作者：卫小雨

　　销量下降、经营亏本是目前实体书店业普遍遇到的困境。光合作用、纸老虎等图书行业老大级的实体书店，也因为受网上购书、电子阅读、高额房租、人力成本上涨等因素的冲击，生存空间不断受到挤压，惨淡经营。

　　雨枫书馆，一个以女性为消费对象的书店，在行业整体下滑的市场背景下，于2013年1月，跻身国内图书销量排行榜前十位。雨枫书馆作为我国首家会员制女性书店，定位于不同年龄段的女性读者，它凭借简单鲜明的细分市场策略，最终取得了成功。

　　实行会员制的图书馆

　　雨枫书馆与一些单纯销售图书的民营书店最大的不同点就是实行了独具特色的会员制。

　　雨枫书馆创立于2007年，目前在国内有5家连锁店。书店内的书大致可分为三类：即“女人写的书”、“女人需要看的书”和“写给女人的书”，涵盖内容从历史、经济、管理、哲学、宗教到美容、美体、烹饪、化妆等，涉及到女性生活的方方面面。

　　创办人许春宇表示：“雨枫书馆的目标读者是25～45岁的知识女性。每个年龄阶段的女性都会因个人阅历、文化背景的差异，遇到不同的问题。因此雨枫的定位，就是希望能满足这些不同年龄段女性的需求。”

　　雨枫书馆与一些单纯销售图书的民营书店最大不同点就是实行了独具特色的会员制。只要消费者每年缴纳一定的会费，就可成为其会员，从而可以享受雨枫所有新书、旧书、馆藏书的借阅。会员既可以将书借回去读，也可以在店里的会员区阅读。因此在某种意义上，雨枫书馆不仅仅是一家书店，而更像是一家女性图书馆。

　　同时，除了被动选择图书外，雨枫的读者还有采购书的权利。据了解，雨枫会员可以自愿加入一个选书委员会，定期列出推荐书目，而书店的采购员就会根据委员会提供的书目，到图书批发交易市场去采购，或直接从出版社进货。

　　此外，雨枫还会定期举办试读活动，参与试读活动的读者可以免费读书，但在读完后必须要写500字的书评。此外，对于从书店借书的会员也要为自己看过的书打分，书店将书划分为三个等级：好看的书、一般的书和垃圾书。而被大多数读者评定为“垃圾书”的图书，今后就将永远从书店“消失”。

　　目前在国内，大多数民营书店都因为销售图书的高成本和低利润而陷入运营危机。据许春宇介绍，雨枫会员每年都要交纳1000元上下的会费，现在会员约有3000多人，正是有了这些会员的支撑，才能保证了书店的正常运营。

　　多种多样的沙龙活动

　　新书推荐会、作者签售会、读者读书会、文艺电影赏析会、知识课堂、甚至郊外踏青等等，都是雨枫每周必不可少的活动。

　　而除了会员制外，多姿多彩的各种沙龙活动则是雨枫的另一大特色。

　　新书推荐会、作者签售会、读者读书会、文艺电影赏析会、知识课堂、甚至郊外踏青等，都是雨枫每周必不可少的活动。雨枫书馆有一个专门的外联部，就是负责各种活动的联络、策划工作。目前，雨枫在北京地区共有4家店，这4家店会分别根据其所处地理位置和周边环境的不同，展开不同特色的沙龙活动。

　　在所有这些活动中，活动等级和收费标准也各不相同。比如新书推荐会式的活动，雨枫就向所有读者开放，而且免费参加;文艺电影赏析会式的活动，虽然同样面向所有读者，但参与者都必须缴纳每人二十、三十元的入场费用;而类似于知识课堂、国学课堂这样的讲座活动，雨枫基本就只面向其会员开放。

　　通过这些丰富多彩的活动，构成了雨枫另一大主要的利润来源。比如与出版社联合推出新书推荐会和作家签售会活动时，雨枫就可以收取场地费、新书销售返利等费用。

　　会员制的图书馆和大量的沙龙活动构成了雨枫的经营特色，使其区别于一般的传统书店，而这种文化社交形态为主的书店经营，也非常适合当今读者、特别是女性读者提升自我内涵、寻找精神慰藉和文化交流的需求，是一种新的互助型商业模式。

　　虽然有了清晰的定位，但目前的雨枫书馆，在社会上的知名度依然不够。在如今这个酒香也怕巷子深的年代，如何让更多的读者知道雨枫书馆并提升其品牌影响力，是雨枫今后要重点突破的问题。

　　清华长三角研究院民企研究中心首席民企治理专家曾水良表示：“打造知名度，进行立体、平面的广泛推广是雨枫未来主要做的事情，比如可以用挂靠的形式，找几位知名女性作为其书店的特约顾问、形象代言人等，从而借助名人的传播效应来迅速提升书店的知名度。而除了女性读者本身，她们的丈夫、儿子等男性家人，也会成为营销对象。比如将书馆的特色及女性生活的意义传播给这些男性顾客之后，那么一位大学生男孩就很有可能将书馆的会员卡当做礼物送给自己的母亲，一位丈夫就很有可能为自己的妻子办理这种会员卡，从而扩大了营销渠道”。

　　目前的雨枫书馆，店内布置柔和、充满了女性化的特色，虽然具备了一定的特色，但在不同顾客的身份差异上显然还需要更进一步的细化和区分。

　　析易国际商业模式研究院点评

　　雨枫书馆能走多远

　　受到网络书店的挤压，线下实体书店基本是一个不赚钱的生意，雨枫书馆在这样的环境下表现出逆势增长的势头，核心源于围绕会员制战略，构建了一个知识女性的互动社交平台，并依靠这个平台开展了沙龙等诸多的特色活动，实现了多点盈利，从而在实体书店一片哀鸿的环境下这个项目取得了一定成绩，确实难能可贵。

　　但我们注意到，雨枫书馆在北京现有的四家连锁店都采取了不同的经营方式，如有的以借阅为主，有的以餐饮为主，各连锁店开展的沙龙活动也各有特色，这样的经营固然实现了单店盈利;但各自为阵的方式，产生的最大问题就是使连锁经营难以实现标准化。

　　中国许多行业如餐饮等，由于难以实现标准化，导致无法规模化发展;同样若雨枫书馆经营若无法标准化，必将导致无法实现规模化。现在雨枫书馆的商业模式成功，取决于操盘者的策划和组织能力，对人的严重依赖，也极大制约了雨枫书馆的规模化经营。

　　不能规模化经营，雨枫书馆就只能是一个成功的特色小店，即使现在能赚到一些钱，显然很难有大的发展。

　　更致命的是，现在已经进入移动互联时代，纸媒替代品电纸书、智能手机、平板电脑等不断涌现，它们能为用户带来更多、更精彩的体验，在这样的趋势下，雨枫书馆仍以纸媒为纽带搭建平台，根本不符合时代发展的趋势。今天，大多数企业不是被竞争对手打败，而是被趋势淘汰。雨枫书馆以纸质图书为纽带的商业模式，未来可能会面临着巨大的生存危机。