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韩亮老师：中国家居建材企业自我诊断评估测试题
亲爱的家居建材业经销商们：
很多人都集中在这个模糊的概念，他们的经营是在企业“上”而不是在企业“内”。和君智业韩亮老师是一个比较直接并很有逻辑性的思考者。韩亮老师经常致力于如何让企业自发为家居建材业老板们更努力的工作，而不是现在这样让很多家居建材业老板在为企业在拼命。这两点虽然字面上区别不大，但是意义确非常深远。
由于韩亮老师一直在寻找更多的方法来让帮助你让你的企业更努力并更好的为你工作，所以韩亮老师就此创造了以下85个问题，以帮助居建材业经销商们自我诊断。这些问题非常直接但也具有高深的内涵，能使你立即获知你的企业是否可以而且应该能够为你工作得更努力并且提供更高利润---如果是可以的话，那么这些晚上发展的空间具体的所在方位在那里。
韩亮老师诚挚地邀请你完成这个测试题，回答这里的85个问题，这些答案以及相关在你企业中如何运用将会在你面前立即自我呈现。在你回答完了这些问题后，你就会清楚目前你所处的境况了。（请查看结尾部分的自我测试答案）
看到具有远大发展前景的企业没有得到充分发挥从而能给居建材业经销商们带来更多收入利润和财务，实在是非常令人惋惜，尤其是这一切的实施其实都是那么的容易。经常来说，只是简单的调整一下行销策略就能使你企业所提供的收入利润增长双倍，再成倍，甚至还有再成倍。
韩亮老师创造的这套诊断测试就是为了帮你评估看你的企业是否能够而且应该为你提供更多的回报！
同样韩亮老师也非常的相信,您在做完了这85个问题后,您已经为您的企业找到了行销答案!
下面是85个问题，请真诚坦率的面对自己，因为只有你自己才了解准确答案以及他们能够带来利润的准确含义。
1 . 你目前正在使用多少种不同的销售方法？
______ 一种(1 分) _______ 2种-4种 (2分) _______ 5 种或以上(3 分)
2 . 在过去12 个月里，你曾经尝试过多少种新的销售方法?
_______ 无(0分) _______ 一种(1分) ________ 2种-4种 (2分) _______ 5 种或以上(4分)
3 . 在你的企业中，有多少种正式的转介绍系统已提供给所有与客户交往的人在使用？
_______ 无(0) _______ 一个(1) _______ 2-5 (2) _______ 6 或更多(4)
4 . 你的企业行销主要是靠战术还是战略？
_______ 战术(0) _______ 战略(2)
5 . 你估算过你的客户流失率吗？为什么客户不再向你购买产品呢?
_______ 没有(0分) _______ 部份(1分) _______ 是的，都知道(3分)
6 . 你有没有一些的降低流失率或保持现有客户的策略?
_______ 没有(0分) _______ 有(2分)
7 . 你有没有对潜在客户和现有购买者建立一个详尽数据库呢？从中可以清楚了解客户的姓名，联系方式，公司类型，过去产品购买量以及他们需要什么，不需要什么等等。
_______ 没有(0分) _______ 不全面(1分) _______ 有(3分)
8 . 你有充分利用上述数据库，对于不同的产品或服务采用不同方式来瞄准潜在客户和购买者吗?
_______ 没有(0分)_______有(3分)
9 . 你清楚你的所有（至少大多数）客户来自何处吗？如何刺激更多这个特殊背景的客户向你购买呢?
_______ 不清楚(0分)_______清楚 (2分)
10 . 你知道你新的最大客户源在哪里吗？最终如何去开发呢?
_______ 不知道(0分) _______ 知道(2分)
11 . 你有没有至少25% 的生意来自别人介绍呢?
_______ 没有(0分) _______ 有(2分)
12. 平均每月你所得到别人介绍生意数量是在逐步增加呢？还是降低呢？
_______降低 (0分) _______增加(2分)
13 . 你是否有一个可靠系统来搜集客户见证以及他们的成功故事吗?
_______ 没有(0分) _______ 有(2分)
14. 如果有，你有多少个客户见证 和成功故事?
