作者文章归档：张海良

张海良先生为北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，中改院中国民营经济研究中心副主任，中国MBA北京联谊会首席品牌专家，多家大学客座教授；市场核动力、金字塔式商业模式研究、运营不竞争、4S产品创新法则、特赢终端论、12345之简单品牌法则、6T良性通路运作法则等理论创始人；著有“不竞争系列”丛书（《终端不竞争》、《渠道不竞争》、《产品不竞争》），“中小企业成长系列”丛书（《颠覆——中小企业生存之道》、《选择——中小企业运筹之道》、《破茧——中小企业品牌之道》）和《大刀阔斧》、《醉眼看地产》、《市场赢出来的品牌》、《突破营销》、《市场核动力》等学术专著；在《经济日报》、《中国经营报》、《销售与市场》等刊物发表论文近百篇。
1994年创办今天胜德品牌管理咨询有限公司以来，张海良先生以新、奇、特的定位方法和“咨询无定式、管理无定则、创意无定法”的服务理念先后为上海漕河泾开发区、交通银行、西安高新区、健力宝第五季、富绅服装、真心瓜子、皇明太阳能、鲁能泰山酒业、双塔集团、利君药业、首钢集团、北京秀水街、壶口瀑布、泰山钢铁、纽巴纶鞋业、鲁能开源、皇明太阳能、杭州玫隆食品、荣事达电器等近百家企业推出成功的策划服务，先后在国内诸多大学和行业论坛上作过精彩的演讲和报告；曾任皇明太阳能集团总顾问、富绅集团总经理等职位，有着十五年市场一线的实战经验，被业界称为“中国企业运营快刀”

企业为什么做品牌之三-------品牌的市场作用：保护顾客的消费质量

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　　顾客的消费质量，是顾客获得的产品价值和体验价值的综合。如果一个顾客在商场里购买了一件物美价廉的衣裳，但是却因为服务人员的强迫性购买而耿耿于怀，满腹怨气，那么商家为顾客提供的就不是消费质量，只是简单的产品销售。产品销售只是为商家在实现经济效益；品牌销售，是在为顾客提供愉悦的购买体验，并满足其心理需求。因此，在现代服务体验经济时代，顾客的消费质量不仅包含产品质量的保证，还要为顾客提供良好的购物环境、愉悦的心理体验以及个性化的心理需求。

　　品牌盛名下的产品质量初衷

　　知名品牌盛名下的商家初衷就是让顾客获得更高质量的商品，迅速赢得市场。品牌与产品质量相互依存。品牌是产品质量的...

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企业为什么要做品牌（之二）

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　　品牌的根本作用：创造最大利益

　　天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。自古经商的本源皆是获取经济价值。至今，品牌成为市场推动的必然，也成为商家获取利益的筹码。品牌与盈利之间有了不可切断的联系。企业的经济利益来自于低的成本与高的销售价格之间的价值差额，成本与销售价格越大，利益就越高；而在正常的成熟行业内，30元成本的产品无论怎样也不会达到30000元的销售价格。成本与销售价格差值都会有一个合理限度，而品牌恰恰为经济利益的最大化维持了成本与销售价格的均衡。在成本通向销售价格的实现过程中，企业品牌的优良左右着各个环节价值的核算。

　　品牌之所以能够创造最大利益，是因为品牌将...

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企业为什么要做品牌(之一)

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品牌的基本作用：有效识别

品牌，在《牛津大辞典》里被解释为“用来证明所有权，作为质量的标志或其他用途”，即用以区别和证明品质。在市场演化进程中，品牌早已跳出了品质证明和区别的简单含义。在现代品牌中蕴含着企业的文化、个性特征、企业性格、群体划分、企业实力等等，成为企业独占鳌头的杀手锏。追本溯源，品牌最原始的雏形即是人们在自家家畜上烙上烙印，作为私有财产与他人财产区分的简单标记；之后用简单图形标记在产品上，用作自有产品声誉维护的法律标志；随着市场的繁盛与发展，品牌日益成熟；进而发展到全球企业对品牌的追逐、研究与推崇。

品牌，有效识别的铭印。

佛家中讲铭印渊源，是...

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洞山酒业品牌策划纪实

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6月的南昌已进入火炉季节，而07年的6月似乎热的出奇；似火的骄阳迎来了同样激情如火的客人。今天纵横项目组顾不上一路鞍马劳顿，立刻进驻企业与洞山酒业负责人会面，协商项目的具体操作事宜。洞山酒业相关人员对今天纵横项目组的职业精神和工作效率深感敬佩。说起北京今天纵横与洞山酒业的这次合作，可谓一见钟情。

…………

洞山之“源”

此次合作要从洞山酒业董事长刘源源先生苦苦寻找让自己满意的品牌策划人谈起……

洞山酒业刘源源董事长，在江西商界，尤其是酒水行业，是一个大名鼎鼎的人物。...

