销售人员能有效地与客户高层（决策者）打交道的好处是显而易见的，因此，作为供应商的公司都想提高自己的销售人员与客户高层（决策者）打交道的能力。但具体应该如何做，他们往往不清楚。建议如下：

 

 

 

销售人员经常会遇到这种情况：找到一家新客户，但没有足够的时间去与客户高层（决策者）建立起关系，甚至还不认识客户高层（决策者），就要投标了。而因为与客户接触时间不长，与客户各层面的关系也没有建立起来，客户关系基础不牢。如果就这样参与投标，几乎可以肯定是陪标了。要取胜的最好办法看来是只有与客户高层（决策者）打交道/接触，取得他的信任、认可。

 

在这种情况下应该如何做呢？建议如下：

 

1. 不要犯（有些销售人员）常犯的错误。在这种情况下，因为缺乏经验，没有信心，有些销售...

 

 

随着“基于价值的销售”，“向客户销售价值”等销售理念/销售方法的传播，越来越多的销售人员接受了这一理念/方法，并运用于他们的销售中。比起之前的“拉关系”（注：没有接受这样的培训以前，他们的销售大多数可以说只是与客户“拉关系”），似乎有些效果，特别是在跟客户采购、技术人员销售时。顺理成章地，他们想将这一方法运用于与客户高层(决策者)打交道？但用了之后发现，却好像不管用，至少是效果没有预想的好。经常有销售人...

 

 

    在大客户销售中，很多销售人员都关心如何开局？这是个好问题。相比于其他销售，大客户销售更强调开局。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。开局步骤/流程如下：

 

 

 

销售人员通常很关心在跟客户高层（决策者）面谈时，如何向客户高层（决策者）了解信息，即如何向客户高层（决策者）提问？很多销售人员，特别是没有经验的销售人员，就是因为向客户高层（决策者）提了无价值、无意义甚至是不该提的问题，使客户高层（决策者）感觉不好，导致面谈效果不好，给日后与客户高层（决策者）打交道增加了困难。建议如下：

向客户高层(决策者)了解信息/提问，要把握以下几个原则：

 

 

 

销售人员，特别是缺乏经验的销售人员，在与客户高层（决策者）面谈时，尤其是第一次面谈，一般都会紧张，从而导致面谈效果不好，达不到面谈目标。使得接下来与客户高层（决策者）打交道变得困难，不顺利。改如何做才能在与客户高层（决策者）面谈时不紧张呢？建议如下：

 

1.       首先要明白紧张的原因。销售人员之所以与客户高层（决策者）面谈时会紧张，是因为担心谈不好，会失去客户高层（决策者）的信任与支持，故而紧张。原因主要有：

 

 

 

 

答：这是很多业务员关心的好问题。从你说的情况来看，重点应该放在建立、保持的过程上。有如下建议：

 

总的策略是：要利用好业务这个“桥”，让张总认可、信任你。

 

1.   既然你的业务已经做进客户公司了，说明张总认同了你的业务/产品。那么...