_______ 1-5 (1分) _______ 6-10 (2分) _______ 11-20 (3分) _______ 21 & (4分)
15. 你在你所有的市场行销推广中充分有效的利用了客户见证？
_______ 没有(0分) _______ 有时(1分) _______ 有(3分)
16. 在你所处的行业领域中有备受敬重的客户推荐你和你的企业吗?
_______ 没有(0分) _______ 有(2分)
17. 你被推荐过多少次呢？
_____ 无(0分) ______ 1次-3次 (1分) _______ 4次-9次 (2分) _______ 10次 或以上(3分)
18. 你有没有一个积极有效的系统或方案来确保有这样一个更显著的推荐呢?
_______ 没有(0分) _______ 有(2分)
19. 你现在有一个积极有益于企业的战略联盟伙伴关系吗?
_______ 没有(0分) _______ 有(2分)
20. 如果有, 那么你现在有多少个？
_____ 一个(1分) _____ 2个-5个 (2分) _____ 6个-10个 (3分) ______ 10 个或以上(4分)
21. 你每季度把客户共享认证融入到你现有的行销中吗（例如免费刊物发放等等）?
_______ 没有(0分) _______ 有(2分)
22. 如果有，每季度平均大概是增加多少呢?
_______ 1 (1分) ______ 2-3 (2分) _______ 4-9 (3分) _______ 10 或以上(4分)
23. 你有反复测试不同行销标题或效果吗？(即, 你演讲稿的首句,电话销售文稿, 商业展览开幕词等。)
______ 没有(0分) _______ 有(2分)
24. 如果有，在过去12个月里你成功试过多少种不同的标题？
_____ 1个 (1分) _____ 2个-9个 (2分) _____ 10个-20个(3分) _____ 21个 或更多(4分)
25. 你是否有一个正在使用的持续追踪系统来服务你拥有的每个潜在客户和首次购买者吗?
_______ 没有(0分) _______ 有(2分)
26. 通过电话，邮件或其他方式，你每隔多久联系一次你的老客户?
_____ 从未(0分) _____ 半年(1分) _____ 每季(2分) _____ 经常(3分)
27. 你知道开发一个新客户所能允许的最高成本吗？如果知道，你在行销过程中有没有投资到那个程度呢？
_____ 不会(0分) _____ 会(2分)
28. 你是否有一个持续的后续销售，也就是说，在你的整个销售过程中如何使你的客户持续不断的购买你的产品及其任何附加产品？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
29. 如果有，你能提供多少种呢？
_____ 1-2 (1分) _____ 3-9 (2分) _____ 10 或更多(3分)
30. 你在行销上的花费超过在管理上吗?
_____ 从未(0分) _____ 有(2分)
31． 你相信 彼得.德鲁克的名言吗：除了行销和创新能创造更多客户和利润的，其他的一切都是费用开支。
_____ 不相信(0分) _____相信(2分)
32. 你有利用风险逆转的策略进行销售从而使你的企业脱颖而出吗？
_____ 没有(0分) _____有(2分)
33. 如果有，你尝试过多少种方式？
_______ 无(0分) ________ 1 (1分) _______ 2-4(2分) _______ 5 或以上(3分)
34. 以下这些关键的行销要素，你通常周期性尝试的有几种？
_______ 无(0分) ________ 只有标题(1分) _______标题，优惠政策(2分) _____标题，优惠政策，品质保证/风险逆转(3分)
35 你有无提供奖励（包括有形和无形）来促进销售你的产品或服务吗？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
36. 通过测试使你的利润回报带来多大的增长呢?
_____少过10% 改善(1) _____ 11-30% (2) _____ 31-50% (3) ______ 51-99% (4) _____ 100% (翻倍) 或更高(5)
37． 你有使用公关，或者电台，报纸，杂志的采访的行销策略吗？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
38. 你摘录或剪切这些媒体刊登来制作行销工具吗?
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
39. 你通过撰写文章、专题报告或出版书籍来行销吗?
