作者文章归档：张海良

张海良先生为北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，中改院中国民营经济研究中心副主任，中国MBA北京联谊会首席品牌专家，多家大学客座教授；市场核动力、金字塔式商业模式研究、运营不竞争、4S产品创新法则、特赢终端论、12345之简单品牌法则、6T良性通路运作法则等理论创始人；著有“不竞争系列”丛书（《终端不竞争》、《渠道不竞争》、《产品不竞争》），“中小企业成长系列”丛书（《颠覆——中小企业生存之道》、《选择——中小企业运筹之道》、《破茧——中小企业品牌之道》）和《大刀阔斧》、《醉眼看地产》、《市场赢出来的品牌》、《突破营销》、《市场核动力》等学术专著；在《经济日报》、《中国经营报》、《销售与市场》等刊物发表论文近百篇。
1994年创办今天胜德品牌管理咨询有限公司以来，张海良先生以新、奇、特的定位方法和“咨询无定式、管理无定则、创意无定法”的服务理念先后为上海漕河泾开发区、交通银行、西安高新区、健力宝第五季、富绅服装、真心瓜子、皇明太阳能、鲁能泰山酒业、双塔集团、利君药业、首钢集团、北京秀水街、壶口瀑布、泰山钢铁、纽巴纶鞋业、鲁能开源、皇明太阳能、杭州玫隆食品、荣事达电器等近百家企业推出成功的策划服务，先后在国内诸多大学和行业论坛上作过精彩的演讲和报告；曾任皇明太阳能集团总顾问、富绅集团总经理等职位，有着十五年市场一线的实战经验，被业界称为“中国企业运营快刀”

如何“偷走”优秀企业的“芯”

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　　谈起标杆管理，想必大家都不陌生，曾几何时在全世界刮起了“标杆管理”风，各大公司都一夜间制定了向优秀企业学习的计划，在这场运动中，有一些企业成功了，象韩国三星，但不幸的是大多企业没有通过这根魔棒给自己带来预想的效果。是标杆管理不适合中国的企业吗？显然不是。为了给中国的企业找到“标杆管理”的本土解决方案，我们重新对“标杆管理”进行了研究。

　　标杆管理(Benchmarking)是促进企业经营管理持续改进的重要工具,有助于企业建立切实可行的、具激励性的目标,提高企业绩效,建立学习型组织,形成自己的核心能力。标杆...

生产顾客的幻想——让产品灵光绽放

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品牌联想，老生长谈；顾客幻想，市场新曲。

品牌联想之于顾客幻想

品牌联想，当顾客看到与产品或品牌相关联的因素时，会想到某个产品或品牌；

顾客幻想，当顾客看到与产品或品牌相关联的因素时，会想到我要置身于品牌曾经诉说的那个场景，我就是场景中主角。

即：品牌联想是看西游记时想到的孙悟空和筋斗云，而顾客幻想则是我要像孙悟空那样驾着筋斗云一下就能飞过十万八千里。

联想是静止的，是站在产品的角度上想让顾客怎么想象产品或品牌；

幻想是动态的，是站在顾客的角度上让顾客想象自己与宣传中的主角转换位置。

创造顾客幻想

生产顾客幻想就要确定自身的目标群体，知道他们在想什么；进而成为他们的一员去...

先瞄准，再开枪——品牌射击，弹无虚发

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开枪射击的程序，托起枪瞄准，扳动开关射击。目标明确，扳动力恰到好处，方能百发百中，弹无虚发。其中有两个重要因素不容忽视，其一目标，其二力道。品牌塑造，纵观来讲同理可论，品牌靶心犹如画点儿成圆，所有的半径都以同样的距离直指向靶心，之后方可成圆。

品牌靶心，何在？

靶子有靶心。如果一个射手不能准确的向自己的靶子开枪，那么他将反过来会被别人射死，他是一个失败的射击者。品牌建设有核心。如果一个品牌塑造中未能将其力凝聚于品牌核心，那么他的品牌就会被市场的大潮淹没直至成为阳光下的泡沫。他是一个划过的品牌，未留下痕迹。

品牌靶心构成的其一因素为核心的塑造。品牌核心就像恒星，宣传口径、营销思路、渠...

跳楼好大事

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最近，在帮一企业制定年度目标分解时。很多区域经理都纷纷找我私下谈话：张先生，你是不是想借老板或目标任务之由炒我们的鱿鱼，我们所处的市场去年辛辛苦苦、全力以赴才回款600万，你今年在我们一个省的市场就是3千万的指标，不是逼我们跳楼吗？让我们找死啊。

加大目标就等于跳楼或找死吗？

就是等于跳楼又好大事。我作出一下列解释。

从二十层楼的楼顶跳下来，猛一听就是找死。就是不可能生还或实现的事。就好象我们加大了目标一样。但我们稍微分析一下或思考一下又非常轻松或简单，我们是只不过再去找一根安全绳或一个足可以保住安全的安全垫就可以了。这种办法至少有二十种。可以轻松安全跳下的。我们准备或找到一种就可...

