在2个月内将已经膨胀到600多万元的应收款压缩到合理范围。
此前程力在销售工作上颇有建树，一直维持着非常好的业绩增长。然而最近半年来，他一直承受着老板和财务的指责：生意突突跳，费用漫天要，账务对不好，款项回得少，利润不见了。
情况有多糟糕？
作为一家年销售额在2000万左右的耐用消费品代理商，A公司的财务报表却不太好看： ...
营销做久了，各种各样的理论看多了，学多了。可真沉淀下来，能用好的，或者敢用的，却实在不多。以至于有很资深的营销朋友和我说，最后就认了一个理，还是4P。我其实对他的话，还是持更多的支持和赞同的。销售的任何事情，不管有所谓的多少技术含量，讲到底都可以回到4P里去的。
而今天，我却不也不绕回哪里去了，就光说说产品与推广这两件事情。因为比起品牌、比起竞争策略、定价、研究渠道，我认为不管是大企业也好，小企业也罢，产品和推广，是实在重要而又确实非常要紧的两件事情。
1、产品。产品可以肤浅的理解为企业提供的商品或者服务。但能够把产品做到...
在一家企业呆了11年，过往的同事来了又走，走了又来，一批批的，比割韭菜都快。而我自己都越来越不好意思了，因为那么老的韭菜，实在不多了。来往的很多同事，到现在还是经常联系，也有一些，是偶尔才联系的，都了这些朋友，是我最大的财富。而今天，我是对其中一位共事时间不长，但特别欣赏的兄弟，作些感慨。
这位兄弟，就叫他郑博士吧。才学、性格、为人都是一等一的，尤其对品牌、战略等方面很有研究，浑身都有股学问气。特别有意思的，你看他学问气吧，他还特别推崇的是毛泽东思想，对于毛主席的...
中国2010年上海世博会,是世博历史上第一次在发展过国家举办,同时也是第一次有民营企业以集体表演的形式,向全球人民展示中国民营经济的无限活力和精彩。
且不论这次遴选出来的个行业领军企业到底能够把这次盛会办的如何，但从牵头人复兴集团以及众多参展企业那里，大家谈论最多的并非商业价值的实现，而是对如何展示这次盛会，给予了更多的关注。大家关心该用什么方式让大家关注民企、关注中国经济、让中国的商业价值观和技术力量能够在全球文明盛会上露山露水。
作为上海世博会参展企业中一家企业的管理人员，我有幸参加了一些活动，更始感受到了民企的对这次参与世博会的火红热情！
祝愿民企馆办的红火！
今年，营销人聚在一起，嘴边总不忘说上一句：经济危机、金融海啸，大环境影响业绩.......；但我却发现，还有更多企业，今年的销售形式依然旺盛，业绩稳健成长，全然没有受到危机的深刻影响。在此，仅随便说说，在不利环境下的营销重点，希望大家能够厘清思路，实现成长。毕竟，营销人不管经济环境如何，自始至终，本来就在更多的“ 不利”中求发展，只不过在现今，除了“小不利”外，又多了个“大不利”。
1、危机之下，不是没有需求，而是需求在变化，在转移。我们国家最近几个月，都是靠政府主导在刺激经济保持增长，工业产值、外贸出...
我的一个好朋友，王涛，又完成了一本新书，叫货架上的战役。不用去细细品读，光冲着这本书的名字，我就觉得这是本好书。因为，它是本关于货架的书。
我们天天都在关注新经济，关注新的赢利模式的诞生，总觉得现在的社会，处于快速变化，一切都有可能的新鲜环境下。我说，当然了，我们的确生活在令人振奋的机会中。不过，看过最新的美国财富排名，沃尔玛继续领军，依然强大，我们又不得不看到零售力量的威力。同时，我还注意到一个信息，那就是美国家得宝宣布暂停新的开店计划，同时关闭部分效益不佳门店，赢得了投资人的欢迎，股票大涨。我把上面两件事，看成是顾客或者投资人都货架的投票。
卖场的核心竞争力就体现在货架上，这个好...