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
40. 你是否有一个重要客户名录来进行直邮，电子邮件，电话行销还是个人销售，？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
41 你是否知道开发潜在客户，销售转换率和客户重复购买的投资回报率是多少吗？
_____ 不知道(0分) _____ 知道(2分)
43. 你有一个连续增加潜在客户和客户电子邮件名单的方式吗?
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
44. 你多久会发出高品质的电子邮件用来使你现有客户或潜在客户受益?
______ 从未(0分) ______ 少有(1分) ______ 每季度(2分) ______ 每月或更多(3分)
45． 你的邮件是否具有教育意义，以实质性内容为主， 而不是光用来服务自己。
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
46. 你是否有一个可直接进行回复的网站？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
47. 你是否有一个有效的（包括成功的吸引和转化成客户）方法来不断增加潜在客户，客户？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
48. 你是否有多种渠道来通过各种行销活动吸引客户及销售源源不断的流入。如果有，这样的渠道有多少种？
_____ 2个 (1分) _____ 3-5 (2分) _____ 6-8(3分) _____ 9个或更多 (4分)
49. 你是否有一个潜在的战略性伙伴名单？比如有些公司与你你想行销的对象已有很强的关系，或者一些新的竞争机构，他们在你行销获利增加时，可能会比你由此获得更多利润。
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
50． 如果有，是多少位这样的战略伙伴呢（而且你已经拥有完整资料）？
_____ 1-5个 (1分) _____ 6-10个 (2分) _____ 11-20个(3分) _____ 21-50个 (4分)
_____ 51个或更多(5分)
51. 你和所有这些战略伙伴或者潜在战略伙伴是否已经拥有规范的顾问式销售培训吗？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
52. 如果有，每隔多久你会对这些重要的创收资源进行相关技能不断再培训？
______ 从未(0分) ______ 一年或更长(1分) ______ 每半年(2分) ______ 每月 (3分)
53. 你为企业创造过多少种竞争优势？
______ 没有(0分) ______ 1个(1分) ______ 2-5个(2分) ______ 6个或更多 (3分)
54. 你是否有一个能在持平的基础上成功获得新客户然后靠后续销售来实现利润的方案？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
55. 如果有，你有多少种此类方案？
_____ 1个 (1分) _____ 2-3个 (2分) _____ 4个或更多(3分)
56. 你是否有定期教育并保持联系你的潜在客户和现有客户？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
57. 你已找到并使用多少个能够很好创造客户的潜在客户名单？
______ 没有(0分) ______ 1个(1分) ______ 2-5个(2分) ______ 6-10个 (3分) ______ 11个或更多 (4分)
58. 你是否认为你的行销策略对于潜在客户是难以抗拒的吗？
_____ 不(0分) _____ 是的(2分)
59. 如果没有，你现在能想到多少种方法来加强吸引力，扩大销售影响，增强广告推广效应？
______ 1个(1分) ______ 2-5个(2分) ______ 6-10个 (3分) ______10个以上（4分）
60. 在你现行销售推广中加入了多少个免费产品或服务的赠送？
______ 没有(0分) ______ 1个(1分) ______ 2-5个(2分) ______ 6个或以上 (3分)
61. 你是否有运用增加产品的数量和质量来促进产品销售？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
62. 如果没有，你现在能想到多少种可能方案来达到这一目的？
______ 没有(0分) ______ 1个(1分) ______ 2-5个(2分) ______ 6个或以上 (3分)
63. 你是否向你的潜在客户推荐过合作公司的产品及服务？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
64. 你的推广活动是否有包括举办讲座，新产品推介会，年底促销，清库销售，与管理层见面会，制造商交流会，创意部门碰头会。
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
65. 你是否有充足的准备对于客户首次购买后得后续销售？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
66. 你有否经常亲自联系你的潜在客户和现有客户，以便能及时了解他们的需求并和他们建立良好关系？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
