作者文章归档:韩锋

营销智慧引擎 北大国际MBA(BIMBA),历任松下电器(中国)有限公司,沃尔玛中国总部,海尔集团海外本部,皇明太阳能集团高级营销管理岗位。
十几年丰富的一线营销实战经验,是中国营销界集外资企业、国营企业、民营企业、创业型企业经历与经验于一身的【营销活化石】。 是中国营销界不可多得的既有外资企业又有本土企业营销实战; 既有国内营销又有国际营销经验;既有国际一流大企业又有民营中小企业从业经历;既有总部又有分部工作体会;既有厂家管理又有卖场管理阅历;既有理论高度又有实践深度的复合型多料营销通才。
在品牌建设、国际营销、营销策划、终端实战、消费者研究、营销创新、中小企业品牌塑造、品牌国际化推广、营销团队建设、营销管理等领域均有理论和实战的深厚积累和造诣。
MSN:[email protected],QQ:200722871 锋言锋语之个人营销博客:http://blog.sina.com.cn/coolwindhan

佛•大海•竹子•鸵鸟——和谐团队的心态修炼


 

中国人之间不仅是“文人相轻”,而且多数时候是“人人相轻”:都觉得自己水平比别人高,都觉得自己了不起,谁对谁也不服气,虽然嘴上不说,但心理都较着劲。极端的例子是暗中的较量变成公开的“火拼”:恶语相加,不欢而散。笔者在带领营销团队,特别是新、老团队融合的时候,经常会遇到这样的问题。特别是对销售团队,团队成员之间的竞争更大,矛盾冲突的可能性更高。如果听之任之,团队成员之间互相封闭、“老死不相往来”,形成分崩离析的个个“小山头”,团队整体的战斗力和竞争力都会大幅...

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当分享来敲门


 

一个企业团队内部,如果没有外力的促成,不会自然而然地形成团队成员之间互相分享的团队文化。企业的团队成员内部之间存在天然的竞争关系,每个团队成员都是以保护个人利益为基本出发点的,都怕教会徒弟,饿死师傅。俗话说,下棋找高手,自己的棋艺才能不断提升。老是找些比自己差的臭棋篓子,赢得是挺爽,但久而久之自己也会堕落成一个臭棋篓子。这是一个没有学会分享的团队面对的最糟糕的结局。团队成员有好的东西不愿与团队其他成员交流,敝帚自珍,抱残守缺,团队之间“老死不相往来”,起初是强的强,弱的弱,最终是强的和弱的都越来越弱。一个团队形成一潭死水,丝毫无竞争力可言。
既然...

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终端导购选择的“色•戒”


 

笔者在走访一省会城市家居卖场的核心经销商时,发现他店内有两位年轻漂亮的美女导购,略施粉黛,颇有几分姿色。老板也不无得意地说:看见了吗?这可是老板娘亲自面试招聘过来的美女啊。但另经销商老板一直头疼的是,美女导购并没有带来相应的生产力和经济效益,这两位美女导购的接单能力差强人意,虽经多次培训还是成效不大。反倒是他的女店长,虽其貌不扬,长相平平,接单、销售能力还不错。
这位经销商老板始终不明就里。把美女导购员销售能力不行的原因,怪罪到厂家培训不到位上。而根本没有意识到,美女有时候并不代表生产力。有些零售终端在导购选择上要执行“色·戒”:对...

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从海尔杨绵绵的“环绕立体声”谈起


 

海尔执行总裁杨绵绵有海尔“第一执行者”的美誉,是不折不扣的“铁娘子”。虽出生于上海,但丝毫没有江南女子的阴柔,大步流星,声若洪钟。海尔的副总裁和事业部长们见了她都毕恭毕敬、噤若寒蝉。杨绵绵一跺脚,海尔也要抖三抖。笔者服务海尔海外的时候,也曾听说过杨绵绵的不少“发威”的小道故事, “恐怖”程度有点让听者腿肚子转筋。
在笔者参加的一次张瑞敏、杨绵绵出席的海尔高层干部月度例会上,杨绵绵对品牌传播点评的一句话给笔者留下了永不磨灭的印象。她讲,大意如下:要让消费者记住我们,我们对消费者...

