如何提高销售人员与客户高层（决策者）打交道的能力？
销售人员能有效地与客户高层（决策者）打交道的好处是显而易见的，因此，作为供应商的公司都想提高自己的销售人员与客户高层（决策者）打交道的能力。但具体应该如何做，他们往往不清楚。建议如下：
1. 要清楚对于销售人员能够有效地与客户高层（决策者）打交道的要求，或者说要清楚销售人员要具备哪些能力要素，才能有效地与客户高层（决策者）打交道。
只有这样，才有效地能对销售人员进行培训、辅导。根据分析，对销售人员的要求如下：
1.1 销售人员对于与客户高层（决策者）打交道要有深刻的认识。
1.1.1 要有正确的与客户高层（决策者）打交道的理念。
很多销售人员与客户高层（决策者）打交道的理念不正确，如他们认为与客户高层（决策者）打交道就是拉关系，或是向客户高层（决策者）销售“产品的固有价值”等，这使得他们与客户高层（决策者）打交道处于低级的水平，效果不好。正确的理念是“以客户为中心，为客户创造价值”。
【为什么“以客户为中心，为客户创造价值”理念是正确的？而“拉关系”，只销售“产品的固有价值”不正确？请参看“如何运用为客户创造价值的理念与客户高层(决策者)打交道？”一文。】
1.1.2 要认识到销售人员与客户高层（决策者）打交道过程，是为客户——即客户高层（决策者）创造价值的一部分，而不只是“过程”。
因为客户高层（决策者）的价值需求也存在于打交道过程中。【请参看“如何运用为客户创造价值的理念与客户高层(决策者)打交道？”一文。】
事实上，随着产品同质化越来越严重，销售人员与客户高层（决策者）打交道过程所创造的价值，或者说体现出来的价值，对于客户高层（决策者）做决定，起着关键作用。
1.1.3 要认识到与客户高层（决策者）打交道的效果，取决于销售人员的综合能力/素质。
高层（决策者）的特殊性及所处职位的特殊性【为什么有这样的特殊性，请参看“如何对客户高层（决策者）进行分析？”及“销售人员如何做——要注意哪些事项，才能有效地与客户高层(决策者)打交道？”文章。】，决定了与他们打交道的效果，取决于销售人员的综合能力/素质。
1.1.4 要认识到与客户高层（决策者）打交道的“门槛性”。【为什么有“门槛性”，请参看“销售人员如何做——要掌握哪些知识、技巧，才能有效地与客户高层(决策者)打交道？”一文。】
与客户高层（决策者）打交道的“门槛性”，对那些达不到“门槛”要求的销售人员，即不具备与客户高层（决策者）打交道能力的销售人员，形成了极大的压力。
这就要求销售人员在与客户高层（决策者）打交道前，提升自己的与客户高层（决策者）打交道的能力，至少要达到“门槛”的要求。
1.2 销售人员需要掌握的知识、策略、技巧，或者说需要具备的能力，包括：
1.2.1 用为客户创造价值的理念与客户高层（决策者）打交道。【请参看“如何运用为客户创造价值的理念与客户高层(决策者)打交道？”一文。】
只有用为客户创造价值的理念与客户高层(决策者)打交道，才能使销售人员将销售工作，从打交道的策略、计划到最细节的行动，都聚焦于为客户高层(决策者)创造价值上，使客户高层(决策者)得到完全不同的体验，从而帮助销售人员形成竞争优势。
1.2.2 对客户高层（决策者）决策者分析的能力。【请参看“如何对客户高层（决策者）进行分析？”一文。】
只有对客户高层（决策者）进行深入分析，才能制定适合的打交道策略、计划。
1.2.3 与客户高层（决策者）联系/接洽的能力。【请参看“为了第一次拜访客户高层（决策者），如何与客户高层（决策者）联系？”一文。】
只有具备与客户高层（决策者）联系/接洽的能力，才能以一个好的开始与客户高层（决策者）打交道。
1.2.4 与客户高层（决策者）面谈、沟通的能力。【请参看“如何有效地与客户高层(决策者)进行第一次面谈？”一文。】
只有具备与客户高层（决策者）面谈、沟通的能力，才能通过面谈、沟通，了解客户高层（决策者）的需求，为客户高层（决策者）创造价值，也才能帮助客户高层（决策者）获得好的销售/面谈体验，从而也帮助销售人员形成竞争差异/竞争优势。
1.2.5 与客户高层（决策者）建立关系的能力。【请参看“如何与客户高层（决策者）建立关系？”一文。】
只有具备与客户高层（决策者）建立关系的能力，销售人员才能在与客户高层（决策者）打交道的过程中创造价值，才能在竞争中取胜。
1.2.6 取得客户高层（决策者）信任/支持的能力。【请参看“如何取得客户高层(决策者)的信任和支持？”一文。】
只有具备取得客户高层（决策者）信任/支持的能力，才能达到销售人员与客户高层（决策者）打交道的目标，即决定采购自己所销售的产品。
