意大利经济学家巴莱多发现了经济世界中20%的人拥有80%的财富，从此一条被喻为二八原则的规律应运而生。在企业的价值客户中，往往极少数的客户创造了企业最大分额的利润，这类极少数客户被称为关键客户，或者大客户。对于一个销售如何服务和维护好这些大客户变得至关重要？

       与大客户建立良好关系，必须突破在商言商，你交钱我发货这种简单、滞留在交易层次的客户关系处理模式，需要上升到更高层次上去——向客户提供零距离服务、培养客户信任、让客户参与过程、与客户进行感情交流，按当今互联网思维模式可以称为建立互动型的大客户关系。

 如何建立互动型的大客户关系？

 销售要理解大客户发展战略五步骤 ,以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即对焦阶段），到销售的初期阶段（即进攻阶段），再到销售的中间阶段（即固守阶段），到达销售的后期与大客户继续培养（即防御阶段），最后销售自省（即提升阶段）。

大客户发展战略五步骤

第一步 对焦：准确定位大客户

第二步 进攻：寻大客户突破点

第三步 固守：牢牢守住大客户

第四步 防御：打好最后攻坚战

第五步 提升：修炼自己修身养性

第一步 对焦——准确定位大客户

正如彭小东导师一直强调的二八原则从定量的角度就强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。

我们首先要分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的培养。一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。

因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。这里要注意一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同大客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。

第二步 进攻——寻找大客户突破点

寻找大客户突破点在销售过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，我们要通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。

寻找大客户突破点流程图

还是那句话，销售不是卖东西，而是买进意见——根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。以客户需求为中心，理清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。

第三步 固守——牢牢守住大客户

固守通常在项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。现阶段要做的，更多的就是守住客户，防止销售过程中出现的各种问题而影响到项目的发展。

因此，巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键，目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。守住客户，使客户不轻易流失。

第四步 防御——打好最后攻坚战

如何巩固大客户的忠诚度？通过一系列的活动，客户已经基本认定你的产品和企业，但仍有少许疑虑，企业需要通过一些方法或者手段强化客户意识，促使他选择本企业的产品或者服务。

通常这个阶段过去整个与大客户的销售环节统统结束，但并不意味着对大客户活动的结束，在继续与大客户保持销售联系的目的指引下，需要我们仍然坚持对大客户进行忠诚度培养。只有这样才能保证企业大客户的数量、质量和经济效益。因此，防止客户叛离与流失是本阶段的重点。

第五步 提升——修炼自己修身养性

这里的提升是针对销售的内在升华，整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此回归到根本，销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。

销售人员作为销售工作的核心，义不容辞的担当了完美做人做事的重任，不仅要把事情做好，还要把人做好。虽然完美并非真实存在，但以此为标准，可以鞭策我们更努力的前进。

彭小东导师指出：销售人员我们80%的时间应花在建立客户关系上：

1、保证业务质量。这时维护客户关系的根本。

2、抓住业务的关键人。通过和客户的交流，找到业务的关键人。只有让关键人满意了，才能是让客户满意了。

3、加强沟通、诚信待人。

4、始终站在客户的角度思考。

5、研究客户的当前需求和潜在需求。提前为客户做好准备。

6、做好售后服务工作。

7、处理问题快速，解决问题优先于责任界定。

8、合作的态度......（未完待续，彭小东导师原创，版权归彭小东导师所有，违者必究，首发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听!彭小东导师现场精彩演讲！）