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酒业市场终端新论

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　　高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成的共识，企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销售，通过终端力拓市场。终端运作已是目前酒类企业在销售中重要的一环。所以说，有人讲：“得终端者得天下。”

　　那么，终端究竟如何运作呢|

　　一、软终端论

　　终端也是一个系统工作，他不仅包括人们谈起终端所联想到的堆头、招贴画、店头POP等狭义上的终端概念，更重要的是软终端的建设。试想，作为顾客。我们到了酒店，点好菜后服务生会问：“先生，喝什么酒？”80%的消费者会反问一句：“你们有什么酒？”小姐马上...

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柳湖春，你的出路在哪？——文化催动白酒的崛起

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　　白酒，没有文化的浸润，就如同枯木无春。中小白酒企业试图崛起，首先丢不开的就是文化。自古，逢文必酒，逢武必酒，逢友必酒，逢聚必酒，逢交必酒。酒，在中国历史文明的发展过程中，为厚重的历史平添了颇有情趣的一笔；文化与酒形影不离。

　　而今,在群雄混战的白酒市场，任一白酒运作的成功都带着一定的文化内涵，让白酒市场风生水起。小糊涂仙酒，“聪明难，糊涂更难”是中国传统文化中庸之道“糊涂文化”的演绎；当前市场中一片红火的“金六福”酒，“春节回家，金六福酒”、“中秋团圆，金六福酒&rdq...

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责任营销，贵在基础和系统

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　　酒水业内人士都在讨论“责任营销”这一市场概念。理论与评论的蓬勃繁盛是伴随着酒行业发展到一定高度应运而生的。前者已从各个角度透视了“责任营销”这一市场概念；作为后来者，我就用文化、道德、市场等来过滤一下“责任营销”，将责任营销分成了四个层次——产品质量、人文关爱、社会公益、百年品牌。如果将中国文化和道德正义浸渗营销工作，企业即可担当一种责任；如果在营销工作中饱含责任一念，那么企业百年品牌怎么会是金玉其外？

　　既然是责任营销，就算是望文生义，也知晓其中的意思是要对消费者负责，应该给予消...

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企业家的精神

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　　中国企业家是中国人。

　　在此如此严重的将国人的概念重复一下，无非是想商海朋友不要忘了渊远的国文化。什么是个体的精神？是传统文化的烙印加上个人的经历、思维发展而形成的一种做事原则和态度。企业家的精神只是在个人经历和思维发展的过程中参杂了更多的商业成分，但传统文化的烙印依然根深蒂固。

　　企业家在执掌万军兵符的时候，首先就是要得“人心”。只有广得民心，聚集人气，才能够保证企业的战略战术落地执行。牛根生跳出伊利在几年之内迅速创建发展蒙牛，他所带出核心团队功不可没。人心凝聚，与企业家精神息息相关。

　　一是“度”。海纳百川，...

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个性化——品牌传播的有效途径

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个性，是一个人内部决定他对其环境独特适应的、心里系统的动力组织。——阿尔波特

关于个性，先哲将其抽象成为动力组织；现代都市将花花绿绿或是露背低腰的装束亦称为个性。现代是一个可以把孙悟空说成是帅哥的思维模式时期，在这种极具个性的思维发展时代，品牌要想不泯灭于泱泱商海，个性化即是产品呐喊的声音。

先论品牌。

品牌是产品与消费者之间的关系，是一种消费者体验。

在一次营销中，消费者喝水果酒就认为是一种日常生活的低档次消费；喝干黄就是与干红并驾齐驱的品位享受，水果酒与干黄其实是一种产品，只是做了一个概念上转换，结果却大不相同。这就是消费者消费的一种体验，因为将水果酒...

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邀请顾客来做演员——体验营销

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十年前，提起体验营销，或许你不会有什么概念，可是现在它已经成为一种经典的营销理念，各大著名公司都屡试不爽。可以说体验营销已无处不在，各市场、各行业(消费、服务、技术和工业)以及各种不同类型的组织都开始采用体验营销方式开发新产品、与客户沟通、改善销售关系、选择业务伙伴、布置零售展台、建设网站，而且这种转变日益明显，越来越多的营销人员正在摒弃传统的“特色和益处”营销，而更加注重为客户创造体验。为了加深对它的理解，让我们先来看几个体验营销的案例。

谈到娱乐圈炒的沸沸扬扬的电影《哈利?波特与魔法石》，相信大多数中国人还记忆犹新，从《哈》剧引人入胜的故事中走出来，我们不难...

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