作者文章归档：韩锋

营销智慧引擎 北大国际MBA（BIMBA），历任松下电器（中国）有限公司,沃尔玛中国总部,海尔集团海外本部,皇明太阳能集团高级营销管理岗位。
十几年丰富的一线营销实战经验，是中国营销界集外资企业、国营企业、民营企业、创业型企业经历与经验于一身的【营销活化石】。 是中国营销界不可多得的既有外资企业又有本土企业营销实战； 既有国内营销又有国际营销经验；既有国际一流大企业又有民营中小企业从业经历；既有总部又有分部工作体会；既有厂家管理又有卖场管理阅历；既有理论高度又有实践深度的复合型多料营销通才。
在品牌建设、国际营销、营销策划、终端实战、消费者研究、营销创新、中小企业品牌塑造、品牌国际化推广、营销团队建设、营销管理等领域均有理论和实战的深厚积累和造诣。
MSN:[email protected],QQ:200722871 锋言锋语之个人营销博客：http://blog.sina.com.cn/coolwindhan

如何防止业务团队“新形式腐败”

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　　 业务团队的“腐败”形式很多，比如携款潜逃、公款私存、私吞货物、坐收坐支、截留货款、收受回扣、里应外合骗取公司货款、主观故意导致的死账呆账等，这是业务团队高发的主要腐败形式。厂家可以通过货物直发、现款现货、货物与货款由厂家总部直接控制，收支两条线，业务团队不经手任何钱物的方式，有效地规避上述的腐败形式。在越来越规范的厂家管理下这些腐败形式很快就没了滋生的土壤，并能被有效地防止和杜绝。

　　   但对越来越规范管理、以品牌代理和加盟为主要渠道模式的品牌厂家而言，并不能高枕无忧，一种“新形式腐败”正在...

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《南京！南京！》警示中国所有企业人

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中国所有的企业人，都应该去看《南京！南京！》
 记得两三年前在山西的武乡巡回市场，当地的经销商还是头一次见这么大的“领导”，到这个骑自行车十分钟就能跑个来回的小县城视察，绝对是稀客和贵客。当地又没有什么名胜古迹，经销商又特别热情，好在当地有个非常有名的土特产——盛产“革命”——武乡是抗日战争期间重要的革命根据地，是八路军总部的所在地，被称为抗战圣地，红色武乡。于是经销商就拉笔者和随行去接受革命再教育——参观了八路军太行纪念馆。纪念馆内的内容和...

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黄鸣不高兴：“太阳”上空的“乌云”

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黄鸣不仅是不高兴，而且是有些“出离愤怒了”。继黄鸣万言书之后又连发了一问、二问、三问江苏某媒体的总编，还要在北京开新闻发布会，可见黄鸣很生气，后果很严重。让普通读者奇怪的是在该媒体中被点名的不光有皇明太阳能，还有行业的主流品牌如四季沐歌、太阳雨、清华阳光、华扬等，为何只有黄鸣对这个点名大动干戈，而其他被点名的企业“万马齐喑”，没有一点动静呢？难道是其他被点名企业深知企业对应媒体的潜规则是“沉默是金”，还是黄鸣代表的皇明太阳能企业被逼到了“不再沉默中爆发，就在沉默中死亡”的绝路？...

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经销商：合伙前要想好散伙

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　　 湖北省Y市的H和L是两个出生入死的铁哥们。一起混迹江湖，共同打拼。因为抢地盘，与其他人发生争执，捅伤了他人，幸亏被捅的命大，活了过来，否则H和L就得蹲监狱了。此事后H和L发现在江湖上混风险太大，还是得做点正经生意。H和L经过考察，两人合伙就做了A品牌在Y市的代理。L因为没有资金，但头脑非常灵活，经营思路非常好，市场运作能力非常强。H有资金，做A品牌代理的钱，基本全是H投的。H和L当时只是简单的口头约定，挣了钱两人五五分成。A品牌也是一个刚创立不久的家居品牌，品牌知名度在Y市当地不高。初期H和L做得非常卖力，苦心经营，过了三年的时间，终于有了大的起色，年销售突破百万元，...

