全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师经常在自己的广告销售，传媒营销课堂以及论坛上与大家分享：我们对优秀广告销售的KPI业绩指标考核应该加上一条就是你的广告主客户有赚钱吗？广告销售的基础是要么让客户赚钱要么让客户省钱。

做为广告销售的我们每次拜访客户只有2个目的：

1、解决客户的问题

2、创造自己的价值

要么让我们广告主客户感受到价值或者感受到差异！

我们经常讲客户就是上帝，要为客户着想，那么他的落地是什么？

彭小东导师认为就只有2点：

1、让客户赚钱

2、让客户省钱

也就是要客户成功。这是我们的追求，

广告主由2各部分组成：

1、公司

2、个人

请问你都考虑到了吗？

这也就是我们经常讲的对公对私。

彭小东导师敢问一句：每个月你能留住上月95％的客户吗？

如果你做到了这点，听起来似乎是件值得骄做的事，但是仔细一算又并非如此。

这相当于你每个月流失5％的客户，相当于每年流失60％的客户。

换句话说，你必须每年再创造60％的收人，才能达到盈亏平衡。

如果你每月的客户保留率是98％，即流失2％的客户，情况会怎样呢？

这意味着公司每年会损失25％的收入，或者是一个季度的收入。

如果你是广告传媒公司的首席执行官尤其是广告传媒营销代理公司，你要像重视市场营销、策划、销售和媒体开发一样，重视广告主客户的成功吗？

法则1：

核心动力

公司増长的核心动力来自客户的成功

所有优秀的广告传媒企业都知道其客户的主要来源都是——口碑营销，不论是通过转介绍或者推荐直接获得客户，还是通过案例分析、介绍或者推荐谈成新客户。

经常性收入模型中还有很多能够测量的指标，比如续约率、持续消费，重复消费，追加广告销售金额以及转推荐数量等。

虽然你必须创造性地运用这个原理，但它适用于所有企业。

法则2：

售后服务

客户成功的重要程度是广告销售的5倍

没错，广告销售是广告传媒公司的第一要务，但我们都希望通过广告销售能与客户建立长期的关系。为了使其充分发挥作用，广告销售需要借助客户成功资源——比如高留存率、客户介绍、故事及案例研究，尤其是对我们来讲，品牌，广告效果，转化率。

一般来说，广告传媒公司创始人在广告销售方面做得很好，他们会不惜一切去拿下订单，但是其售后服务维护工作往往做得不好，因为一般在生意谈成后，他们会急着去追求下一个目标或忙于下一笔生意。

彭小东导师要提醒各位首席执行官和创始人一点：不要过分专注于获取新客户，而忽略现有的客户。

法则3：立即行动

趁早行动，尽早雇用

在广告传媒企业行业中，广告销售成功的客户经理应该在公司首批招聘的名单里一一成为公司前10名员工中的一员。

对于广告传媒公司，另一项经验法则是，公司收入每增加20万元（媒体不一样则具体金额应该不一样），需要雇用一名成功的广告销售客户经理——不要等获得收入之后才开始招聘，你需要提前聘用。

那些拥有大量资金的广告传媒企业，现在通常会在一开始就投入大量资金，招聘2～4名成功的广告销售客户经理。

彭小东导师的观点：做广告销售一定是现有数量然后才有质量，如同你拜访100家客户成交10家客户一样，对于广告销售人员也是如此，当然还有专业的培训和管理！未经培训的员工就直接去面见客户就是让员工去当炮灰，所以这样的公司就不能去，不珍惜生命！

请记住，与广告销售人员或广告传媒公司的营销投入相似，广告销售成功的客户经理也是一项能够帮助公司获得巨额盈利的投资，而不是一项应该被推迟的支出。

法则4：

亲自拜访

亲自拜访客户

不满意的客户在离开之前，不一定会进行投诉。

亲自拜访客户能够使情况有所不同，帮助你发现客户的问题，改变他们的态度。

对此，彭小东导师观点：每位广告传媒公司的创始人、首席执行官，以及广告销售经理，应遵循5＋2法则。

• 每个月必须与5名客户进行面对面交谈（即每年面谈60名客户）。
• 每年得到2枚客户徽章，作为额外奖励（由于你经常拜访客户，所以他们赠予了你独特的胸卡）。

打个电话不等于会谈。

定期拜访客户可以使公司了解哪些方法有效、哪些无效、怎样贏得客户信任——这样做客户就不会流失。

因为你和客户成为朋友之后，他们便很难会为了一些不知名的企业离你而去。

如果你不知道与客户见面后说什么该怎么办呢？

你可以向他们展示公司路线图，了解他们对此的看法，谈谈他们今天遇到的问题。这些内容就足够了。

法则5：

财务目标

客户成功需要设定财务目标

如果没有对客户成功设定财务目标，它的价值就很难得到发挥。

一个糟糕的假设是“好产品会自动使客户满意”，因此你无须招聘任何人员专门地与客户互动。

然而不管你的媒体多么简单易懂或者令人难以置信，你都需要与客户进行交谈，对他们进行归类。

客户成功的关键在于，提高净负向流失率（ net negative chum），为此你需要使用工具和流程来衡量并改进功能，包括衡量团队成员的表现。

为了证明公司在员工、工具等方面投入的合理性，激励客户成功负责人及其团队达成可测量的成果，客户成功必须做出一些财务业绩：至少是在客户留存率，或追加广告销售收入方面。

法则6：

目标指标

完善客户成功目标和指标

例如，我们辅导咨询和培训的广告传媒企业需要经历以下3个阶段（由初创公司提供）：

① 受到客户欢迎（0～100万元）：客户需要什么，他们为何购买我们的媒体，广告效果，媒体价值？我们的优势USP......

② 使用媒体（100万～500万元）：客户如何将我们的媒体广告策划品牌行销力竞合力运用于日常业务中转化为销量业绩以及品牌？

③ 留住客户（500万～2000万元）：客户为何要在“蜜月期”之后继续使用我们的媒体和策划？

④ 拓展业务（2000万～1亿元）：客户为何要增加购买量，持续消费，推荐购买，重复购买，使用更多功能？

⑤ 优化资源（1亿元以上）：根据数据实现自动化、改进媒体及服务。

你的发展阶段可能会有所不同。

但是，你要注意的一点是永远不要认为客户成功能够“一劳永逸”，无须在下一年追加广告策划品牌建设的投资，或得到管理层的更多关注。

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