把卖点变成买点

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在产品终端运营时，大家常说的一个词是卖点。

卖点是终端重要工作之一，它能把产品变成商品，实现货币交换。能把产品在这个环节中交到顾客手中/所以很多营销专家和销售经理往往在做培训时或安排工作时对于卖点布局、卖点建设当作重点来谈。

但又出现了一个奇怪的现象，卖点选择和形象建设的都很好，却顾客的买点的少，交易的少。费了很大力气和心思做的卖点怎么就不能卖货呢？

那是就卖点谈卖点的原因

应把卖变成买点才行。

卖是以我为中心的行为，而买是以顾客为中心的行为。

做销售，我们当然研究“买”的问题，而不能局限或停留在“卖”的问题上。

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公众至上——营销创意必须坚持的原则

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“资本时代已经过去，创意时代正在来临！”未来学家阿尔文·托夫勒曾如此预言。目前，创意的大旗真实的被市场中人摇得呼呼作响。对于营销而言，创意何意？营销创意是对市场旧有营销模式的突破，是对市场哲学的颠覆，是商业智慧的升华，是文化与盈利的并融，是营销人能量的释放。创意在营销环节中浓浓渗入，激发着整个营销的活力，燃烧着营销人的激情。

营销风云变幻，怎能够做到行乱而神不散？市场中发出回应声音的载体便是公众。企业销售对象是顾客，企业服务对象是顾客，企业品牌塑造是为了直达顾客心理，等等，众矢之的，公众至上，即是创意必须坚持的原则。如果企业的营销创意驴唇对不上马嘴...

一天进步一小步是非常伟大的

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“不积跬步无以至千里，不积细流无以成江河”。我经常告诉我的员工，一天进步一小步就是非常伟大的。当然每天的一步是迈向一个坚定的目标。红军二万五千里长征是向着马克思主义方向用脚一步一步量出来的，之后才会有胜利。

目标如灯塔。企业不能只顾低头拉车不顾抬头看路，没有高瞻性的目标是非常危险的。如果没有目标，就似企业在划圆，360度都可能是方向。一旦企业失去了“锥子尖”式的市场竞争力，就算是如何脚踏实地的去做，也会整天不知所云，不知所以。红海也好，蓝海也罢，企业的目标就是市场中的灯塔。纵是市场瞬息千变...

主帅无能累死三军——科学的战略是执行力的前

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帅者，智信仁勇严也，这是兵法之中对主帅的要求。在现代商场中企业的掌舵者或是部门的领导者，不仅要有极强的执行力，更要具备高瞻远瞩的战略思考能力和判断力，还要保证在执行过程中进行科学的战略调整、方向调整，用战略的眼光纵观市场的瞬息万变。

战略，是执行力可以达到目标的前提。

所谓三军，现代的企业团队。团队的执行力是保证企业可以稳速发展的基础。近两年各个企业都将团队的执行力提上了日程话题。业界提到企业领导者与团队执行力时，通常会用是狮子领着羊群奔跑，还是羊领着一群狮子奔跑的比喻。狮子的眼光高瞻远瞩，是动物界的王者，然而羊群执行力不足，致使后劲绵软；羊的领导力不足，却有着狮子般的团队，团队内部...

流行似流星---企业行为不宜追求流行

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流行，是大众性追随与自我虚荣的满足。此种追随可以至癫狂，之后在短期内迅速冷却。商家就是在创造流行的概念中获取市场巅峰期的利润，那么企业是否值得去为短期的流行做足文章呢？

流行的市场生命力

流行产品在市场中的生命力有多长？在饮料行业里有着最为明显的例证，爆果汽、他她水、窈窕淑女等等，都在一年时间内销声匿迹；在现代书市也存在着雷同现象，什么搞学习的革命，什么清炖三国，都在极度追捧之后冷却无声，失去了文化的厚重和传承。如昙花，瞬间绽放，美到极致。

流行的企业价值

流行市场中，每年都会有新的产品问世，每年都会有旧的产品消失，年...

邯郸学步，东施效颦——学来的东西就有价值吗？

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学习，对于小型企业而言可谓是站在前人的肩膀上去发展，可以少走很多弯路。然而学来的东西就一定有价值吗？

某一小型企业创业十年，峰回路转，开始蒸蒸日上。企业掌舵者过去80%的时间在拉车，20%的时间在看路，现在终于不用自己拚命拉车，只需要自己看好企业风向标即可，于是走进了清华或是北大或是其他权威的MBA或EMBA研修班期许企业可以一日千里。然而，在现代的科学管理模式下的这一小型企业却在面临着倒闭的危难。邯郸学步，最后就不会走路了。

2003年，企业学邯钢；市场颠簸之间，企业学海尔。邯钢与海尔都有着成功的管理模式，是无数企业掌舵者的理想状态，美如西施。西施貌美且有心口之痛，掩面轻咳方能倾国...

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