如何有效地与客户高层(决策者)进行第一次面谈？
销售人员一般都有这样的经历：为了能够见到客户高层(决策者)，做了很多努力。但等到可以第一次见到客户高层(决策者)了，又担心起来：不知道如何跟客户高层(决策者)进行面谈。那应该如何做呢？
要有效地与客户高层(决策者)进行第一次面谈，笔者有如下建议：
一、 要认识到与客户高层(决策者)第一次面谈的目的：是在客户高层(决策者)心中建立价值，并能够达成一个推动与客户高层(决策者)关系的具体目标。这就要求做到：
1. 要让客户高层(决策者)觉得面谈有价值；
2. 设一个能够达成的具体目标，并且能够达成。
这一点很重要。没有经验的销售人员，在第一次与客户高层(决策者)面谈时，就提出会让客户高层(决策者)拒绝的要求，使得下次/接下来，不知道如何推动与客户高层(决策者)关系。如提出：请客户高层(决策者)帮助安排进行一个技术交流会，或希望客户高层(决策者)能够在下个月到销售人员的公司参观等。这很有可能会让客户高层(决策者)感觉为难，从而拒绝要求。这样就导致了第一次面谈不成功，进而给与客户高层(决策者)打交道增加了困难。
二、 要根据第一次面谈流程进行。第一次面谈流程如下：
1. 建立轻松和良好的气氛/关系
2. 道明来意（目的）
3.（简单）介绍公司及产品
4. 建立价值
5. 获取承诺
6. 感谢（回复轻松气氛/关系）
三、 要自信。很多销售人员因为对方是高层（决策者），就在心里上产生了“恐惧感”，不自信，过于拘谨。结 果往往使面谈效果不好。
四、 要做好准备。既然见高层(决策者)很难得，很重要，充分的准备时必须的。可以的话，最好预先练习一下。
要有效地与客户高层(决策者)进行第一次面谈，确实不容易。但只要按照以上的要求去做，经过几次实践，就能够有效地与客户高层(决策者)进行第一次面谈，达到预期的面谈目标。
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贺兵一
现任睿思价值管理咨询高级顾问。
具有在大型外资跨国公司、大型国营企业、大型民营企业等不同类型企业担任管理工作的背景，从基层、中层、高层到总经理等不同管理职位的经历；
对柜台销售，大客户销售，通过分销商的销售等，有丰富的实践经验；
参加过很多公司的面试，也面试过很多人。并与其中的很多人成为朋友，多年来都有联系。也就是说能通过后来的联系，验证当时（有的是十几年前）对他的判断是否准确。