1.2.7 与客户高层（决策者）保持关系的能力。【请参看“如何与客户高层（决策者）保持关系？”一文。】
只有具备与客户高层（决策者）保持关系的能力，才能保持在与客户高层（决策者）打交道的竞争中所取得的竞争优势。
1.2.8 燃眉之急时与客户高层（决策者）打交道的能力。【请参看“燃眉之急时如何有效地与客户高层（决策者）打交道？”一文。】
只有具备燃眉之急时与客户高层（决策者）打交道的能力，才能在紧急情况下，将“死单”做成“活单”，最大程度体现销售人员的能力与价值。
2. 采取适当的方法/方式来提高销售人员与客户高层（决策者）打交道的能力。
通常来说，培训与辅导是2个有效的方法。培训和辅导的根本目标是：使销售人员的能力达到与客户高层（决策者）打交道所要求的能力。
2.1 培训。
培训是使销售人员初步掌握与客户高层（决策者）打交道技巧，即达到“门槛”要求的最有效的方法。运用培训方式要注意以下几点：
2.1.1 培训课程。
培训课程应该是特别为需要培训的公司而设计的，即定制的课程。那种对所有公司都一样的“万金油“式的课程，是没有效果的，或者说效果是不好的。
a. 培训课程的出发点是：为销售人员提供适合本公司产品销售的、有效的与客户高层（决策者）打交道的解决方案，而不是讲一些（似是而非的）的概念/知识。
在理念方面，要使销售人员用“以客户为中心，为客户创造价值”的理念与客户高层(决策者)打交道
在知识方面，要使销售人员以一个高的、专业的认识水平去进行与客户高层（决策者）打交道；
在策略、技巧方面，要让销售人员掌握适合本公司产品销售的最好的策略与技巧，即让销售人员掌握最好的做法。（如果销售人员都掌握了最好的做法，那对公司业绩的提升非常有帮助的，这也是培训的价值所在。）
b. 要按与客户高层（决策者）打交道流程来设计培训/课程。如果不按与客户高层（决策者）打交道流程来培训，让销售人员按流程一步一步地理解知识，掌握其中的重点与细节，那么销售人员在培训后就不能很好地运用所学的知识与技巧，效果当然不好。
c. 培训课程所涉及的内容，主要应该是如上所述的销售人员应该具备的能力点。【注：培训课程应涉及的内容，见后面附注。】
2.1.2 培训老师。
a. 对培训老师的经历要求是：除了具备通常的销售培训老师的经历（即：既要有培训经历，又要有销售实战经历）外，还要具备担任高层管理者（决策者）的经历。这样，他才能既理解销售人员的想法，又理解客户高层（决策者）的想法。他设计出来的课程、案例，他的讲解，才能满足需要/达到要求。
b. 对培训老师的销售实战经验的要求是：对大客户销售有丰富的实战经验，并且有成功地与客户高层（决策者）打交道的案例。只有亲身经历过，并且是成功经历，他才能体会到销售人员在与客户高层（决策者）打交道时所面临的压力，以及由此引起的心态、行为等细微的变化；才会知道运用策略、技巧的精要所在；也才会明白为客户——即客户高层（决策者）创造价值的意义所在。
c. 不要被所谓的“名气”所迷惑。如果培训老师达不到上面所说的要求的话，那么他只会是讲一些似是而非的概念/知识，误导学员就成为高概率事件了。
2.1.3 培训后的跟踪辅导。
只有在培训后进行跟踪辅导，才能维持和提升培训得来的技巧，才能出成效。很遗憾，在实际工作中，我们发现很多公司对此重视不够。【请见下面的分析。】
2.2 辅导。
辅导是维持和提升培训得来的知识、技巧最有效的方法；系统化的、高质量的辅导是提高业绩最重要的手段。
对辅导要很重视，并列入工作计划，形成辅导文化。但很多公司对此认识不足，不够重视。对于辅导有如下几点值得注意：
2.2.1 辅导非常重要。因为单通过培训获得的知识、技巧会很快地忘记。研究表明，在培训过后1个月，几乎80%的培训内容都会被忘记。辅导的作用就是复习知识，增强并提高技巧。
2.2.2 对多数销售主管/经理来说，辅导并不是像看起来那么不容易做的。原因是：
a. 许多销售主管/经理不知道什么是有效的与客户高层（决策者）打交道技能,或者说他们不明白能够起到好效果的与客户高层（决策者）打交道的技能是哪些。除非他们明白这种技能，否则他们就不能对他们的销售人员进行有效辅导。
b. 许多销售主管/经理不具备辅导的技巧与经验。他们缺乏这方面的培训。
c. 许多销售主管/经理“太忙”，没有时间进行辅导。公司没有形成辅导文化，销售主管/经理“忙于”其他事情。
2.2.3 辅导可分为策略辅导和技巧辅导。
a. 策略辅导。
策略辅导的目的是提高销售人员制定与客户高层（决策者）打交道的策略和计划的能力。
为了使策略辅导有效，销售主管/经理必须对客户情况——客户高层（决策者）和他的公司情况有相当深刻的了解。所以，销售主管/经理必须花时间、精力深入地了解客户情况。如果在对客户了解很少的情况下就“随意地”提出建议，那是很危险的做法。