67. 你是否定期购买竞争者的产品以便得知他们的具体做法或者了解你们之间的差别？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
68. 这里有15个到30个能增加企业利润的关键要素，你能辨别出多少个？
______ 没有(0分) ______ 1-5个(1分) ______ 6-10个(2分) ______ 11-20 (3分) ______ 20个以上(4分)
69. 你是否有一个书面的行销策略以及具体策略执行计划以供持续使用？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
70. 如果有，你是否定期查看每次计划的结果？或者跟踪销售业绩的上扬或下降？
_______ 没有(0分) ________ 有时 (1分) _______ 是的，经常 (2分)
71. 你是否有一个完整的电子邮件行销策略来持续的执行跟踪？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
72. 你是否研究过一些竞争对手成功方案并调整后供自己使用？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
73. 如果研究过，那么你是否有定期的（至少一个季度一次）来测试 这些策略是否能够提供比你现有的策略能够提供更好的效果？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
74. 你的行销宣传是侧重于产品能带来的益处还是产品的特质？
_____ 特质(0分) _____ 益处(2分)
75. 你是否知道客户为什么向你购买的的五个最主要原因吗？
_____ 不知道(0分) _____ 知道(2分)
76. 你是否有一个明确有效的解决方案来克服这5个主要的抗拒点？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
77. 你是否真的了解你的企业理念？你能用一段话概括一下吗？
_____ 不能(0分) _____ 能(2分)
78. 你是否清楚你企业所拥有的所有行销资产（包括有形和无形）？
_____ 不知道(0分) _____ 知道(2分)
79. 你是否明确你企业正在使用的各种创收活动，并能够逐个完善和充分发挥？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
80. 你隔多久会投资时间精力去学习如何促进企业的销售，增加利润和增强竞争力？
_______ 从未(0分) ________ 每年一次 (1分) _______ 半年一次 (2分) _______ 经常(3分)
81. 我的企业业绩倍增的三大层面和32个效益加速器，你现在正在使用的又多少？
_______ 没有(0分) ________ 很少 (1分)) _______ 大概三分之一(2分) _______经常 (3分)
82. 你是否真的了解并能清楚描述出你企业目前所遇到的行销方面最大的障碍吗？
_______ 不能(0分) ________ 不太确定 (1分) _______ 是的，很肯定 (2分)
83. 你是否意识到你企业还未使用到的巨大的行销商机是什么？你能清楚的描述吗？
_____ 没有(0分) _____ 有(2分)
84. 你是否知道目前企业各类行销策略中那些比较弱，那些比较差还有哪些根本还没有落实？，比如对于潜在客户的开发以及跟踪，再次销售以及转介绍等方面。
_____ 不知道(0分) _____ 知道(2分)
85. 你是否知道目前你企业最大的增长点和利润点所在？
_____ 不知道(0分) _____ 知道(2分)
非常的好!既然你已经回答了所有的问题，现在就来看看测试结果吧：
根据提示，把分数相加，看看所属哪个：
a) 如果你的总分在35分或35分以下，这就说明当前你的行销非常薄弱，同时也是表示你企业通过运用优秀行销策略达到飞速增长的可能性是100%。目前你的企业可能只是在运用不到15％的潜在商机。
b) 如果你的总分在60分到193分之间，那说明你的行销处在可以接受的水准，但你的企业具有巨额的发展空间，如果能充分理解并运用更好的行销机会，你企业的总体业绩能增加80％以上。
c) 如果你的总分达到194分或以上，那么恭喜你！你已经成为一个非常优秀的行销者，应该为已经取得的业绩感到骄傲。可是有趣的是，正是因为你对行销对企业发展的价值如此的了解，你也一定会同意，如果能够把你目前的行销策略进一步提升到国际最高水准就必然会给你企业带来更飞速的增长。不管怎样，我为你现在的成就而自豪！
怎么样?看到自己的行销处在哪个阶段了吗?当然,无论你现在处在哪个阶段,你都可以把自己的企业做的更好,利润翻倍 翻倍 再翻倍!
在这里,您会收获更多来自世界第一行销大师的行销智慧,并为您的企业创造比你想象的还要多的利润!
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韩亮老师
北京和君智业营销策划有限公司 总经理
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局外营销策划专家
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课程：
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² 《做局杀单 十力致胜》
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主要研究方向：
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