福建冠豸山跨越式发展的奥秘（二）
张益清 张建平
三、问题的解决
经过多次全面的现场考察和思考，我们通过开发战略策划、近期建设规划与设计、营销规划三位一体的规划，在市场营销的理念指导下，重点解决以上四个问题。
1、产品体系化
十多年的开发，冠豸山确实取得了一定的成绩，同时，我们也看到过去的成绩是冠豸山的旅游资源、政府投入、社会经济发展共同作用下取得的。今天，社会在快速的发展，旅游市场的需求在发生显著的变化，人们以不再满足于过去能出门旅游观光的简单愿望，他们希望旅游能给他们带来更多的满足,因此，产品本身是否满足市场需求是关键。对于产品的开发，企业所拥有的资金、人才、技术方面的资源是有限的，究竟是选择全面发展还是局部突破，采取什么样的发展战略才能更有效呢？
首先从市场数据入手，通过对2004－2007年市场接待数据研究得出相关重要结论：
l 黄金周的游客接待量约占全年游客总量的30％；
l 黄金周的团散客比例为4：6；全年的平均团散客比例约为1：1 ；
l 5月、7月、10月出游比重占全年43.3％，3月和8月占16.9%；
由此判断，团队市场仍是主要市场，其需求主要是观光，对于产品建设，必须配套满足游客身理需要的设施和提升旅游设施的舒适度；同时，旅游出游季节性强，景区管理者不仅要重视团队，而且要高度重视散客群体的休闲需求。
综合市场分析和企业自身条件，冠豸山发展战略为：内优外拓、重点突破、品牌营销、稳步发展。具体策略为：
l 稳定提升团队旅游市场的基础上，着重针对散客市场包括自驾车旅游市场、自助游市场的产品建设和营销策略；
l 结合资源特点，重点打造“游山玩水赏风情”的旅游体验，重点宣传冠豸山、九龙湖景区（鉴于全国九龙湖重名多，ft从宣传推广角度，建议将九龙湖更名为九豸湖）；
l 冠豸山景区（石门湖为冠豸山景区的不可或缺的组成部分）发展方向为自然山水观光旅游产品，侧重于团队旅游市场，重点在于完善旅游设施，如游客中心、游船码头、步道、休息设施、标识系统等；
l 九龙湖景区发展方向为自然山水大背景的客家民俗风情休闲游，侧重于散客市场；配套水上拓展、摇橹船、皮筏艇、垂钓中心、漂流、水上民俗表演、水上山上表演互动、岸上民间艺术表演等参与性强的项目；
l 竹安寨景区发展方向为寻幽探险的山水体验旅游，侧重精力充沛、探险型细分市场；
l 云霄岩景区发展为原生态型的开放性景区，侧重于生态旅游细分市场；
l 从硬件设施和软件服务方面，全力塑造冠豸山为“全国最佳户外运动旅游区”，扩大知名度，塑造冠豸山品牌；具体包括多选择的徒步线路、攀岩基地、滑翔伞基地、悬崖跳水基地、山地自行车运动基地、水上拓展基地、野外定向、自驾车营地、露营地；
2、效益多元化
暂且不谈景区的社会效益和环境效益，经济效益是确保景区持续发展的关键。经济效益来自于产业经营，从旅游收入构成来分析，从以下方面来增加景区的经济效益：
门票：由单一观光产品发展到多元产品，全方位扩大产品的市场吸引力，扩大接待人数。
收费型项目：设置漂流、水上波波球、特色自助型游船（如有会议功能、住宿功能、娱乐功能）、山地自行车出租、高档垂钓场所租赁、夜间演艺活动、电瓶车、缆车等项目，增加游客二次消费。
餐饮住宿：设计体验大自然的餐饮设施（茶馆、餐厅、服务点），以及体验大自然的住宿设施，如自驾车营地、度假营地、书院精品酒店，丰富游客山水体验的同时增加二次消费。
旅游商品：统一规划设计和管理服务点，通过租赁和开发专利型旅游纪念品增加景区的收入。
外部效应：随着景区的发展必将带动景区周边土地的升值，建议企业适当吸纳部分优质土地。
3、特色强化
周边风景区竞争激烈，冠豸山如何形成个性？我们认为，在生态自然山水基础上做好观赏性、休闲性，强化地方文化特色。
基础层次：突出其自然山水观光和山水休闲的多元化产品。
特色层次：重点通过豸文化表演、客家风情表演（服饰、方言、民俗）、书院文化（其精髓为文人墨客的精神场所）、全国户外运动圣地、体验大自然的住宿餐饮设施（环境具有唯一性、独特性）、白骛鸭为代表的客家美食，全面展现地方特色。
4、品牌营销
没有品牌就不能从周边风景区中脱颖而出。首先在城市旅游营销的层面，我们提出，政府应从区域层面的文化价值、美学价值、科学价值全方位地塑造和传播“福建龙岩”的旅游目的地品牌。其次在景区层面，我们分析后认为，省内市场和周边市场的还未深度开拓，景区有待进一步的宣传推广，经过综合地比较分析，我们提出了“冠豸山水，价值连城”的品牌形象，山水既是风景也是文化，将客家文化和豸文化融于山水文化，一方面借用成语典故突出冠豸山水的审美价值和文化价值，同时也把冠豸山水作为“价值连城”的有力支撑之一，另一方面与地域名称一致便于传播，深度开拓省内市场和周边省份市场。另外，我们建议冠豸山海峡客家论坛、冠豸山旅游文化节、冠豸山全国户外运动旅游节（如徒步旅游、攀岩、悬崖跳水、滑翔伞、高空飞车）等活动由企业主办，落实为常年活动，延展冠豸山的品牌内涵。（第三部分待续）
（张益清：时任广东谊华旅游规划设计院院长 注册规划师 高级建筑师）
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