策略辅导每次涉及到的客户数是有限的。
b. 技巧辅导。
技巧辅导目的是提高销售人员面对面与客户高层（决策者）打交道的技巧和行为。
为了使技巧辅导有效，销售主管/经理必须和销售人员一起拜访客户高层（决策者），观察他是如何做的/销售的，然后为他提供反馈意见。
技巧辅导每次被辅导的人数（销售人员）是有限的。
c. 为了保证辅导效果，辅导必须定期进行。根据经验，辅导的频率应该每1-2周进行1次。如果频率是超过3周还不到1次，那就没什么效果了。所以，建议销售主管/经理不要一次全力指导整个团队成员。相反，应该只挑选2-3人，在对这几个人集中指导几个月（3-4个月）之后，再去指导其他成员。
d. 经验表明，在销售人员与客户高层（决策者）打交道前，或打交道的早期，就对销售人员进行辅导，对打交道的效果有重要的、积极的影响。但很遗憾，很多销售主管/经理没有意识到这一点。
3. 提高销售主管/经理自己的与客户高层（决策者）打交道的能力，及辅导销售人员的能力。
如上所述，销售主管/经理的辅导，对于提高销售人员与客户高层（决策者）打交道的能力是非常关键的。因此，必须提高他们自己的与客户高层（决策者）打交道的能力，以及辅导能力。
4. 在公司形成辅导文化。
辅导是销售主管/经理应该做的对提升业绩非常有帮助的事，但会花去他们大量的时间、精力。这需要在公司形成辅导文化，不然，公司就会让销售主管/经理将大量时间花在报表、业绩预测、部门协调会议等事务上。
如果在公司形成辅导文化，一方面，公司会安排销售主管/经理有时间去辅导销售人员。另一方面，即使再忙，销售主管/经理也会挤时间去辅导销售人员。就如春节团聚是一种文化，春节期间的火车再挤，人们也要挤回去过年一样。
5. 其他的补充方法。
除了培训、辅导外，可以给销售人员推荐一些有关与客户高层（决策者）打交道的书、文章看，然后让他们分享，交流；或者请（公司）做得好的人分享他们的经验，也是不错的方法。
总之，要提高销售人员与客户高层（决策者）打交道的能力，就需要在这方面有所行动。有行动总比没有行动好。
销售人员在与客户高层（决策者）打交道过程中，通过了解客户高层（决策者）独特的价值需求，并去满足他们的这种需求时，具有很大的价值创造机会。此时，销售人员个人的与客户高层（决策者）打交道的能力，就成为成功的关键因素。在产品越来越同质化的今天，也可以说，真正的差异性优势就来自于销售人员个人的与客户高层（决策者）打交道的能力。因此，在提高销售人员与客户高层（决策者）打交道的能力方面投入时间、金钱、精力，是非常必要的，也是非常值得的。
注：与客户高层（决策者）打交道培训课程应涉及的内容如下：
1. 基础知识
— 客户高层（决策者）分析
— 建立围绕客户高层（决策者）的关系地图
— 如何向客户高层（决策者）销售价值
— 与客户高层（决策者）打交道流程
2. 如何接近客户高层（决策者）
— 与客户高层（决策者）接近的时机
— 与客户高层（决策者）接近的方法
— 如何消除客户高层（决策者）下属的疑虑/负面情绪
3. 如何与客户高层（决策者）专业、有效地建立关系
— 与客户高层（决策者）建立关系策略
— 与客户高层（决策者）建立关系方法
— 在建立关系的过程中，如何在客户高层（决策者）心中建立独特价值
4. 如何有效地与客户高层（决策者）进行第一次面谈
— 第一次面谈策略
— 第一次面谈方法
• 在客户高层（决策者）心中建立地位
• 向客户高层（决策者）专业地销售价值
• 与客户高层（决策者）进行知识交流
5. 如何请客户高层（决策者）帮助，或做有利于我们的决定
— 客户高层（决策者）思考问题、做决定方式分析
— 让客户高层（决策者）做决定顺理成章
6. 如何与客户高层（决策者）保持关系
— 与客户高层（决策者）保持关系策略
— 基于客户高层（决策者）分析的、有效的保持关系活动
7. 在燃眉之急时与客户高层（决策者）接近、打交道方法
— 采用客户组织架构分析，利用影响力杠杆
— 利用客户高层（决策者）思考问题习惯
请参看：www.rvc-consultant.com
贺兵一
现任睿思价值管理咨询高级顾问。
具有在大型外资跨国公司、大型国营企业、大型民营企业等不同类型企业担任管理工作的背景，从基层、中层、高层到总经理等不同管理职位的经历；
对柜台销售，大客户销售，通过分销商的销售等，有丰富的实践经验；
参加过很多公司的面试，也面试过很多人。并与其中的很多人成为朋友，多年来都有联系。也就是说能通过后来的联系，验证当时（有的是十几年前）对他的判断是否准确。