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业务员与经销商交朋友的四种境界

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业务员J曾是P公司非常优秀的区域经理，业务能力非常强，每次去到经销商的店里都能主动帮助经销商对店员进行培训，对经销商的零售店面进行整改，针对经销商的经营管理提出切实可行的改善意见，并亲自动手帮助店面接单，据一位原来经营不好的、准备放弃P公司的经销商讲，当业务员J来到他的店面，这位经销商大倒苦水，说当地市场如何如何不好，店面根本接不了单，没有生意。这时，一位中年妇女正好路过店面，很不经意地往店里望了一眼，业务员J主动上去拦截，主动搭讪，把这位中年妇女请到店里，谈了一个小时，不可思议的是，这位中年妇女竟被说动了，当场交了押金。这让经销商大跌眼镜：业务员J随机拦截一个顾客都能成...

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营销人莫做“傻把式”

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 笔者在任皇明集团营销高管时，手下曾有一位出色的营销策划人员，他的经历有点传奇色彩。他学历不高，只有中专毕业，进企业是从开铲车的工人干起的。后来主动申请转做了企业的业务员，负责一个区域的销售。他非常好学上进，总想着能出人头地而苦于找不到路径和方法。一次，黄鸣董事长的助理到他负责的区域出差，他就向这位助理求教：
 “我现在和其他的业务员都差不多，日常的工作就是开发客户、维护渠道，帮助经销商做促销活动，俗点讲就是每天与经销商吃饭喝酒。我何时才能超过他们，出人头地呢？”
 “目前的业务员大多都是草根出身，文化...

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小企业：增长才是硬道理

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　　春节期间，笔者与自己的一位大学同学聚会。这位同学一毕业就在民营企业工作，后来自己创业， 创办了一个民营小企业，经营了已有四、五年的时间。令他头疼的是自己的企业发展一直比较缓慢，到今天还没有突破千万元的销售规模，而他从事的这个行业每年的行业平均自然增长率就达30％以上。相比行业的自然增长率，他自己企业的发展明显是滞后了。笔者问他去年主要的精力在做什么？小企业都是百废待兴，老板都要亲力亲为，去年他重点抓了下采购，令他欣慰的是去年的采购成本下降了5%。笔者当场给他分析指出，企业之所以发展缓慢，原因就是出在他亲自抓采购上。一句话点醒梦中人。

　　众所周知，采购环节是很多企...

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冬天：工业精神PK商业精神

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 当金融寒冬来临的时候，许多制造型企业感到了彻骨的寒意，尤其是珠三角的制造型企业。当众多制造类企业靠商业精神掘得第一桶金并得以在获取订单和利润的高速路上疾驶的时候，冬天来临的“恶劣天气状况”让他们发觉原来自己是在“高速公路上跑破车”。如果不用工业精神进行彻底的“大修”，企业这辆快散架的“破车”面对的只能是熄火或半路抛锚的厄运。
    当格力集团总裁董明珠抛出中国制造类企业更需要工业精神的警世名言时，能洗耳恭听的听众寥寥无几。当商业精神...

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小学生教企业打造执行力

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打造一支有执行力团队是每个企业的渴望，特别是对中小型企业来讲，对执行力是更加地渴求。对如何提升企业团队及个人的执行力，企业的各级主管虽然执行力的书看了很多，具体到企业的落地执行，还是手足无措，无从下手。往往执行力成了企业主管挂在嘴上的口号，流于形式。 
 其实，小学生如何完成家庭作业的过程，就蕴含了执行力的玄机。绝大多数的小学生是能完成家庭作业的。小学生是如何完成家庭作业的呢？首先老师要明确地给学生布置家庭作业，要做第几页的第几道题，一共几道题。还要明确地告诉学生家庭作业要何时上交。学生要认真完成作业，并按老师要求的时间上交。因为老师要检查作业并给予...

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冬天，员工如何正确看待被裁掉

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     笔者最近在企业进行为“过冬”而进行的“瘦身”运动：裁掉冗员，提高效率，抗御寒冬。对于每个被裁掉的员工心里都是不好受的，部分员工有意见和言语的过激行为都是可以理解的。但部分员工不能正确地看待被裁掉这个事情，心理背负了沉重的包袱，对其今后的漫长人生道路是非常不利的。
     被裁员工的错误意识之一就是认为企业是自己的半个家，企业这样做太绝情、太没有人情味了。做为企业的员工最应该清楚的就是企业永远不是家，也永远不可能成为家。在联想早年裁员...

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