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黄鸣为何百般“刁难”自己的营销部长


 

   笔者在任皇明太阳能集团营销高管的时候,曾有一次被黄鸣董事长耳提面命、“百般刁难”、刻骨铭心的“痛苦”经历。笔者面对台下上百号员工在进行企业文化的宣讲。黄鸣董事长是也是台下一名忠实听众之一。不时让笔者演讲中间停下来,进行点评。黄鸣对笔者开始“发难”,要求笔者宣讲中的每句话必须和消费者有关联。笔者当时暗忖:这不是强人所难吗,怎么可能演讲的每句话都和消费者挂上勾,这有点刁难的味道了。心里有点不爽,但又只能硬着头皮往下讲。当不时被黄鸣“这句话没有和消费者相关”...

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牛根生要向黄鸣补修的一堂经营课


 

蒙牛本来应成为乳业三聚氰胺事故中的最大的受益者,事实上却成了最大的受害者。蒙牛的牛根生应该说早有先见之明,但却没有未雨绸缪之功,只有亡羊补牢之劳。
早在事件发生前,牛根生就预言性地说过:“大品牌关联大市场。假如市场扩大一倍,你受益的比例比别人大;假如市场萎缩一圈,你受损的程度比别人深。你与整个行业同进同退,共生共荣。因此,你要承担更大的责任——你要代表行业与消费者沟通;你要代表行业肩负起产业进步的使命;你要比小品牌更多地关注全局,为了避免“死掉一个小品牌,毁掉一个大行业”的株连效应,你甚至要为小品牌充当免费的导...

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终端09贺岁大片之限时抢购


 

09年的贺岁季又到了。陈凯歌的《梅兰芳》,冯小刚的《非诚莫扰》,甄子丹的《叶问》等贺岁大片都摩拳擦掌、蓄势待发、就要相继粉墨登场了。贺岁片的导演和演员们都在不遗余力地兜售着自己的贺岁大片,希冀在这个经济的冬天里能“即叫好又叫座”。对于大部分靠终端零售的厂家和经销商而言,也希冀终端能上演一出“即叫好又叫座”的终端贺岁大片,让这个冬天不要太冷。部分厂家和经销商已经自编自导了这部“终端贺岁大片”,正忙着在全国各地“热映”。
要问这部“终端贺岁大片”的片名是什...

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要冬泳不要冬眠——经销商过冬攻略


 

在全球金融危机的大背景下,所有行业或多或少都感受到了“经济寒流”的刺骨冷意。行业如何过冬,企业如何过冬,员工如何过冬,消费者如何过冬,都成为媒体和各路专家热议的话题。但一个庞大的群体被忽视了,那就是中国广大的经销商群体。这个群体,据不完全统计,达上千万人。而且每个经销商都雇佣着少则两、三人,多则上百人的员工队伍。加起来,就是几千万人的就业问题,是个不容小觑的大问题。
    经销商群体是许多产业链条的最后一个环节,是他们把市场的“寒意”传递给产业链上游的企业。企业与经销商之间的关系是唇亡齿寒的...

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国美永不倒 光裕当自强


 

 国美黄光裕的被拘,使这位三度蝉联胡润富豪榜的中国首富,成为各类媒体热议的首条,也占据了街谈巷议的首位。
   笔者并不是给国美唱赞歌。如今,走在中国大多数城市的大街上,随便问一位行人,家里有没有从国美购买的电器,十有八九是肯定的答复。国美以1300多家的门店覆盖和低廉的价格正成为中国广大消费者电器购买的主力渠道之一。
   如果说,受黄光裕被拘事件的拖累,国美电器因此而垮掉的话,最不答应的是中国的亿万消费者。因为,这些广大的消费者是国美电器最大的受益者,国美电器为他们创造了巨大的消费福利。对此,可以搞一个网上民意调查...

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为何行业洗牌沦为促销噱头


 

 笔者近日在湖北省某地级市的家居卖场看到地板行业的某领导品牌正在如火如荼地搞终端活动,活动主题是2008年地板洗牌年,活动内容还是司空见惯、俗得不能再俗的让利和促销了。据笔者知道,这个地板领导品牌行业洗牌的口号喊了至少有四、五年的时间了。但实际的洗牌还是洗不动,地板行业仍是鱼龙混杂、至今仍有千余家的企业在区域市场上活得很滋润。这个地板的领导品牌也很无奈、对这个事实也心知肚明,行业洗牌是虚,促销卖货是实,洗牌已经不折不扣地沦为了促销噱头,领导品牌心有余而力不足。
   为何领导品牌的行业洗牌沦为“挂羊头卖狗肉”的口号,...

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